Merchandising
Comment optimiser vos points de vente

Maximisez vos ventes et vos marges en jouant sur l’allocation des surfaces d’exposition de vos produits et de leur présentation.

Le Merchandising dans la cartographie d'Acquisition

Nous avons créé la Cartographie d’Acquisition qui permet d’avoir une vue d’ensemble des spécialités de l’Acquisition : la communication, le marketing et la vente, bien sûr, mais aussi toutes les sous-spécialités de ces disciplines qui s’entremêlent.

On y retrouve bien évidemment le Marketing de Distribution. Cette famille regroupe notamment le Géomarketing, la Publicité sur le Lieu de Vente (PLV), le Marketing sensoriel ou encore la communication de proximité.

L’objectif principal de cette cartographie est de vous montrer la nécessité de casser les silos entre ces différentes spécialités et l’importance d’un travail collaboratif autour d’une démarche commune.

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La communication, le marketing et la vente ne forment qu’un tout dans l’acquisition, dont l’objectif commun est de faire progresser le client dans son parcours d’achat !

Découvrez l'ensemble de la cartographie d'Acquisition

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Le merchandising ou l’art de l’allocation des surfaces et de la présentation des produits

Imaginez la situation suivante : vous vous rendez dans un magasin, mais les produits sont dispatchés n’importe comment et il n’y a pas de rayons. Vous allez sûrement ressortir pour aller faire vos courses dans un autre magasin, plus soigné et mieux organisé. D’où l’importance d’avoir un bon merchandising !

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Le secret d’un bon merchandising ? Faites en sorte que vos clients sachent exactement où aller pour chercher un produit même si c’est leur première visite dans votre boutique !

Il recouvre la manière dont la surface du magasin est exploitée ainsi que la répartition et la présentation des produits dans les rayons. L’objectif est de faciliter la navigation dans le magasin et de maximiser les ventes. L’amélioration du merchandising repose grandement sur des analyses quantitatives des ventes et des résultats ainsi que sur la prise en compte des comportements des clients (parcours, vitesse de circulation, consommation…).

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Qu’est-ce que le merchandising ?

Le marchandisage, ou merchandising en anglais, est l’ensemble des techniques mises en œuvre par les distributeurs et les producteurs pour améliorer la vente des produits et rendre un point de vente plus rentable. Il s’effectue par un réajustement en permanence des surfaces d’exposition des produits dans les commerces et à la manière dont ces articles sont présentés.

Les techniques commerciales appliquées dans le merchandising recouvrent trois aspects cruciaux :

  •         L’assortiment, qui consiste à déterminer et à gérer les propositions de produits dans un commerce ;
  •         Le merchandising de base qui consiste à l’aménagement de l’espace de vente comme les allées ou l’agencement des étalages, etc. ;
  •         Le merchandising des linéaires qui s’applique par l’implantation et à la présentation des produits dans les espaces dédiés à la vente.

Le merchandising rapproche donc les intérêts des consommateurs, du fournisseur, mais aussi des distributeurs. Pour les marques, cette stratégie marketing vise à augmenter le chiffre d’affaires et pour les consommateurs, elle permet de trouver le meilleur produit. L’optimisation du marchandisage se base sur une évaluation quantitative des ventes et résultats comme le C.A, les données de panel, etc.

Pourquoi faire du merchandising ?

Le merchandising, qui s’est développé avec le système de la vente libre-service, est très important dans une stratégie marketing. Son objectif principal consiste à trouver la bonne exposition des produits d’une boutique pour mieux les vendre. Il contribue donc à augmenter le chiffre d’affaires d’une boutique grâce à une constante adaptation des assortiments aux besoins du marché. Et pour les fabricants, le marchandisage aide à l’amélioration de la visibilité des produits et contribue à l’amélioration de sa notoriété.

Avec cette technique commerciale, il est également possible d’évaluer l’efficacité du rayon à partir d’une analyse de résultat. Par conséquent, déterminer les objectifs et analyser la concurrence se simplifie. Mais le merchandising est également important pour fournir à l’entreprise une meilleure image auprès de ses clients et contribue à leur fidélisation. Grâce à cette pratique, comprendre les comportements des clients s’effectue plus facilement.

Enfin, en profitant de cette technique, il est plus facile pour les entreprises d’établir une politique promotionnelle. Autrement dit, la possibilité de réussir la communication sur la place de vente.

Comment faire un bon mechandising ?

Un bon merchandising repose sur cinq aspects essentiels. Premièrement, c’est la vitrine qu’il faut arranger, car c’est ce que les consommateurs voient en premier. C’est le principe du merchandising visuel. Il est important de mettre en avant tous les produits phares en choisissant les bonnes couleurs accompagnées de la bonne luminosité.

Deuxièmement, il est important de travailler l’agencement du magasin pour favoriser l’achat d’impulsion. Un client est plus susceptible d’acheter des produits quand il peut y avoir accès facilement.

Troisièmement, il faut améliorer l’assortiment des produits. Pour ce faire, la théorie de Keppner et la règle des 5B sont à appliquer : le bon produit, au bon endroit, au bon moment, au bon prix et à la bonne quantité.

Quatrièmement, l’ambiance est également un élément à travailler pour réussir le merchandising. Il est important qu’un consommateur se sente bien dans le point de vente dans lequel il se trouve. Il s’agit du marketing sensoriel.

Cinquième et dernièrement, il y a la publicité sur le lieu de vente. Il s’agit d’un ensemble d’outils de communication qui vise à promouvoir les produits comme les affiches, les têtes de gondoles, les stands, les présentoirs, etc.

Qu’est-ce qu’un plan de merchandising ?

Le plan de merchandising désigne toutes les actions qui visent à l’amélioration de la présentation d’une marque, d’un point de vente ou d’un produit. L’application du plan de merchandising, ou plan d’implantation, demande le placement de façon stratégique des produits. Il requiert également une bonne ambiance dans le magasin, une gestion de l’agencement de l’espace de vente, une gestion des linéaires, de la vitrine et des offres proposées par la boutique.

Pour appliquer ce plan, il existe plusieurs moyens à déployer, dont l’outil AIDA ou Attention, Intérêt, Désirs et Attraction. Cette technique repose sur le parcours émotionnel que traverse le prospect pour l’inciter à l’achat. Le plan merchandising demande aussi une étude de la concurrence.

Le plan de merchandising se repose sur 4 piliers :

  •         le merchandising de communication qui consiste à la communication des valeurs d’une marque et de ses messages à ses consommateurs ;
  •         le merchandising de gestion qui se consacre aux espaces alloués aux linéaires pour bien positionner le produit ;
  •         le merchandising d’organisation qui se réfère à l’assortiment ;
  •         le merchandising de séduction qui désigne l’agencement de l’espace de vente en général.
 

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Retrouvez notamment dans ce livre blanc : 

 Les 4 étapes de la méthodologie Acquisition Strategy Design
 La place de la Distribution dans la Cartographie d’Acquisition
 Le géomarketing pour choisir son emplacement idéal
 Street marketing et communication de proximité
 Attirer les consommateurs en magasin et les faire progresser dans leur parcours d’achat

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