Revenue Enablement

Encore peu connu en France, le Revenue Enablement va être amené à se développer dans les prochaines années tant cette fonction est porteuse de transformation indispensable à l’adaptation des entreprises face aux crises actuelles et aux nouvelles conditions de marché.

Dans cette page nous vous expliquons le concept et comment le mettre en place au sein de votre organisation avec l’aide de nos méthodes, nos formations, nos outils et notre accompagnement.

Revenue Enablement : définition

Le Revenue Enablement donne les moyens à vos équipes de proposer la meilleure expérience client et de générer plus de revenus

Le Revenue Enablement : pourquoi ?

L’objectif du Revenue Enablement est :

  • d’offrir la meilleure expérience client possible
  • et de générer plus de revenus.

Aujourd’hui, de nombreux points de blocage à la qualité de l’expérience client et à la génération de revenu sont dus aux silos qui existent dans l’organisation. Les processus ne sont pas fluides, les responsabilités de chacun des acteurs ne sont pas bien établies et chacun se renvoie la balle. Mettre en place une fonction de Revenue Enablement va permettre d’identifier les points de blocage de façon objective et de les adresser les uns après les autres pour faire progresser l’entreprise.

Le Revenue Enablement : c'est pour qui ?

Pour les équipes au contact des clients, c’est-à-dire, le marketing, les ventes et le service client. L’approche Revenue Enablement casse les silos entre les fonctions marketing, vente et service à la clientèle. Elle promeut une vision systémique qui adresse les processus d’acquisition et d’expérience dans leur ensemble. Que cela soit pour acquérir de nouveaux clients, les satisfaire ou les fidéliser.

Nota Bene 1: les RH sont aussi parties prenantes du Revenue Enablement pour 2 raisons :

  1. Nous sommes convaincus qu’il ne peut pas y avoir une bonne expérience client, si il n’y a pas une bonne expérience collaborateur.
  2. Les RHs sont directement impliqués dans la fonction enablement à travers la formation et  l’onboarding des collaborateurs et parfois même en charge de cette fonction.

Nota Bene 2: de par son caractère transverse les Directions Générales et les Chief Revenue Officer quand ils existent sont naturellement engagés dans la mise en place d’une telle fonction.

Le Revenue Enablement : comment ?

Pour mettre en place la fonction Revenue Enablement, il faut :

  • Aligner et fédérer les équipes marketing, vente et service autour de processus et de messages communs
  • Former les collaborateurs marketing, vente et service pour qu’ils maîtrisent ses processus et ses messages propres à l’entreprise et soient les plus efficients dans leur mission
  • Outiller ces équipes et ces processus avec des solutions transverses qui permettent d’avoir des données unifiées et de la visibilité tout au long du processus

Revenue Enablement : les missions

Découvrez les différentes missions du Revenue Enablement

Aligner l’organisation et les messages

Vous l’aurez compris, la première mission du Revenue Enablement consiste à aligner l’organisation de façon transversale sur une approche par processus. Cela peut se faire de différentes manières :

  • Créer une direction Revenue Enablement ou Revenue Opération à côté du marketing, des ventes et des services clients
  • Créer une direction Revenue avec un Chief Revenue Officer qui chapeaute le marketing, les ventes et le service client
  • Ou plus ambitieux encore, réorganiser l’entreprise selon ses 3 grands processus : Acquisition, Expérience, Innovation

Au-delà de l’organisation, il est aussi primordial d’aligner les messages portés par l’ensemble des acteurs aux contacts de clients afin qu’il n’y ait pas de cacophonies.

Cela nécessite un travail de formalisation et de mise en cohérence approfondie des différentes éléments qui constituent la communication de l’entreprise :

  • Présentation de l’entreprise.
  • Positionnement.
  • Offre produit.
  • Profil client.
  • Base de connaissances
  • Méthodologie commerciale.
  • Support client.

Former les collaborateurs aux contacts client

Une fois l’organisation et les messages définis, le Revenue Enablement passe par un travail important de formation.

De facto, à l’origine le Sales Enablement étaient essentiellement de la formation commerciale pour s’assurer que les commerciaux connaissent bien les produits et les discours commerciaux.

Cet effort de formation est aujourd’hui nécessaire non seulement pour les commerciaux mais pour l’ensemble des équipes au contact des clients et collaborateurs.

Il est ainsi indispensable de former et de partager tout le travail fait sur la cohérence des messages avec les marketeurs, commerciaux et services clients, et au delà de s’assurer que chacun de ses acteurs soit parfaitement à l’aise dans sa fonction avec des processus clairement définis pour ne pas avoir à improviser.

Ce travail d’uniformisation et de formalisation est d’autant plus nécessaire que le télétravail se généralise dans les organisations et que dans un tel contexte c’est la seule façon de bien accompagner le collaborateur à distance.

Outiller les processus

En complément de l’organisation et de la formation, les outils sont aujourd’hui le garant du bon fonctionnement des processus, de leur pérennité et de leur efficacité.

Il faudra ainsi constituer un écosystème technologique (stack) adressant les différents enjeux de la génération de revenu et de l’expérience client :

  • Centralisation et analyse de données tout au long du parcours client pour avoir une vision complète des processus.
  • Automatisation des processus marketing, vente et service client.
  • Gestion des contenus mis à disposition des clients tout au long du parcours client.
  • Formation continue des collaborateurs marketing, vente et service client.

En particulier, il sera primordial d’avoir une infrastructure centrée client permettant à chaque interaction d’améliorer toutes les autres en quasi temps réel afin que :

  • les marketeurs puissent utiliser les données relatives aux ventes et aux services pour mieux cibler, personnaliser ou supprimer les campagnes marketing et accroître leur pertinence,
  • les commerciaux puissent assurer un suivi au bon moment et dans le bon contexte grâce à une vue partagée de l’engagement antérieur du client,
  • les équipes service puissent fidéliser les clients, et utiliser les données pour faire de la revente et supprimer les campagnes marketing non pertinentes.

Comment l’agence 1min30 vous accompagne dans la mise en place de la fonction Revenue Enablement

Alignez vos équipes et vos messages avec nos méthodes d’intelligence collective !

Pour mener à bien l’alignement de votre organisation et de vos messages, les outils de l’intelligence collective et du design thinking sont parfaitement adaptés. Ils permettent d’identifier et de se mettre d’accord sur les problèmes avant de chercher et de mettre en œuvre des solutions.

À ce titre nous vous invitons à découvrir notre Revenue Enablement Canvas ainsi que nos méthodes d’intelligence collective pour agir en profondeur sur votre organisation et créer du consensus !

Revenue Enablement Canvas

Pour vous aider à comprendre quels sont vos points de blocage et comment ils affectent votre génération de revenus.

Brand Strategy Design

Pour l’ensemble de l’organisation sur ses valeurs, sa raison d’être, son positionnement et son territoire de communication.

Acquisition Strategy Design

Pour aligner marketing, communication et vente autour d’une stratégie d’acquisition de clients commune.

Customer eXperience ReDesign

Pour aligner opérations et support, service client, marketing, communication et vente autour d’un plan d’expérience client commun.

Q2C Selling

Pour co-construire avec le marketing et les ventes votre processus commercial.

3 méthodes marketing pour les RH

Pour aligner RH, marketing et communication autour de stratégies d’acquisition de talent et d’expérience collaborateur communes.

Comment nous co-construisons et déployons vos formations sur-mesure ?

L’organisme de formation 1min30, agréé Qualiopi vous aide à construire les formations sur-mesure dont vous avez besoin pour rendre plus efficient l’ensemble de vos collaborateurs aux contacts des clients et collaborateurs :

Pourquoi parlons nous de formations sur-mesure ? Car nous ne formons pas simplement à une méthode, à une expertise ou à un outil… Nous vous formons à cette méthode, à cette expertise ou à cet outil appliquées à votre entreprise et à ses particularités, en prenant en compte les spécificités de votre organisation et de vos process. C’est ce qui fait toute la différence en terme d’efficacité et de ROI.

Voici comment nous mettons en place ce type de formations :

  • 1

    Co-conception de vos programmes de formation pour vos différents profils collaborateurs avec la méthodologie Learning Experience Design.

  • 2

    Production et agrégation de vos supports et contenus de formations (présentiel, e-learning, blended learning).

  • 3

    Mise en place et organisation de vos formations (onboarding, lancement nouveaux produits, lancement nouvel outil, etc.).

  • 4

    Mise en place d’un processus de renforcement et de suivi des formations avec les équipes de management.

En complément de ces formations sur mesure, 1min30 travaille sur la mise en place d’un cursus de formation dédié aux nouvelles fonctions Revenue Operations et Revenue Enablement.

Outillez vos processus avec nos solutions partenaires

Pour vous accompagner dans la mise en place de vos processus transverses nous avons sélectionné les meilleurs outils du marché en privilégiant les partenaires français lorsque c’était possible :

Hubspot

Pour constituer le socle technologique commun aux collaborateurs au contact des clients.

Webmecanik

Une solution française de CRM et marketing automation.

Dropcontact

Une solution française pour enrichir vos données.

Aircall

Une solution française pour intégrer votre téléphonie IP avec Hubspot.

Salesapps

Une solution française pour former vos commerciaux et assurer une meilleure distribution des contenus marketing auprès de l’ensemble des équipes commerciales et des clients.

SalesDeck

Une solution française pour rendre vos rendez-vous en visio plus engageants et atteindre l’excellence commerciale en déployant et renforçant une méthodologie de vente.

Livestorm

Une solution française pour mener vos visioconférences et réaliser vos webinaires.

Kiflo

Une solution française de PRM (Partner Relationship Management) qui permet d’améliorer ses relations avec ses Partenaires et à ce titre faire du Partner Enablement.

Digital Recruiters

Une solution française pour gérer le recrutement dans les organisations multisites, multimarques et internationales.

Workelo

Une solution française qui propose une plateforme simple pour créer une expérience collaborateur mémorable de l’arrivée en entreprise jusqu’à son départ.

MeltingSpot

Une solution française en mode SaaS pour créer et animer toutes vos communautés en ligne.

Nomination

Une solution française qui propose une plateforme de prospection B2B permettant de mieux engager vos prospects, d’optimiser l’impact de vos campagnes email et un CRM qui s’appuie sur la smart data pour mettre automatiquement à jour l’ensemble de vos data.

Créez vos contenus et vos campagnes avec l’agence 1min30

Naturellement, avec nos 10 ans d’expérience nous sommes le partenaire idéal pour créer vos différents contenus et vos campagnes :

Marketing

  • Création & identité visuelle
  • Production de vidéos
  • Production d’articles de blog, de livres blancs, et même de livres
  • Référencement naturel et payants
  • Social Media
  • Email marketing

Vente

  • Méthodologie commerciale
  • Contenu d’aide à la vente
  • Cas et supports clients

Service

  • Étude et enquête clients
  • Développement de base de connaissance

Ressources Humaines

  • Création & identité visuelle marque employeur
  • Production de vidéos marque employeur
  • Campagne de recrutement

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Agence 1min30

Gabriel Dabi-Schwebel

Gabriel Dabi-Schwebel
sales@1min30.com
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