Prospection digitale

La prospection digitale pour améliorer votre performance commerciale

La prospection digitale désigne l’ensemble des actions marketing et commerciales mises en place par une entreprise pour attirer ses cibles de prospection et les convertir en clients à partir des canaux Internet. C’est une démarche structurée et industrialisée qui s’aligne sur le parcours d’achat et le stade de maturité des prospects pour leur proposer les communications digitales de façon personnalisée et non intrusive. Selon une étude HubSpot, à l’heure d’internet, seulement 8% des affaires signées trouvent leur origine dans les salons, le marketing direct et la prospection téléphonique. 92% proviennent donc de recherches effectuées en ligne. Avec l’avènement d’Internet et des outils numériques, le client a transformé radicalement sa façon d’acheter : il est plus autonome, plus informé, plus exigeant mais aussi moins fidèle et plus déterminé à forger son opinion seul grâce à ce qu’il trouve sur Internet.

Intégrez la prospection digitale dans votre processus de vente pour accélérer la génération de prospects en exploitant pleinement le potentiel d’Internet

L’agence 1min30 vous aide à placer la prospection digitale au cœur de votre stratégie de génération de leads

Face à la transformation digitale et aux nouveaux comportements des clients, l’entreprise doit clairement s’adapter et évoluer vers la prospection digitale.Les entreprises qui tardent à déployer une stratégie de prospection digitale courent le risque de voir chuter le flux continu d’opportunités d’affaires dont elles ont besoin pour se développer et à terme leur chiffre d’affaires. Maîtrisez-vous les codes de la prospection connectée ?

L’agence 1min30, vous accompagne pour réussir votre prospection digitale.

Nous élaborons la stratégie digitale qui permettra de positionner votre marque en amont sur le parcours d’achat de vos prospects afin d’influencer très tôt leur choix vers vos solutions. Ensemble, nous allons :

1. Définir précisément les profils de vos « personas » qui représentent les cibles que vous souhaitez atteindre.

Ce travail de définition de vos personas est crucial car il vous permettra d’une part d’identifier les canaux digitaux où ils se trouvent pour y assurer une présence et influencer leur réflexion et d’autre part de créer les bons contenus pour les attirer, les convertir en prospects et les faire progresser dans votre entonnoir de conversion jusqu’à les transformer en clients.

2. Définir et à mettre en place vos actions d’Outbound Marketing et d’inbound marketing :

  • Outbound Marketing pour solliciter et aller chercher vos prospects grâce à différents outils : e-mailing, publicité internet, liens sponsorisés, achat d’espaces publicitaires, …
  • Inbound marketing pour être trouvé et faire venir à vous les prospects grâce à une démarche basée essentiellement sur du contenu à forte valeur ajoutée, on parle alors de content marketing : landing pages, livres blancs, articles de blog, infographies, référencement naturel, …

3. Vous aider à définir et à déployer votre stratégie de content marketing :

Toutes vos actions de prospection digitales visent à répondre aux problématiques et aux enjeux de vos prospects grâce à la mise en œuvre d’un plan de production et de diffusion de contenus impactants adaptés à leurs différents niveaux de maturité. Le stade de maturité conditionne ce que le prospect cherche. S’il en est aux prémices de son projet, il se renseigne sur les tendances. S’il est plus avancé, il compare et évalue les différentes solutions possibles. S’il a choisi une solution, il recherche le prestataire idéal qui sera à même de répondre à ses besoins.

4. Mettre en place un outil performant de Marketing Automation

Pour faire mûrir de façon automatisée l’intérêt de vos prospects pour votre marque, la mise en place d’un outil de Marketing Automation s’avère indispensable. Il permet l’automatisation de vos campagnes de prospection digitale. Il permet de suivre et de scorer les actions de vos prospects durant leur parcours digital, de collecter des informations via des formulaires et de scénariser le rythme des communications à forte valeur ajoutée (infographie, étude de cas, article d’expert, guide comparatif, …) à leur proposer pour les guider tout au long de leur réflexion.

5. Intégrer un CRM pour accélérer la conversion de vos visiteurs en prospects

La mise en œuvre d’un CRM, connecté à votre plateforme de Marketing Automation permet de qualifier rapidement les prospects qui, par leurs différentes actions, répondent à vos critères de sélection et qui vous semblent suffisamment engagés pour être transférés à vos commerciaux afin que ceux-ci puissent poursuivre la relation de façon personnalisée et non intrusive.

6. Définir votre plan d’actions sur les réseaux sociaux ou s’informent vos prospects et pour déployer votre démarche social selling.

Les réseaux sociaux s’imposent de plus en plus dans nos vies personnelles mais aussi professionnelles. Selon l’étude annuelle de l’Agence « We Are Social » publiée fin janvier 2016 : plus de 33 millions de français utilisent régulièrement les médias sociaux et y passent en moyenne 1h16 par jour. La création d’une page entreprise sur les réseaux sociaux et le partage régulier d’articles ou d’actualités vous permettra d’élargir la visibilité et l’influence de votre marque et permettra à vos clients et prospects d’approfondir la connaissance de votre entreprise. L’utilisation par vos commerciaux des réseaux sociaux professionnels comme LinkedIn est également devenu incontournable. A travers un processus industrialisé que nous co-construirons, processus consistant à partager vos contenus digitaux aux bonnes personnes, au bon moment, vos commerciaux contribueront largement à influencer les prospects dans leur réflexion tout au long de leur parcours d’achat.

7. Vous accompagner dans l’acculturation de vos équipes à la transformation digitale.

La transformation digitale de l’entreprise passe par une transformation humaine, la conduite du changement doit être à la fois portée par la direction de l’entreprise, ses managers mais également par l’ensemble des collaborateurs. Nous vous aidons à leur donner les moyens de se transformer afin de ne pas subir l’évolution digitale, mais de s’y adapter et d’en devenir les acteurs.

Pourquoi ne plus faire l’impasse sur la Prospection digitale ?

L’essor du numérique a transformé les codes et les comportements dans le secteur privé, mais aussi dans le secteur professionnel. Désormais, il est difficile de faire l’impasse sur la prospection digitale, que ce soit en BtoB ou en BtoC.

La prospection digitale désigne les différentes techniques marketing qui sont effectuées sur Internet dans le but de gagner des prospects. Avec plus de 80% des Internautes qui effectuent une recherche en ligne avant d’effectuer leur achat, travailler sur la présence en ligne devient une nécessité pour les organisations. La prospection en ligne est un moyen de faire venir les prospects vers soi et de les engager à long terme.

Ainsi, cette méthode d’approche est devenue aujourd’hui incontournable pour les dirigeants qui peuvent désormais perfectionner le parcours d’achat de leurs clients. Mais surtout, une bonne stratégie de prospection peut les aider dans l’engagement de leur prospect.

Une autre raison qui fait de la prospection digitale une nécessité est le processus d’achat. En effet, les techniques de ventes évoluent sans cesse depuis l’émancipation du e-commerce. Par conséquent, les marques sont obligées de s’adapter à cette tendance de vente.

Donc, quel que soit votre secteur d’activité, trouver vos clients sur Internet est bien plus simple. Par exemple, vous pouvez vendre ou renforcer votre présence en utilisant les réseaux sociaux (social selling), recourir au référencement naturel, proposer des webinaires, etc.

En bref, la prospection sur le Web vous offre de nombreux avantages. Mais surtout, vous serez en mesure d’atteindre un public plus large, et cela, à un coût plus abordable. Il change donc des appels téléphoniques qui sont plus limités et qui sont plus coûteux. A une époque où les méthodes de prospection traditionnelles s’essoufflent, intégrer la prospection digitale est un renouvellement conséquent pour les entreprises qui ne l’ont pas encore adopté.

Votre site Internet : l’outil ultime

La prospection digitale a une clé de voûte, il s’agit du site Internet. En effet, la prospection sur Internet ne peut se faire que si l’entreprise dispose d’une vitrine en ligne qui va servir d’outil principal en communication.

Le site Internet doit toutefois être conçu de sorte à pouvoir s’associer avec les nombreux outils marketing qui vont accélérer le processus de prospection. En effet, la prospection digitale a besoin de CTA ou Call to Action, des landings pages, ou du contenus marketing qui pourraient intéresser votre clientèle cible.

A noter que toute entreprise, quelle que soit sa taille et son secteur d’activité, ont besoin de calls-to-action facilement distinguables. Malheureusement, encore bons nombre d’entreprises aujourd’hui n’en mettent pas dans leur site. C’est surtout le cas des sites Internet des PME qui peuvent avoir un site Internet, mais ne l’exploitent pas tout son potentiel.

Il en va de même pour les informations contenues sur les sites Internet concernant le produit ou le service. Avec près de 86% des Internautes qui recherchent des détails concernant l’offre qu’ils souhaitent acquérir, il s’agit d’un aspect qu’il ne faut surtout pas négliger. D’ailleurs, plus de la moitié des ventes sont abandonnées tout simplement parce que le consommateur ne trouve pas sur le site les informations qu’ils souhaitent savoir.

Mais pour que votre site Internet puisse convertir, il faut aussi qu’il soit de bonne qualité. C’est-à-dire que le site doit être ergonomique, responsive (compatible sur tous les écrans), et qu’il profite d’un bon référencement dans les moteurs de recherche.

Aujourd’hui, les moteurs de recherche comme Google deviennent intransigeants quant à la qualité d’un site Web avant de le présenter dans les premiers résultats. De ce fait, d’autres critères tels que la vitesse de chargement du site, le SEO (référencement naturel) ou SEA (référencement payant) sont désormais très importants. Mais ces critères présentent également de grands impacts au niveau de l’entonnoir de vente et du parcours d’achat des clients.

La prospection sera alors ciblée, et les offres proposées seront pertinentes pour le prospect. En bref, un avantage non négligeable que peut bénéficier votre entreprise en vous y prenant de la bonne manière.

Les 3 règles d’or de la prospection digitale

En tant qu’expert, voici les 3 conseils que vous pouvez appliquer pour réussir votre prospection digitale. D’ailleurs, vous pouvez compter sur notre agence pour vous assister dans l’application de ces règles d’or. Elles vous aideront à optimiser la qualité de votre prospection commerciale en ligne.

Procédez au référencement de votre site Internet

Votre site Internet ne devrait pas uniquement se limiter à une présentation en ligne de ce que vous faites et de ce que vous proposez. Grâce au SEO, vous serez en mesure de rendre votre site Internet en un canal de vente efficace. Il serait alors l’entrée de votre funnel de vente dans laquelle vos prospects trouveront vos offres grâce à des mots-clés. Ces mots-clés sont en rapport avec vos produits ou avec vos services, mais aussi aux besoins de vos prospects.

Pensez comme vos clients

L’époque où le but ultime d’une entreprise se limitait à la vente est révolue. Désormais, il est important de gagner la confiance des prospects, mais surtout de les fidéliser. Pour ce faire, il faut que vous soyez orientés clients.

Pour cela, il vous faut penser comme vos clients et essayer de déterminer ce qui pourrait les intéresser. De cette manière, vous serez en mesure de formuler des prestations qui seront des « solutions » pour vos prospects.

Un excellent moyen de mieux connaître votre clientèle c’est aussi d’élaborer votre buyer persona. Il s’agit du profil de vos prospects qui sont les plus susceptibles de recourir à vos offres. Aussi, n’hésitez pas à proposer des mots-clés longues traînes pour gagner en pertinence quant aux différentes requêtes de vos futurs clients.

Proposez du contenu marketing ciblé

Le contenu marketing est votre meilleur allié pour favoriser les conversions. Grâce à eux, vous êtes en mesure de communiquer avec vos prospects et mieux les diriger vers vos offres. De cette manière, vous les influencez sans pour autant entrer dans une démarche commerciale directe.

Donc, au lieu de focaliser vos arguments sur vos produits et services, proposez plutôt des arguments pour conseiller vos clients. En procédant de la sorte, vous mettez l’accent sur la valeur de vos prospects au début du cycle d’achat. Cela jouera en votre faveur car vos clients auront une meilleure opinion de vous et ils vous placeront au-dessus des autres prestataires.

Conclusion

La prospection digitale devient aujourd’hui une nécessité pour acquérir des prospects, que ce soit en BtoB ou en BtoC. Cette démarche demande néanmoins quelques outils et des techniques comme un site Internet optimisé pour la prospection. Nous pouvons aider tous les dirigeants d’entreprises dans leur démarche de prospection commerciale digitale et les aider à gagner efficacement leur prospect grâce à notre assistance personnalisée.

 

Pour en savoir plus nous vous invitons à télécharger notre livre blanc sur l’Inbound Marketing ou à nous contacter.

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