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Agence de Social Selling
Le Social Selling ou comment Internet a changé les pratiques de la vente

On ne vend plus aujourd'hui comme on vendait hier car Internet a changé profondément la vente et ses pratiques. En effet, il n'existe plus la même asymétrie d'information entre le vendeur et l'acheteur. Auparavant, l'acheteur avait besoin du vendeur pour identifier ses fournisseurs, trouver de l'information sur les produits et services, comparer, etc. Aujourd'hui, il dispose d'Internet qui lui facilite cette tâche et lui met à disposition une mine d'informations diversifiées provenant aussi bien du fournisseur, que de prescripteurs, médias ou blogueurs, que de clients satisfaits et parfois malheureusement insatisfaits. Il est ainsi beaucoup plus armé et renseigné quand il décide finalement de rencontrer un commercial. A ce titre, c'est souvent lui qui décide du premier contact, il est donc beaucoup moins réceptif aux méthodes de prospection traditionnelles...

Ainsi, les forces commerciales des entreprises doivent s'adapter pour privilégier plus aujourd'hui l'écoute que la chasse, être de bons négociateurs et desbons facilitateurs. Apprendre à prospecter différemment, partager plus ouvertement une information jugée autrefois comme stratégique et confidentielle, répondre rapidement aux questions des prospects, travailler sur sa propre réputation, son personal branding. Les réseaux sociaux des forces commerciales doivent ainsi faire partie intégrante de la stratégie digitale de l'entreprise, et bien sûr de l'évolution de leurs propres méthodes de vente.

Les apports du Social Selling

L'intégration des réseaux sociaux des forces commerciales (Social Selling) dans la stratégie digitale de l'entreprise et dans les méthodes de vente permet de :
  • renforcer l'image de chaque commercial, sa réputation et son expertise. Il est fréquent pour un prospect et un client de Googlisé son interlocuteur pour voir ce qu'il a fait, ce que disent les autres sur lui, etc. Il est ainsi primordial de vous assurer que vos forces de vente aient un personal branding irréprochable,
  • renforcer l'image et la réputation de l'entreprise. A ce titre chaque employé, et à fortiori chaque vendeur, représente l'entreprise. Il est ainsi important d'unifier la présence social des employés de l'entreprise sur les réseaux sociaux. S'assurer que leur profil est bien rempli, en particulier en choisissant le bon employeur et non pas un homonyme,
  • mieux préparer ses rendez-vous commerciaux. En cherchant sur Internet et dans ses réseaux les profils de ses interlocuteurs, en identifiant les points communs (école, entreprise, centres d'intérêts, etc.) afin de trouver plus facilement des terrains de connivence propices au succès d'une vente,
  • mieux prospecter. En identifiant les bons contacts dans les entreprises cibles et en permettant de les approcher directement avec les fonctionnalités gratuites ou payantes de chacun des réseaux. A ce titre les groupes doivent être utilisés, les introductions de connaissance, la recherche et le ciblage, etc.
  • fidéliser et rester présent dans l'esprit du prospect ou client. En publiant régulièrement de l'information, le profil du vendeur va remonter plus régulièrement dans le fil de discussion de ses contacts et ainsi se rappeler à son bon souvenir sans pour autant le solliciter.
  • participer à la génération de trafic sur le site de l'entreprise et à sa notoriété. Les forces commerciales sont un excellent vecteur de diffusion des informations et des contenus de l'entreprise et il est indispensable une fois qu'une stratégie de contenu a été mise en place de s'appuyer sur elles pour les relayer.

L'offre de l'agence 1min30 pour mettre en place le Social Selling

L'agence 1min30 vous accompagne pour mettre en place une stratégie de Social Selling au sein de votre entreprise en :
  • formant vos équipes commerciales à l'usage des réseaux sociaux,
  • unifiant les profils de vos équipes et plus largement de vos employés sur les réseaux sociaux. Réalisation de photos et/ou incrustation de logo/image de marque sur les photos de profils, choix des mots, des intitulés de poste, etc.,
  • identifiant les contenus à partager par les commerciaux dans le cadre de stratégies de curation,
  • ou en produisant les contenus de l'entreprise : articles de blogs, communiqués de presse, etc.,
  • mettant en place des procédures de diffusion et de reprise des contenus par les commerciaux : en effet, il ne s'agit pas seulement d'unifier les profils et de produire les contenus mais aussi d'animer les équipes pour qu'elles utilisent effectivement ces nouveaux outils pour prospecter et générer des ventes.

Si vous souhaitez mettre en place une stratégie de social selling, je vous invite à télécharger notre livre blanc intitulé « gagnez de nouveaux clients grâce au social selling » ou à contacter notre agence de Social Selling.

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