2022
13/Jan

Pourquoi mettre en place une stratégie inbound marketing ?

L’inbound marketing est une stratégie marketing permettant de trouver et de signer de nouveaux clients. Avec celui-ci, vous n’aurez plus besoin de forcer vos commerciaux à approcher et à démarcher les prospects. Ce sont les potentiels clients qui viendront à vous si la stratégie est savamment conçue. Intéressant, non ? Qu’est-ce donc cette fameuse stratégie d’inbound marketing ? Comment la mettre en place ? On vous dit tout dans ce guide.

Qu’est-ce qu’une stratégie inbound marketing ?

« Inbound marketing » est un terme anglais que l’on peut traduire par « marketing entrant ». On peut donc définir la stratégie inbound marketing comme une approche marketing visant à faire venir le client vers soi. Là, on oublie les formes traditionnelles de stratégie marketing pour lesquelles on cherche le client. La stratégie inbound marketing est comparable au Permission marketing pour lequel on a l’autorisation du client pour le solliciter.

Parmi les outils de la stratégie d’inbound marketing, on peut citer le marketing automation, la création de contenus, le lead nurturing, le blogging, les newsletters et le référencement naturel.

Les grands principes d’une stratégie inbound marketing

La stratégie inbound marketing peut être divisée en quatre étapes :

Étape 1 : attirer de nouveaux visiteurs

Pour cette première étape, l’entreprise devra s’arranger pour augmenter le trafic de son site ou de son blog. À ce stade, une personne X qui ne vous connaît pas passe de ce statut « inconnu » à « visiteur ». Il ne faut pas non plus ramener n’importe qui sur la plateforme. L’idéal est d’avoir des visiteurs prospects et c’est là l’intérêt de définir ses buyer personas.

À cette étape, vous pouvez travailler votre SEO. Il faudra par exemple identifier les mots clés qui pourront vous conduire aux premiers résultats des moteurs de recherche. Avec cette stratégie SEO, il faut également créer un contenu de qualité. Dans vos articles et vos présentations, vous devez vous positionner en tant qu’expert du secteur. Pensez donc à varier les contenus. Il est aussi possible d’avoir recours au référencement payant au début de la stratégie inbound marketing. Vous avez un site ou un blog, ce n’est pas une raison de négliger les réseaux sociaux. Sur ces plateformes, vous avez un bon nombre de clients et de prospects.

Étape 2 : convertir les visiteurs en prospects

Le but de cette seconde étape est de ne plus laisser échapper ces visiteurs de votre site. Il faut qu’ils deviennent des prospects qualifiés. Là, vous devez collecter des informations sur ces visiteurs pour pouvoir les recontacter plus tard. Il est par exemple possible à la fin d’un contenu de les ramener vers un formulaire pour les inviter à laisser leur adresse mail et éventuellement leurs coordonnées.

Pour vous assurer de cette conversion des visiteurs en prospects qualifiés, vous pouvez directement mettre en place un système de call to action. Il faut mettre un bouton ou plus précisément des boutons incitant à l’action comme « demander un devis », « commander votre pack » ou « contactez-nous » un peu partout dans le contenu.

Vous pouvez également créer une landing page optimisée. Il s’agit d’une page externe vers laquelle va atterrir le visiteur. Là, il n’y a pas de distraction, mais juste l’essentiel pour que ce visiteur passe à l’action et devienne un lead.

Si c’est la seconde étape de la stratégie inbound marketing, c’est la première étape de conversion.

Étape 3 : conclure les prospects en clients

Il faut comprendre qu’un prospect qualifié n’est pas un client. Un prospect qualifié est une personne qui est intéressée par votre offre. Il deviendra « client » quand il sortira son portefeuille. Pour cette troisième étape de la stratégie d’inbound marketing alors, il faut accompagner le prospect qualifié vers la décision d’achat.

Pour ce faire, vous pouvez vous appuyer sur le lead nurturing. Il s’agit là d’une technique visant à maintenir et entretenir une relation marketing avec les prospects qui ne sont pas encore prêts à l’achat. En effet, même si un prospect a laissé ses coordonnées, ceci ne veut pas dire qu’il est prêt à acheter votre produit ou votre service dans l’immédiat.

Il est également possible de faire de l’e-mailing ciblé. Pour cette stratégie, le but est de nourrir petit à petit l’envie d’achat au prospect. A cette étape, on peut se permettre de combiner certains moyens traditionnels comme les rendez-vous à des moyens digitaux comme une newsletter bien optimisée.

Étape 4 : fidéliser les clients et les transformer en ambassadeurs

Voilà, vous avez des clients, mais il ne faut pas réduire les efforts. Vous devez les fidéliser dans le but qu’ils deviennent des ambassadeurs de votre marque. Ces derniers vont vous faire de la publicité gratuite auprès d’autres prospects. Il faut comprendre que la fidélisation passe par la présentation d’une offre irréprochable et aussi par les efforts engagés pour satisfaire le client après l’achat.

Ainsi, si vous avez un nouveau produit ou service, il sera plus facile de convaincre vos clients fidèles de les prendre que de les proposer à des inconnus qui ne vous connaissent pas. Il ne faut pas non plus oublier qu’acquérir un nouveau client coûte plus cher que de retenir un client déjà acquis.

Les atouts d’une stratégie inbound marketing

Le travail qui vous attend pour mettre en place une stratégie inbound marketing n’est pas des moindres, et peut prendre du temps pour avoir de premiers résultats, ce qui peut décourager. Comprenez toutefois que ce temps que vous passez avec votre équipe pour l’élaborer n’apporte que des avantages par la suite.

On peut associer à la stratégie inbound marketing différents avantages dont l’amplification des processus des ventes et de marketing. Pour la mise en place de la bonne stratégie, les équipes commerciales et marketing devront travailler main dans la main pour attirer les prospects.

De par la stratégie inbound marketing, vous allez également pouvoir analyser où vos prospects recherchent vraiment leurs informations. Vous pourrez ainsi diffuser les informations stratégiques en fonction de ceci afin que vos contenus ne se perdent pas sur la toile. Il y a ainsi plus de chances d’acquérir de nouveaux clients. Vous pourrez également espérer gagner du trafic de qualité et des leads sur votre site et votre blog.

Il ne faut pas non plus oublier que l’inbound marketing se repose plus sur les conditions de l’acheteur. Comme vos contenus ne sont pas à caractère publicitaire, vous ne forcez pas la main des prospects. Vous leur donnez de la liberté et c’est ce qui fait qu’il sera plus facile de gagner leur confiance et d’augmenter votre crédibilité à leurs yeux.

Faire de l’inbound, oui, mais pas seulement

La stratégie d’inbound marketing peuvent être bénéfiques et sont aujourd’hui souvent indispensables. Mais on ne peut plus faire uniquement de l’inbound puisqu’aujourd’hui tout le monde en fait ce qui limite donc son impact. Il faut inscrire sa stratégie d’acquisition client dans une vision plus large et une réflexion autour du parcours client  qui nécessitera autant des actions en inbound qu’en outbound. L’objectif de cette combinaison inbound marketing et actions de marketing direct est de diffuser le bon message à la bonne personne au bon moment. C’est dans cette réflexion que s’applique la méthodologie Acquisition Strategy Design.

 

Si cet article vous a plu, nous vous invitons à découvrir notre méthodologie l’Acquisition Strategy Design et à télécharger notre livre blanc « Inbound Marketing : faire de sa marque un média et transformer son audience en clients »

Jérémie Dornbusch

Posté par

Formé aux techniques de vente et au marketing digital à l’INSEEC j’ai au cours de mes études, con

Jérémie Dornbusch

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Gabriel Dabi-Schwebel

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