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2012
27/Juil

Inbound marketing : qu’est-ce que le lead nurturing ?

Le lead nurturing, vous en entendez beaucoup parler : mais savez-vous pour autant définir “l’élevage ou la mise sous couveuse de prospects” ? Qu’est-ce, au juste, que le lead nurturing ? Quel rôle dans une bonne stratégie d’inbound marketing ? Comment en garantir l’efficacité ? 1min30 vous donne son avis.

Lead nurturing, définition

Les glossaires marketing nous fournissent une définition globale du lead nurturing.

  • Le lead nurturing est une “procédure qui consiste à maintenir ou renforcer une relation marketing avec des prospects (des leads) qui ne sont pas encore mûrs pour une action de vente ou pour lesquels cette action a échoué car trop précoce”.
  • L’approche est essentiellement destinée au segment du BtoB.
  • Le lead nurturing adresse les prospects en amont de cycles d’achat longs, ou s’intéresse à des prospects avec des projets éloignés dans le temps.
  • Internet a changé la donne, avec l’utilisation des newsletters et des livres blancs.
  • Le lead nurturing est donc une discipline centrée autour des prospects qui ne sont pas encore prêts à acheter.
  • Il s’agit dès lors de leur fournir un contenu éducatif de qualité, en amont du cycle d’achat, afin de les aider à avancer dans leur réflexion et leur maturité.

Lead nurturing et inbound marketing

  • En BtoB, le processus d’achat n’est pas impulsif : les cycles de vente sont souvent longs. Complexe, la prospection commerciale repose sur un relationnel et une valeur ajoutée.
  • Les techniques de génération de leads basées sur l’outbound marketing ne suffisent plus. Presse, prospection téléphonique et e-mailings impliquent en effet d’interrompre le prospect dans ses activités. Il faut tomber sur la bonne personne au bon moment.
  • Faire venir le client à soi plutôt que d’aller le chercher : avec les nouveaux modes de communication (réseaux sociaux, blogs, newsletters, livres blancs…), l’inbound marketing est la condition de réussite d’une stratégie de lead nurturing.
  • Il conviendra, pour réussir le mariage entre l’inbound marketing et le lead nurturing, de respecter trois fondamentaux : l’identification des différents types de leads, la classification des leads en fonction de leur maturité, et enfin l’adaptation de sa communication et le choix des canaux en fonction de cette classification. 

Comment garantir l’efficacité d’une campagne de lead nurturing ?

Quoiqu’il arrive, respectez trois règles.

  • Demandez la permission à vos prospects de rester en contact avec eux. Souvenez-vous du “permission marketing” de Seth Godin, à l’origine de l’inbound marketing, et ne maintenez le contact qu’avec ceux qui vous ont donné leur accord. Dès lors, maintenez-le ! Ne leur donnez pas l’occasion de se désintéresser de votre proposition de valeur pour, au final, se désengager.
  • Etablissez un parcours type pour chacune de vos cibles (ou buyer personas). Idées clés, points de comparaison, scénario d’intérêt, éléments essentiels à chaque étape de leur réflexion… Ne laissez aucune information au hasard, et ce à quelque moment du processus de décision d’achat.
  • Restez alerte quant aux signes de progression de vos cibles. En les mettant “sous couveuse”, vous avez l’occasion d’améliorer votre compréhension de leurs besoins et d’identifier à quel moment ils sont prêts pour un engagement avec les ventes.

Et vous, qu’en pensez-vous ? Quelle est pour vous une campagne de lead nurturing réussie ?

Pour en savoir plus, n’hésitez pas à consulter aussi notre offre de marketing automation, et pour mettre en place votre campagne notre solution ActiveCampaign ainsi qu’à télécharger notre benchmark des solutions de marketing automation. A bientôt !

 


Gabriel Dabi-Schwebel

Posté par

Ingénieur de formation, j'ai accompagné notamment pour Alcatel, TF1, SFR et Lagardère Active le lanc

Gabriel Dabi-Schwebel

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Gabriel Dabi-Schwebel

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9 Commentaires

CHERARAK dit:18 Avr 2016

bonjour,j'apprécie votre approche et votre application. Je suis intéressé par un poste de directeur d'agence sud est.restant à votre disposition bien cordialementMichel CHERARAK0610.60.44.46


Gabriel Dabi-Schwebel18 Avr 2016

Bonjour,Nous vous remercions de l'intérêt que vous portez à notre agence !Si vous souhaitez postuler je vous invite à remplir ce formulaire et à télécharger notre brochure.Agréable Après-midi,



Décryptage du rachat de la plateforme Exact Target par Salesforce.com | Agence web 1min30, Inbound marketing et communication digitale à Paris dit:05 Juin 2013

[...] et Ventes) ingurgite en parallèle le contenu des programmes de « nurturing » en anglais (l’élevage ou la mise sous couveuse de prospects selon [...]


Vous avez dit "lead nurturing" ?... |... dit:24 Mai 2013

[...] Le lead nurturing, vous en entendez beaucoup parler : savez-vous pour autant définir « l’élevage ou la mise sous couveuse de prospects » ? Qu’est-ce, au juste, que le lead nurturing ? Quel rôle dans une bonne stratégie d’inbound marketing ? Comment en garantir l’efficacité ?  [...]


Inbound marketing : qu’est-ce que le lead... dit:24 Mai 2013

[...] Le lead nurturing, vous en entendez beaucoup parler : savez-vous pour autant définir "l’élevage ou la mise sous couveuse de prospects" ? Qu’est-ce, au ju (RT @1min30: Inbound marketing : qu’est-ce que le lead nurturing ?  [...]


Inbound marketing : qu’est-ce que le lead... dit:24 Mai 2013

[...] Le lead nurturing, vous en entendez beaucoup parler : savez-vous pour autant définir "l’élevage ou la mise sous couveuse de prospects" ? Qu’est-ce, au ju  [...]


Inbound marketing : qu'est-ce que le lead nurtu... dit:08 Mai 2013

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[...] de manière efficace vos campagnes de lead nurturing (consultez à ce sujet notre article : « Inbound marketing : qu’est-ce que le lead nurturing ? ») et optimiser la conversion de vos leads [...]


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