Prospection commerciale
Optimisez votre recherche de nouveaux clients

Elle peut prendre de nombreuses formes : prospection téléphonique, présence foires et salons, annonces presse, démarchage, etc…

La Prospection commerciale dans la cartographie d'Acquisition

Nous avons créé la Cartographie d’Acquisition qui permet d’avoir une vue d’ensemble des spécialités de l’Acquisition : la communication, le marketing et la vente, bien sûr, mais aussi toutes les sous-spécialités de ces disciplines qui s’entremêlent.

On voit que la Vente y occupe une place importante. Elle regroupe notamment la prospection commerciale, la négociation, le social selling et l’account based marketing.

L’objectif principal de cette cartographie est de vous montrer la nécessité de casser les silos entre ces différentes spécialités et l’importance d’un travail collaboratif autour d’une démarche commune.

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La communication, le marketing et la vente ne forment qu’un tout dans l’acquisition, dont l’objectif commun est de faire progresser le client dans son parcours d’achat !

Découvrez l'ensemble de la cartographie d'Acquisition

La prospection commerciale ou l’art de séduire vos prospects et clients potentiels

Le département commercial a pour mission de développer et de générer des bénéfices par les actions de vente. Les objectifs et les stratégies de vente sont appuyés par le département marketing, qui informe, oriente et conseille les départements de vente.

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Dans une entreprise, la vente rassemble une multitude de personnes, de la force de vente sur le terrain en passant par les commerciaux spécialisés. Ils sont réunis autour d’un objectif commun et partagé : vendre, vendre plus et vendre bien.

Les objectifs et les stratégies de vente sont appuyés par le département marketing, qui informe, oriente et conseille les départements de vente.

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Découvrez la FAQ de la Prospection commerciale

Qu’est-ce que la prospection commerciale ?

La prospection commerciale est une stratégie marketing qui consiste à la recherche de nouveaux clients pour une entreprise. Ces nouveaux clients à convertir sont également appelés « prospect ». Il s’agit d’une pratique très importante pour une entreprise, car le fait d’avoir des clients contribue à son développement ainsi qu’à sa pérennité économique.

Cette stratégie demande l’établissement d’une base de données qui va permettre la mise en place d’un plan de prospection. Selon les objectifs souhaités et les cibles à atteindre, cette prospection peut être effectuée par des commerciaux ou des publicitaires d’entreprise.

Il existe généralement deux types de prospection commerciale :

  •         La prospection commerciale B2C qui vise le grand public pour la promotion d’un produit ou d’une marque ;
  •         La prospection commerciale B2C qui est consacrée à l’entretien avec les dirigeants d’autres entreprises par des commerciaux pour proposer un produit ou un service.

Il s’agit d’une technique différente des annonces publicitaires pour acquérir de nouveaux clients. Pour y parvenir, il est possible de recourir au mailing ou publipostage, le faxing qui est courant dans le B2B, le phoning ou la prospection téléphonique, et le meeting ou la prospection physique.

Comment faire de la prospection commerciale ?

Effectuer une prospection commerciale demande des étapes à suivre. Tout commence par la préparation du plan de prospection commerciale qui débute par la définition des objectifs de prospection. Ensuite, il faut passer au ciblage qui est la clé d’une prospection réussie pour les construire par la suite. En appliquant une approche appropriée ou en se basant sur le social selling, la prospection digitale s’effectue plus simplement. Puis il faut déterminer les actions de prospection à effectuer comme la sélection des sources, les moyens et les outils à utiliser ou encore déterminer le budget de l’opération.

La prochaine étape est la mise en œuvre des actions par leur concrétisation auprès des prospects. Pour ce faire, il est important de se focaliser sur le plan de prospection. Cela permet entre autres de mieux atteindre les résultats espérés comme le choix des profils, de la géolocalisation, du domaine d’activité, etc. Puis, il est important de garder le rythme en respectant les plannings et les dates déterminées. Enfin, il faut suivre et piloter la prospection tout en se fiant aux indicateurs. C’est ce qui permet de connaître s’il est nécessaire ou non d’effectuer un réajustement des actions entamées.

Quelles sont les techniques de prospection ?

Les techniques de prospection commerciale sont variées et présentent chacun des avantages qui leur sont propres.

  •         Il y a le publipostage qui s’effectue en envoyant des courriers, des fax ou des e-mails pour trouver des clients ;
  •         Il y a la téléprospection qui consiste à la prospection commerciale par téléphone ;
  •         Il y a la prospection directe, ou le fait de démarcher en faisant du porte-à-porte ;
  •         Il y a les panneaux et affiches publicitaires qui sont des outils de communication très importante ;
  •         Enfin, il y a les salons professionnels qui permettent d’acquérir des prospects de qualité.

En outre, il reste judicieux d’humaniser la prospection commerciale pour bénéficier de plus d’efficacité. L’utilisation des nouveaux médias de prospection comme les réseaux sociaux est également intéressante pour favoriser la conversion des prospects.

Ces méthodes présentent toutes un objectif commun, c’est-à-dire le remplissage du carnet de commandes. Elles demandent d’ailleurs de maîtriser quelques compétences ainsi que l’utilisation d’outils et de techniques de vente venant des commerciaux.

Comment élaborer une stratégie de prospection ?

L’élaboration d’une stratégie de prospection commerciale repose sur trois points :

  •         Un cycle de vente bien élaborée avec le bon processus ;
  •         Une collaboration entre les équipes marketing et commerciales ;
  •         L’utilisation des indicateurs de performances.

Les approches peuvent être différentes en fonction de l’objectif souhaité. Par exemple, pour générer des appels entrants, l’application de l’inbound marketing est nécessaire tout en utilisant du contenu à forte valeur ajoutée.

La collaboration entre les équipes marketing et les équipements commerciaux doit aussi s’effectuer dans la meilleure des conditions. Ainsi, dans chaque étape du cycle de vente, ces deux départements doivent échanger de manière régulière.

Enfin, une prospection efficace repose aussi sur les valeurs fournies à partir des indicateurs de performances. Par ailleurs, la stratégie ne peut être efficace qu’en respectant les points suivants :

  •         Le travail par campagne pour une meilleure segmentation de marché pour rester pertinent ;
  •         L’analyse des indicateurs de campagnes collectées comme le nombre de clics ou de contact générés ;
  •         La vérification du taux de conversion ou de transformation des leads en clients ;
  •         La considération du temps de cycle pour définir les cibles les plus pertinentes.

Placez la Vente au cœur de votre stratégie d’Acquisition

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Couverture du livre blanc Placez la Vente au coeur de votre stratégie d'acquisition

Retrouvez notamment dans ce livre blanc : 

 Les 4 étapes de la méthodologie Acquisition Strategy Design
 La place de la Vente dans la Cartographie d’Acquisition
 La prospection commerciale ou l’art de séduire vos prospects et clients potentiels
 L’avant-vente pour préparer au mieux le succès de ses ventes
 La négociation commerciale pour finaliser la vente
 Comment la vente s’inscrit dans le parcours d’achat

BONUS : 10 questions pour connaître la maturité de votre stratégie de vente et des recommandations adaptées sur les prochaines étapes à suivre pour garantir votre succès.

 

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Les équipes d'1min30 nous ont permis de former plus d'une centaine de commerciaux en un tant record au Social Selling et aux enjeux de la vente augmentée. Je vous recommande vraiment de travailler avec elles si vous avez des problématiques d'alignement-marketing dans votre organisation

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