Prospection commerciale

Effectuer une prospection commerciale demande des étapes à suivre. Tout commence par la préparation du plan de prospection commerciale qui débute par la définition des objectifs de prospection. Ensuite, il faut passer au ciblage qui est la clé d’une prospection réussie pour les construire par la suite. En appliquant une approche appropriée ou en se basant sur le social selling, la prospection digitale s’effectue plus simplement. Puis il faut déterminer les actions de prospection à effectuer comme la sélection des sources, les moyens et les outils à utiliser ou encore déterminer le budget de l’opération.

La prochaine étape est la mise en œuvre des actions par leur concrétisation auprès des prospects. Pour ce faire, il est important de se focaliser sur le plan de prospection. Cela permet entre autres de mieux atteindre les résultats espérés comme le choix des profils, de la géolocalisation, du domaine d’activité, etc. Puis, il est important de garder le rythme en respectant les plannings et les dates déterminées. Enfin, il faut suivre et piloter la prospection tout en se fiant aux indicateurs. C’est ce qui permet de connaître s’il est nécessaire ou non d’effectuer un réajustement des actions entamées.

L’élaboration d’une stratégie de prospection commerciale repose sur trois points :

•         Un cycle de vente bien élaborée avec le bon processus ;
•         Une collaboration entre les équipes marketing et commerciales ;
•         L’utilisation des indicateurs de performances.

Les approches peuvent être différentes en fonction de l’objectif souhaité. Par exemple, pour générer des appels entrants, l’application de l’inbound marketing est nécessaire tout en utilisant du contenu à forte valeur ajoutée.

La collaboration entre les équipes marketing et les équipements commerciaux doit aussi s’effectuer dans la meilleure des conditions. Ainsi, dans chaque étape du cycle de vente, ces deux départements doivent échanger de manière régulière.

Enfin, une prospection efficace repose aussi sur les valeurs fournies à partir des indicateurs de performances. Par ailleurs, la stratégie ne peut être efficace qu’en respectant les points suivants :

•         Le travail par campagne pour une meilleure segmentation de marché pour rester pertinent ;
•         L’analyse des indicateurs de campagnes collectées comme le nombre de clics ou de contact générés ;
•         La vérification du taux de conversion ou de transformation des leads en clients ;
•         La considération du temps de cycle pour définir les cibles les plus pertinentes.