La Vente


Savoir allier le marketing et le commercial
Prospection commerciale, négociation, social selling, account based marketing, …

La Vente dans la cartographie d'Acquisition

Nous avons créé la Cartographie d’Acquisition qui permet d’avoir une vue d’ensemble des spécialités de l’Acquisition : la communication, le marketing et la vente, bien sûr, mais aussi toutes les sous-spécialités de ces disciplines qui s’entremêlent.

On voit que la Vente y occupe une place importante. Elle regroupe notamment la prospection commerciale, la négociation, le social selling et l’account based marketing.

L’objectif principal de cette cartographie est de vous montrer la nécessité de casser les silos entre ces différentes spécialités et l’importance d’un travail collaboratif autour d’une démarche commune.

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La communication, le marketing et la vente ne forment qu’un tout dans l’acquisition, dont l’objectif commun est de faire progresser le client dans son parcours d’achat !

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L’étape ultime pour concrétiser l’acquisition : la vente

Le département commercial a pour mission de développer et de générer des bénéfices par les actions de vente. Les objectifs et les stratégies de vente sont appuyés par le département marketing, qui informe, oriente et conseille les départements de vente.

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Dans une entreprise, la vente rassemble une multitude de personnes, de la force de vente sur le terrain en passant par les commerciaux spécialisés. Ils sont réunis autour d’un objectif commun et partagé : vendre, vendre plus et vendre bien.

Les objectifs et les stratégies de vente sont appuyés par le département marketing, qui informe, oriente et conseille les départements de vente.

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Comment faire pour vendre ?

Une vente ne se fait pas n’importe comment. Actuellement, « vendre » est devenu un art. Il ne suffit plus de proposer un produit ou un service, mais de faire à ce que des clients potentiels deviennent des consommateurs. C’est là que se révèle le métier de commercial, dont l’ultime objectif sera de réussir à vendre.

De nos jours, les commerciales se doivent de maîtriser deux types de vente :

  • Vendre face à face : la méthode traditionnelle, mais qui est toujours la plus utilisée,
  • Vendre en ligne : la technique qui se développe de plus en plus en ce moment (sur les réseaux sociaux et les sites commerciaux).

Effectivement, avoir une boutique en ligne  permet à une enseigne ou à un commerçant d’avoir plus de visibilité. Ce qui facilite la communication avec les consommateurs, mais également les prospects et les autorisant à poser des questions sans avoir à se déplacer. Ce qui contribuera à l’augmentation du portefeuille de clients sachant que la zone de prospection et d’approche de clients s’élargit.

Qu'est-ce qu'une bonne vente ?

A priori, une bonne vente c’est une vente conclue. Mais il faut également que cette vente s’accompagne d’une conversion des clients potentiels en consommateurs (actifs, de préférence). Ce qui résulte généralement d’une bonne performance commerciale. Cela, à partir de la prise de contact jusqu’à la conclusion de la vente.

L’équipe commerciale doit faire à ce que l’expérience client soit le plus agréable possible. En ce sens, de bonnes techniques de vente doivent être mises en place :

  • Durant la phase de découverte, le commercial doit connaître les produits ou services qu’il vend afin de voir la compatibilité avec le besoin du client.
  • Au fil du processus de vente, il est possible que le client fasse preuve d’une réticence. Les traitements des objections, quelles qu’elles soient, seront à maîtriser par le commercial.
  • Conclure la vente sera aussi une étape décisive qui fera revenir un client ou non. Un bon déroulement de cette étape est donc à mettre en œuvre.

Ce qui caractérise également une bonne vente c’est l’augmentation du chiffre d’affaires. Car, plus la vente se passe bien, plus l’argent rentre dans la caisse de l’entreprise ou du commerçant.

Quelles sont les différentes formes de vente ?

Plusieurs formes de vente peuvent être distinguées, dont les principaux sont:

La vente directe en face à face : elle est la forme de vente la plus courante. Généralement, elle se déroule dans la boutique de l’enseigne. Elle se traduit par l’approche de la société (ou commerçant) par le client ou le prospect. Il sera du devoir des commerciaux de répondre aux attentes des acheteurs. Le commercial verra de ses yeux les expressions et comportements de l’acheteur et pourra argumenter et agir en conséquence.

La vente en ligne : elle s’opère sur internet (sur les réseaux sociaux ou les sites e-commerces). Contrairement à la vente en face à face, il est difficile de distinguer les expressions du client lors de l’échange avec celui-ci. Comme tout se passe virtuellement, ce qui importe le plus dans ce type de vente c’est la réactivité (particulièrement concernant la réponse aux messages des internautes).

La vente à domicile : faire du porte-à-porte ne se fait plus dans plusieurs pays. Cependant, pour certains c’est encore un moyen d’approcher ses prospects. Elle consiste à frapper aux portes des ménages et de faire une pub directe en proposant et montrant le produit.

Quelles sont les qualités d'un bon vendeur ?

Le métier de commercial n’est pas une affaire facile. En plus de devoir maîtriser les produits ou services à vendre, il faut en même temps agir et répondre suivant les comportements du client. Un bon vendeur se doit donc d’avoir les meilleures techniques de vente possible. Il y a également d’autres qualités que les meilleurs vendeurs ont :

  • Bon relationnel et écoute active : savoir écouter et communiquer avec les clients et les prospects pour identifier les besoins et motivations d’achat de ceux-ci. Cela en posant les bonnes questions et des arguments spécialisés au client. Être respectueux est aussi important pour valoriser l’interlocuteur.
  • Bonne persuasion et être bon négociateur : les objections commerciales ne manquent pas, savoir y faire face et en tirer profit est une bonne qualité.
  • Honnêteté : dire la vérité quoiqu’il en coûte pour jouer la transparence et fidéliser les clients.
  • Résistance au stress : c’est un environnement d’acharnement puisque la vente est la principale source de profit d’une société.
  • Méthodique et organisé : surtout au niveau de la gestion du portefeuille client.
  • Atteinte des objectifs : des buts qui sont fixés au préalable et qui permettront d’augmenter le chiffre d’affaires de l’entreprise.

Quelles sont les 7 étapes de la vente ?

La prise de contact : approche du client avec une bonne stratégie. En B2B, l’Account Based Marketing (ABM) aide les commerciaux dans les stratégies d’approches suivant le profil du client. Une bonne première impression affecte positivement le déroulement d’une vente

Le plan de découverte (diagnostic commercial) : primordiale tant pour le court terme (durant la vente) que pour le long terme (dans la gestion de compte client). Poser les bonnes questions afin d’obtenir les informations nécessaires à la suite du processus de vente.

L’argumentaire de vente : avance des propositions suivant le diagnostic des besoins et motivations du client. Durant l’avant-vente, des argumentaires de vente sont déjà pré établi suivant le profil client.

Le traitement des objections : les objections constituent un intérêt de la part du client. Pratiquer l’écoute active, pour pouvoir répondre correctement aux demandes d’information ou questions de l’acheteur.

La négociation commerciale : négociation entre commercial et client sur le prix. Le commercial aura à montrer ses aptitudes à négocier.

La conclusion de la vente (closing) : passage à la caisse si le client est convaincu.

La prise de congés : Il ne suffira plus de seulement vendre, mais d’établir une relation commerciale à long terme (rassurer, remercier, raccompagner et dire au revoir).

 

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Retrouvez notamment dans ce livre blanc : 

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 La place de la Vente dans la Cartographie d’Acquisition
 La prospection commerciale ou l’art de séduire vos prospects et clients potentiels
 L’avant-vente pour préparer au mieux le succès de ses ventes
 La négociation commerciale pour finaliser la vente
 Comment la vente s’inscrit dans le parcours d’achat

BONUS : 10 questions pour connaître la maturité de votre stratégie de vente et des recommandations adaptées sur les prochaines étapes à suivre pour garantir votre succès.

 

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