Négociation
Tout savoir sur cette pratique très efficace une fois bien maitrisée

Les émotions peuvent jouer ici un rôle très important !

La Négociation dans la cartographie d'Acquisition

Nous avons créé la Cartographie d’Acquisition qui permet d’avoir une vue d’ensemble des spécialités de l’Acquisition : la communication, le marketing et la vente, bien sûr, mais aussi toutes les sous-spécialités de ces disciplines qui s’entremêlent.

On voit que la Vente y occupe une place importante. Elle regroupe notamment la prospection commerciale, la négociation, le social selling et l’account based marketing.

L’objectif principal de cette cartographie est de vous montrer la nécessité de casser les silos entre ces différentes spécialités et l’importance d’un travail collaboratif autour d’une démarche commune.

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La communication, le marketing et la vente ne forment qu’un tout dans l’acquisition, dont l’objectif commun est de faire progresser le client dans son parcours d’achat !

Découvrez l'ensemble de la cartographie d'Acquisition

La négociation commerciale pour finaliser la vente

Le département commercial a pour mission de développer et de générer des bénéfices par les actions de vente. Les objectifs et les stratégies de vente sont appuyés par le département marketing, qui informe, oriente et conseille les départements de vente.

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Dans une entreprise, la vente rassemble une multitude de personnes, de la force de vente sur le terrain en passant par les commerciaux spécialisés. Ils sont réunis autour d’un objectif commun et partagé : vendre, vendre plus et vendre bien.

Les objectifs et les stratégies de vente sont appuyés par le département marketing, qui informe, oriente et conseille les départements de vente.

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Qu’est ce que la négociation commerciale ?

La négociation commerciale est  une démarche de communication  que les deux parties demandent  une entente par des concessions pour atteindre l’objectif des clients. En d’autre terme  c’est un cycle de vente  à long terme  en suivant des techniques de vente nécessitant un entretien de vente pour atteindre un objectif.

Pour bien négocier il faut avoir une discussion stratégique et avoir une bonne écoute.

La négociation peut aboutir à un échec ou à un accord. C’est le cas  de négociation en mode coopératif  conduisant  à un accord gagnant-gagnant ; ou dans le cas contraire, le cas de négociation en mode compétitif ou distributif conduisant à, un accord de gagnant-perdant et instable, ou  perdant-perdant.

Autrement dit, la qualité d’un accord dépend des conséquences à terme sur les relations des protagonistes que des gains obtenus. L’accord résultant d’une négociation sera formalisé par un terme de contrat  ou un traité ou un récit inspiré de la conférence, Pour trouver une solution, la technique de vente est utile pour la résolution  de conflits.

Quelles sont les étapes de la négociation commerciale ?

Les étapes de la négociation sont faciles à retenir : préparer, découvrir son interlocuteur, écouter, argumenter et répondre aux objections, conclure en validant les termes d’accord.

Il y a différentes étapes à suivre telle que la préparation du plan de vente qui est une étape cruciale de la démarche commerciale, il  a aussi la recherche des besoins du client en suivant une argumentation.

Aussi il y a recueil maximum d’informations pertinentes et exploitables sur le client, en posant des questions ; connaître sur le besoin pour le convaincre davantage d’acheter le produit ou service dont le but  de trouver ses motivations d’achat, adapter l’ argumentation en ce sens et susciter le désir d’achat. ; en d’autre termes il faut bien définir, aussi améliorer l’efficacité commerciale à l’aide d’un plan de vente, il y aussi l’argumentation qui correspond au contexte, aux besoins et aux motivations d’achat du client ; le traitement les objections est important en pratiquant l’écoute active , la négociation commerciale : est de savoir présenter le prix au client et le défendre et  la conclusion de la vente pour voir l’aboutissement ou non sur un accord et enfin  la prise de congé pour conclure la vente.

Quels sont les outils de la négociation commerciale ?

Les outils de  négociation  sont  utiles  pour atteindre leurs objectifs et augmenter le chiffre d’affaires. Pour les équipes commerciales auparavant,  l’argumentaire de vente est l’outil de négociation, actuellement,  c’est la vente en ligne grâce  aux nouvelles technologies qui permettent de faciliter les missions, et de gagner l’efficacité.

Les outils d’aide à la vente peuvent aider à améliorer la performance commerciale.  Lesquels choisir pour équiper son équipe et soutenir le développement commercial.

Les outils d’aide à la vente constituent un ensemble de supports et d’outils pour gagner en efficacité à différents niveaux de vente.

Les outils digitaux d’aide à la vente sont de plus en plus approuvés par les équipes commerciales, car ils constituent de véritables soutiens dans leurs processus de vente grâce

Pour attirer l’attention de vos prospects est  plus difficile. Avec une concurrence de plus en plus forte et la possibilité de comparer et vérifier sur Internet rend cette mission de plus en plus difficile à accomplir. Il est nécessaire d’être visible et d’inspirer confiance, avant le contact du site web, blog ou les  réseaux sociaux, c’est une manière de démontrer son expertise, et de gagner la confiance de potentiels clients pendant la phase décisionnelle.

Quelles sont les techniques de négociation ?

Les techniques de  négociation sont des procédés opérationnels permettant au négociateur d’obtenir le résultat à court terme qu’il s’est fixé lors de chaque rencontre avec la partie adverse.

Il y a sept  techniques de négociation qui seront nécessaires : la technique de négociation est avant tout être préparer et comprendre l’autre partie. Pour comprendre les besoins de l’autre partie, il est essentiel de savoir écouter,  après  il faut contrôler ses émotions, c’est aussi savoir rester calme, savoir s’affirmer tout en usant de tact et de diplomatie, développer l’art de l’intelligence émotionnelle est une carte gagnante en

Savoir s’exprimer et s’affirmer en fonction d’un objectif c’est aussi savoir prendre de bonnes décisions pendant la négociation et ce, en fonction de l’objectif à atteindre.

Savoir influencer, il faut avoir un bon argumentaire, s’appuyer sur une logique solide, il faut savoir écouter, savoir trouver une entente bénéfique pour tous, établir la confiance, avoir un langage corporel qui prône l’ouverture et savoir user de compromis.

Toute négociation est fondée sur un degré de confiance mutuelle, c’est donc un autre argument selon lequel il est essentiel de préparer une négociation en développant, au préalable, un lien de confiance.

 

Placez la Vente au cœur de votre stratégie d’Acquisition

Ce livre blanc vous permettra de construire pas à pas votre Plan d’Acquisition, en y intégrant la Vente. Vous découvrirez comment l’Acquisition Strategy Design vous aidera à développer votre activité, et de nombreux conseils qui vous seront bien utiles.

Couverture du livre blanc Placez la Vente au coeur de votre stratégie d'acquisition

Retrouvez notamment dans ce livre blanc : 

 Les 4 étapes de la méthodologie Acquisition Strategy Design
 La place de la Vente dans la Cartographie d’Acquisition
 La prospection commerciale ou l’art de séduire vos prospects et clients potentiels
 L’avant-vente pour préparer au mieux le succès de ses ventes
 La négociation commerciale pour finaliser la vente
 Comment la vente s’inscrit dans le parcours d’achat

BONUS : 10 questions pour connaître la maturité de votre stratégie de vente et des recommandations adaptées sur les prochaines étapes à suivre pour garantir votre succès.

 

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Vincent Conte

Les équipes d'1min30 nous ont permis de former plus d'une centaine de commerciaux en un tant record au Social Selling et aux enjeux de la vente augmentée. Je vous recommande vraiment de travailler avec elles si vous avez des problématiques d'alignement-marketing dans votre organisation

Vincent Conte, Directeur Commercial et Marketing, Onet,

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