Avant-vente
Tout savoir sur ce qu'il se passe ... avant

Répondre à un appel d’offre avec une proposition sur-mesure ou simplement fournir des informations aux prospects pour les faire avancer dans son parcours d’achat.

L'Avant-vente dans la cartographie d'Acquisition

Nous avons créé la Cartographie d’Acquisition qui permet d’avoir une vue d’ensemble des spécialités de l’Acquisition : la communication, le marketing et la vente, bien sûr, mais aussi toutes les sous-spécialités de ces disciplines qui s’entremêlent.

On voit que la Vente y occupe une place importante. Elle regroupe notamment la prospection commerciale, la négociation, le social selling et l’account based marketing.

L’objectif principal de cette cartographie est de vous montrer la nécessité de casser les silos entre ces différentes spécialités et l’importance d’un travail collaboratif autour d’une démarche commune.

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La communication, le marketing et la vente ne forment qu’un tout dans l’acquisition, dont l’objectif commun est de faire progresser le client dans son parcours d’achat !

Découvrez l'ensemble de la cartographie d'Acquisition

L’avant-vente pour préparer au mieux le succès de ses ventes

Le département commercial a pour mission de développer et de générer des bénéfices par les actions de vente. Les objectifs et les stratégies de vente sont appuyés par le département marketing, qui informe, oriente et conseille les départements de vente.

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Dans une entreprise, la vente rassemble une multitude de personnes, de la force de vente sur le terrain en passant par les commerciaux spécialisés. Ils sont réunis autour d’un objectif commun et partagé : vendre, vendre plus et vendre bien.

Les objectifs et les stratégies de vente sont appuyés par le département marketing, qui informe, oriente et conseille les départements de vente.

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Qu’est-ce que l’avant-vente ?

L’avant-vente désigne toutes les opérations qui précèdent une vente dans le secteur du commerce. L’objectif de cette stratégie commerciale c’est de donner une réponse technique qui correspond le plus à la demande, et de s’assurer que le projet soit faisable et rentable. Pour ce faire, il est important que l’offre soit bien pensée au niveau du prix pour que les clients puissent s’y intéresser. Et c’est l’ingénieur avant-vente qui va épauler les ingénieurs commerciaux pour répondre aux appels d’offres tout en analysant les besoins des clients.

Cette technique implique également l’étude de devis, de la description technique des produits ainsi que de la documentation. Parmi les plus-values générées, il y a la conception de maquettes relative aux propositions commerciales pour démontrer leur crédibilité et leur faisabilité. Ainsi, le consultant avant-vente accompagne l’ingénieur commercial auprès du client afin de l’aider à fournir une réponse à l’appel d’offres et répondre à ses éventuelles questions. Celui-ci peut apporter des arguments à caractère technique, effectuer des démonstrations ou présenter des produits pour rester pertinent et crédible aux yeux du client concernant les choix techniques.

Comment rédiger un appel d’offres ?

Il est important de montrer un excellent profil d’acheteur en dégageant de l’assurance. Et cela s’effectue en soignant la présentation de la société en ce qui concerne ses statuts et ses dirigeants, sa capacité à réussir un projet, la qualité de ses réalisations, ses moyens et ses conditions de paiement.

Ensuite, il est important d’être transparent en proposant un dossier de candidature qui soit très exhaustif. Les documents doivent mentionner les raisons de l’appel d’offres, les contextes du projet ainsi que les menaces et les opportunités.

Puis il faut y apporter le plus de précision possible. Le cahier des charges est considéré comme l’élément central de l’appel d’offres. Il est donc important que ce document soit le plus précis possible, ce qui va d’ailleurs faciliter la sélection à effectuer sur la base des tableaux de comparatifs d’offres.

Enfin, il faut aussi faire preuve de pratique en étant organisé. Le fournisseur ou le prestataire doit être au courant de toutes les modalités de procédure de passation du marché comme l’échéancier, le référent, la forme de consultation et les critères de sélection.

Comment identifier les besoins d’un client ?

L’identification des besoins d’un client peut se reposer sur trois éléments essentiels. Premièrement, il est important de savoir si un client est en mesure de changer son comportement de vente. Avec cette information, il est plus facile de proposer une solution innovante aux clients qui sont ouverts au changement. Pour les ingénieurs commerciaux, les clients qui aiment l’innovation sont de véritables ressources.

Deuxièmement, connaître les besoins des clients exige aussi l’adoption d’une écoute active. La réponse des clients fait partie de l’un des éléments importants pour une entreprise. En écoutant ce que pensent les consommateurs, ou les prospects, il devient plus simple pour une marque d’élaborer un meilleur questionnaire. Ceci étant, la société peut alors connaître et anticiper plus facilement les besoins des clients.

Troisièmement, il faut aussi connaître ce qui a poussé le prospect à choisir un produit ou un service. Cela peut être une question de besoin, de souhait ou d’ attente. C’est à partir de cette réponse qu’il devient plus facile de déterminer les motivations ainsi que les besoins de l’acheteur. Cette réponse demande une analyse particulière pour simplifier la tâche aux représentants commerciaux d’entreprise quant aux questions qu’ils devraient poser.

Quelles questions poser aux prospects en avant-vente ?

Il existe plusieurs types de questions commerciales qui doivent être posées aux prospects dans la phase d’avant-vente. Ces questions permettent d’obtenir des informations de qualité concernant les clients afin de mieux anticiper ces besoins.

Il faut commencer par les questions qui ont pour objectifs de recueillir des informations. Ce sont des questions utiles qui permettent de mieux connaître la situation de l’acheteur. Par exemple, il est intéressant de demander les charges d’exploitation mensuelles moyennes d’une marque.

Ensuite, il faut poser des questions qui ont pour but d’évaluer les objectifs du prospect. Il est alors plus facile de montrer à celui-ci comment le produit qui lui est proposé peut l’aider.

Puis il y a les questions qui servent à évaluer les priorités ainsi que les questions qui suscitent la réflexion qui apporte des informations aux prospects. Viennent ensuite les questions hypothétiques qui servent à la prise de conscience et les questions de clarification quand le client potentiel offre une information cruciale et inattendue.

Enfin, il faut poser les questions qui se portent sur les objections en demandant au client s’il a des questions concernant un produit ou en lui demandant d’évaluer par une autre le service d’entreprise.

 

Placez la Vente au cœur de votre stratégie d’Acquisition

Ce livre blanc vous permettra de construire pas à pas votre Plan d’Acquisition, en y intégrant la Vente. Vous découvrirez comment l’Acquisition Strategy Design vous aidera à développer votre activité, et de nombreux conseils qui vous seront bien utiles.

Couverture du livre blanc Placez la Vente au coeur de votre stratégie d'acquisition

Retrouvez notamment dans ce livre blanc : 

 Les 4 étapes de la méthodologie Acquisition Strategy Design
 La place de la Vente dans la Cartographie d’Acquisition
 La prospection commerciale ou l’art de séduire vos prospects et clients potentiels
 L’avant-vente pour préparer au mieux le succès de ses ventes
 La négociation commerciale pour finaliser la vente
 Comment la vente s’inscrit dans le parcours d’achat

BONUS : 10 questions pour connaître la maturité de votre stratégie de vente et des recommandations adaptées sur les prochaines étapes à suivre pour garantir votre succès.

 

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Les équipes d'1min30 nous ont permis de former plus d'une centaine de commerciaux en un tant record au Social Selling et aux enjeux de la vente augmentée. Je vous recommande vraiment de travailler avec elles si vous avez des problématiques d'alignement-marketing dans votre organisation

Vincent Conte, Directeur Commercial et Marketing, Onet,

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