Social Selling

 

Comment vendre à l’aide des réseaux ou médias sociaux

Travaillez votre image d’expert et optimisez la recommandation sociale avant et après l’achat.

Le Social selling dans la cartographie d'Acquisition

Nous avons créé la Cartographie d’Acquisition qui permet d’avoir une vue d’ensemble des spécialités de l’Acquisition : la communication, le marketing et la vente, bien sûr, mais aussi toutes les sous-spécialités de ces disciplines qui s’entremêlent.

On voit que la Vente y occupe une place importante. Elle regroupe notamment la prospection commerciale, la négociation, le social selling et l’account based marketing.

L’objectif principal de cette cartographie est de vous montrer la nécessité de casser les silos entre ces différentes spécialités et l’importance d’un travail collaboratif autour d’une démarche commune.

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La communication, le marketing et la vente ne forment qu’un tout dans l’acquisition, dont l’objectif commun est de faire progresser le client dans son parcours d’achat !

Découvrez l'ensemble de la cartographie d'Acquisition

Le Social Selling pour construire son réseau et l’exploiter

Le département commercial a pour mission de développer et de générer des bénéfices par les actions de vente. Les objectifs et les stratégies de vente sont appuyés par le département marketing, qui informe, oriente et conseille les départements de vente.

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Dans une entreprise, la vente rassemble une multitude de personnes, de la force de vente sur le terrain en passant par les commerciaux spécialisés. Ils sont réunis autour d’un objectif commun et partagé : vendre, vendre plus et vendre bien.

Les objectifs et les stratégies de vente sont appuyés par le département marketing, qui informe, oriente et conseille les départements de vente.

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Découvrez la FAQ du Social Selling

Qu’est-ce que le Social Selling ?

Le Social Selling ou vente sociale est un art qui consiste à exploiter les réseaux sociaux comme Linkedin, Twitter ou Facebook, pour rechercher des clients. C’est une technique qui permet d’interagir, de comprendre et d’accompagner les prospects dans le processus de vente. Grâce à cette approche marketing, il est plus facile pour une marque d’établir un lien plus étroit avec ses clients. Par conséquent, l’entreprise devient le choix principal des éventuels consommateurs quand ceux-ci sont prêts à acheter.

Le Social Selling s’appuie sur l’utilisation des outils que représentent les médias sociaux pour le développement de stratégie relationnelle avec les clients. Ainsi, pour une enseigne, le fait d’avoir une page ou un profil sur Facebook, Twitter ou Linkedin est déjà une démarche de Social Selling.

Dans un processus B2B, ces plateformes sont utilisées pour appliquer les stratégies d’inbound marketing afin de générer des leads. Il s’agit d’une technique qui va de pair avec les stratégies de fidélisation des clients. Une entreprise peut d’ailleurs choisir de confier cette tâche à un community manager pour améliorer les résultats. Cette pratique peut s’appliquer à toutes les étapes du cycle de vente et reste indispensable au moment de la prospection.

Pourquoi faire du Social Selling ?

Le Social Selling est une stratégie que les équipes commerciales d’entreprise ont besoin pour le développement celle-ci. Cette technique peut convertir les deux principaux types de prospects auxquels une marque peut se confronter : les ignorants aux offres proposées et les intéressés.

Quand la vente sociale est parfaitement exécutée, elle peut contribuer à atteindre les objectifs commerciaux que s’est fixés une marque. Le Social Selling peut aider une entreprise à la création de relations avec ses clients et de mieux les connaître. Par ailleurs, les consommateurs préfèrent cette approche moins intrusive comparée aux démarches habituelles comme la prospection au téléphone ou le mailing.

Le Social Selling permet également de détecter les opportunités. Grâce à cette technique, pratiquer une veille digitale s’effectue plus facilement. Il s’agit de l’écoute sociale qui consiste à recueillir des informations importantes concernant la concurrence et les potentiels clients.

Cette stratégie marketing est aussi un levier pour le renforcement de l’image de marque. L’activité sur les réseaux sociaux d’une entreprise est très appréciée par les clients. Les réponses rapides aux requêtes des consommateurs constituent surtout un moyen pour une marque de démontrer son expertise.

Comment faire du Social Selling ?

La première étape du Social Selling consiste à créer de véritables liens sur les réseaux sociaux. Il ne s’agit pas d’utiliser uniquement des outils automatisés comme le Chatbot pour gagner du temps, mais plutôt de faire appel à un commercial ou à un community manager. Ces profils utilisés doivent d’ailleurs être optimisés pour renforcer davantage l’image de marque.

La seconde étape consiste à établir une écoute sociale efficace. Il s’agit de la récolte d’informations que les prospects ou les clients diffusent sur les réseaux sociaux. Cela permet de mieux identifier les besoins et les attentes de ces derniers.

La troisième étape se base sur la diffusion de contenu à forte valeur ajoutée. Il est important de publier régulièrement du contenu pour le développement de la réputation d’une marque. Cela peut s’effectuer avec la publication de contenu informatif et l’utilisation de livres blancs et d’autres articles d’actualités.

La dernière étape consiste à la construction de la relation, qui est l’essence même du Social Selling. Avec la matérialisation des interactions et des conversations sur les réseaux sociaux, il devient plus simple d’anticiper les besoins des clients. Par conséquent, devenir la marque dont les clients ont réellement besoin dans leur quotidien.

Quelles sont les bonnes pratiques du Social Selling ?

Pour créer de l’engagement, il convient de rester actif sur les médias sociaux en adoptant les bonnes pratiques du Social Selling. Cela commence par une animation du réseau en publiant régulièrement du contenu intéressant. En plus de la routine de publication, il est également important de varier les sources du contenu publier en cherchant toujours ce qui pourrait intéresser les clients. Il en va de même pour les formats qui peuvent être des vidéos, des articles ou autres contenus visuels qui attirent les cibles.

Ensuite, il faut stimuler l’engagement des prospects. Pour ce faire, il est important de connaître leurs avis, ce qu’ils veulent et ce dont ils ont besoin. En utilisant une tonalité qui donne envie de s’engager, le réseau sera plus enthousiaste à échanger concernant les thématiques qui l’intéresse.

Puis il est recommandé de personnaliser et d’optimiser la première approche. Les clients sont friands de contenus individuels, car cela leur permet de se sentir valeureux aux yeux de l’entreprise. En ajoutant à cela un bon planning éditorial, il est plus facile d’impressionner les prospects.

Enfin, la dernière bonne pratique c’est d’être pédagogue. Cela consiste à éviter l’approche commerciale traditionnelle pour vendre ou présenter un produit.

 

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Retrouvez notamment dans ce livre blanc : 

 Les 4 étapes de la méthodologie Acquisition Strategy Design
 La place de la Vente dans la Cartographie d’Acquisition
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BONUS : 10 questions pour connaître la maturité de votre stratégie de vente et des recommandations adaptées sur les prochaines étapes à suivre pour garantir votre succès.

 

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