Gestion de compte

 

Développez l’existant et faites l’acquisition de nouveaux clients

Se fier à un plan stratégique s’avère être très utile pour réussir dans ce double rôle.

La Gestion de compte dans la cartographie d'Acquisition

Nous avons créé la Cartographie d’Acquisition qui permet d’avoir une vue d’ensemble des spécialités de l’Acquisition : la communication, le marketing et la vente, bien sûr, mais aussi toutes les sous-spécialités de ces disciplines qui s’entremêlent.

On voit que la Vente y occupe une place importante. Elle regroupe notamment la prospection commerciale, la négociation, le social selling et l’account based marketing.

L’objectif principal de cette cartographie est de vous montrer la nécessité de casser les silos entre ces différentes spécialités et l’importance d’un travail collaboratif autour d’une démarche commune.

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La communication, le marketing et la vente ne forment qu’un tout dans l’acquisition, dont l’objectif commun est de faire progresser le client dans son parcours d’achat !

Découvrez l'ensemble de la cartographie d'Acquisition

Identifiez facilement vos clients clés en maîtrisant la gestion de compte

Obtenir facilement des partenaires, se démarquer de la concurrence, fidéliser les clients, tels sont les avantages d’une entreprise qui s’adonne à la gestion des comptes.

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La gestion des comptes est une stratégie commerciale qui permet à une entreprise de mieux vendre grâce à l’instauration d’un partenariat entre l’entreprise et ses clients clés.

Prendre les bonnes décisions au bon moment, communiquer pour mieux piloter les équipes de ventes, faire preuve d’autonomie et de responsabilité, tout cela peut s’apprendre pour aboutir à une bonne gestion de vente.

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Découvrez la FAQ de la Gestion de compte

Qu’est-ce que la gestion de compte ?

La gestion de compte est une stratégie commerciale permettant à une entreprise de mieux vendre à partir de la mise en place d’un partenariat entre une marque et ses clients clés. Il s’agit d’un processus qui ne se limite pas à une simple vente, car elle concerne un lien à long terme qui se rapporte à l’organisation de l’entreprise.

La gestion des comptes pour une entreprise sert donc à construire une relation de confiance entre deux entités grâce à l’amélioration des liens entre le client et le vendeur. Elle permet ainsi à une marque de devenir un partenaire essentiel. En conséquence, celle-ci va se démarquer de la concurrence et elle va améliorer la fidélisation des clients. En même temps, elle pourra maximiser le rendement du capital investi.

Après l’identification des comptes stratégiques au niveau de l’organisation, la personne qui s’occupe de cette relation, ou le gestionnaire des comptes, va jouer le rôle d’intermédiaire entre les parties prenantes des comptes stratégiques et la marque. Celui-ci doit être capable de gérer le développement ainsi que du maintien du partenariat à long terme avec un client.

Quel est le rôle d’un gestionnaire de compte ?

Le gestionnaire de compte occupe plusieurs fonctions commerciales telles que l’acquisition ou la négociation. Mais les responsabilités du gestionnaire de compte clé, ou Key Account Manager concerné aussi l’administration des équipes de projet. De ce fait, son rôle implique une dimension managériale importante.

Ainsi, il doit analyser les besoins du client avec l’aide des équipes commerciales en proposant des solutions techniques appropriées. Il agit également dans l’établissement de la politique commerciale de l’entreprise pour le compte du client dont il a la charge. Il s’occupe entre autres du Business Plan à l’instar d’un Responsable Business Unit.

En outre, le gestionnaire de compte définit les objectifs de vente tout en suivant leur concrétisation. Il s’occupe des équipes qui ont pour tâche de vendre ainsi que des responsables projets. Sa fonction implique aussi de négocier avec les ingénieurs commerciaux et de surveiller de très près les clients clés ou les grands comptes de l’entreprise. D’ailleurs, c’est celui-ci qui doit nouer une relation plus étroite avec ces derniers en leur proposant les meilleures offres et produits de l’entreprise. Dans le cas de certaines boîtes, ce sont les gestionnaires de comptes qui s’occupent d’effectuer une prospection par téléphone.

Que définit un bon gestionnaire de compte ?

Un gestionnaire de compte est compétent lorsqu’il répond à de nombreuses qualités qui sont les suivantes :

  •         Il doit communiquer et présenter une vision. C’est à partir de la ligne directrice qu’il a établi qu’il sera en mesure de mieux piloter les équipes de vente ;
  •         Il doit faire preuve d’autonomie et de responsabilité. Dans chaque action qu’il aura effectuée, le gestionnaire est entièrement responsable. Il doit aussi encourager l’autonomie des employés ;
  •         Un bon gestionnaire s’occupe aussi de prendre les bonnes décisions au bon moment. Chaque choix qu’il aura fait aura des impacts majeurs concernant le développement de l’entreprise ;
  •         Un gestionnaire de compte qualifié doit également avoir de bonnes ressources intellectuelles. Il s’agit d’une clé importante en matière de leadership ;
  •         L’empathie est également essentielle dans la gestion de compte. Elle conduit à des rapports harmonieux au sein de l’entreprise.
  •         Le fait de bien s’entourer est aussi un atout d’un bon gestionnaire. Il doit connaître les besoins de ses entourages et être réaliste, compter sur les forces de chacun, et faire confiance à la complémentarité ;

Enfin, le positivisme et l’enthousiasme sont des qualités très importantes pour un gestionnaire.

Comment gérer les comptes existants et acquérir de nouveau ?

Il est dans le rôle d’un gestionnaire de compte de gérer ceux qui sont existants et acquérir ceux qui sont nouveaux. Pour réussir ce double rôle, il est nécessaire d’adopter un plan stratégique qui consiste à déterminer le portrait des clients existants et de convaincre les leads de qualité.

La première étape qui est la gestion des comptes existants consiste à classer les clients en trois catégories :

  •         Les comptes stratégiques ;
  •         Les comptes à potentiels ;
  •         Les comptes de maintenance.

Les comptes stratégiques représentent les clients qui rapportent de nouvelles ventes. Par conséquent, ils méritent une attention particulière. Il est même possible de solliciter l’équipe marketing de l’entreprise ainsi que le département commercial pour la production de contenu de qualité afin de convaincre ces clients.

Les comptes à potentiels représentent les clients qui peuvent acheter plus si le gestionnaire de compte connaissait mieux leur problème. Pour cela, le gestionnaire doit analyser les relations entretenues de ces derniers avec l’entreprise. Il doit faire en sorte que les leads deviennent matures et qu’ils poursuivent leur processus d’achat.

Les comptes de maintenance, quant à eux, représentent les clients acquis qu’il faut fidéliser.

La seconde étape qui est l’acquisition de nouveau client demande l’élaboration de la liste des prospects du territoire ou de la segmentation de marché. Cette liste sera ensuite revue et triée en fonction des critères d’évaluation des prospects que l’entreprise a définis. Puis, c’est au rôle du vendeur chasseur de s’occuper de ces leads de qualités.

 

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