2019
25/Fév

Comment rédiger une étude de cas

L’étude de cas est aujourd’hui un des contenus les plus utilisés en marketing. Il est indéniable que c’est un contenu à très forte valeur ajoutée. 88 % des marketeurs considèrent que c’est le meilleur accompagnement du prospect dans sa prise de décision.

Cependant, beaucoup d’entreprises ne l’utilisent pas bien. En effet, l’étude de cas n’est pas, comme on le croit souvent, le moyen de faire découvrir votre entreprise à un prospect. C’est un contenu dit de confirmation intervenant au moment de la prise de décision dans l’entonnoir de l’Inbound Marketing, qui provoquera le contact ou non ; mais pas un contenu intervenant au moment de la découverte, comme beaucoup le pensent.

Pour être efficace, l’étude de cas doit respecter certaines règles. Dans cet article découvrez les 4 éléments clés en la matière.

Étude de cas : définition

L’étude de cas est un contenu informatif qui décrit le problème d’un acteur reconnu sur un marché précis. Elle reprend les bonnes pratiques d’une entreprise, cliente ou non dans un secteur d’activité et sur une problématique à laquelle votre entreprise peut répondre. C’est plus qu’un simple témoignage client.

De plus, ce type de contenu permet également de valoriser vos clients et votre intervenant dans le cas ou il s’agit d’un de vos clients.

Trois éléments sont à prendre en compte dans la rédaction de l’étude de cas :

  • Le ton
  • Le titre
  • La forme

Une étude de cas vraiment efficace doit comporter 4 éléments principaux.

Les 4 éléments d’une étude de cas

Contexte

L’étude de cas doit d’abord expliquer le contexte général : qui est l’entreprise étudiée, son secteur d’activité, ses enjeux.

Le secteur d’activité rassurera les personnes qui cherchent à valider leur choix, en montrant que vous avez déjà travaillé pour d’autres entreprises dans ce secteur ou que vous connaissez ce secteur d’activité via votre étude de cas.

Il est important lorsque vous rédigez votre étude de cas de varier les secteurs d’activités et de bien choisir vos références afin qu’elles soient connues de vos personas. Cela permettra au prospect de s’identifier et de poursuivre la lecture. Si vos références ne sont pas connues par les professionnels du secteur, elles seront moins efficaces.

Problème résolu

Dans cette partie, il faut bien expliquer la problématique . Cela peut être, par exemple, pour une agence marketing, le manque de notoriété, générer plus de trafic, générer plus de leads ou tous les trois.

L’histoire que vous racontez ici est importante car le prospect doit se dire que c’est bien son problème, et donc que vous êtes capable de le résoudre. Et il faudra tourner votre histoire d’un point de vue problématique client, afin qu’elle soit claire pour votre persona.

Quelle solution a été apportée

La solution que vous avez apportée est importante car ici, vous pouvez mettre en avant votre expertise et vos services. Cela permet notamment au client de comprendre comment votre entreprise et vos produits/services peuvent résoudre son problème.

Résultats obtenus

Les résultats doivent être quantifiables et des chiffres irréfutables doivent montrer que votre solution a résolu le problème de votre client. Ces chiffres doivent être explicites et compréhensibles par vos personas et par rapport à leur secteur d’activité. Cela peut être, par exemple, une augmentation des ventes grâce à vos actions.

Vous l’aurez compris, lorsque ce contenu est bien fait, il est capable de convaincre un client de travailler avec vous. En revanche, si ce contenu ne répond pas à ces points précis, il peut se retourner contre vous et faire fuir le client qui n’y trouve pas de réponse satisfaisante.

Quel support pour une étude de cas ?

L’étude de cas peut se présenter sous différentes formes, en accès libre ou en remplissant un formulaire. Nous recommandons en général de la laisser en accès libre, car certaines personnes rechignent à remplir un formulaire pour accéder à une étude de cas. Ce qui diminue vos chances de convertir le prospect grâce à ce type de contenu.

Voici les formes les plus classiques pour présenter vos études de cas. Nous conseillons de combiner ces différents supports pour les rendre plus attrayants et laisser vos prospects libres de consommer votre étude de cas de la manière qu’ils préfèrent.

Page web

La page web est aujourd’hui le moyen le plus utilisé pour présenter un cas client.

L’avantage est de prendre moins de temps que les autres supports. Vous pouvez donc en rédiger davantage et ainsi toucher plus de secteurs d’activité.

Vidéo

La vidéo est de plus en plus utilisée pour les études de cas.

Les vidéos ont pour avantage d’êtres interactives et de permettre à vos clients de prendre la parole, ce qui plus convaincant pour un prospect.

Mais la vidéo prend du temps et coûte plus cher qu’une page web.

Infographie

L’infographie est un excellent moyen de présenter un cas client.

Si vous avez des cas clients qui se prêtent bien à l’infographie, sachez  que c’est un moyen ludique et interactif. De plus, c’est un contenu viral par nature qui se partage beaucoup plus que les autres supports.

Le désavantage est d’être longue à réaliser et que toutes les études de cas ne s’y prêtent pas. Il faut beaucoup de chiffres pour que vos infographies frappent et convertissent.

PDF téléchargeables

Si vous désirez générer des leads via vos cas clients, vous pouvez en faire un pdf téléchargeable sur votre site.

L’avantage du pdf est de récolter des leads et des gens potentiellement intéressés par votre offre. Il faudra ensuite que vos commerciaux les contactent par téléphone ou par e-mail.

Le désavantage est que cela peut faire fuir des prospects et ainsi vous perdrez sûrement des leads car certains prospects ne désiraient pas vous contacter tout de suite avant de faire leur choix. L’autre aspect négatif est d’engendrer des curieux et que vos commerciaux passeront du temps à contacter des prospects peut qualifié.

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Jérémie Dornbusch

Posté par

Formé aux techniques de vente et au marketing digital à l’INSEEC j’ai au cours de mes études, connu

Jérémie Dornbusch

Contact Inbound Marketing :

Gabriel Dabi-Schwebel

gds@1min30.com
06 73 55 17 36





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