Account Based Marketing

L’objectif du marketing B2B se fonde sur le recrutement, la fidélisation et la reconquête de client. De la même manière que le marketing B2C, le marketing B2B applique une démarche orientée vers le futur. Par la mise en œuvre des stratégies marketing B2B comme l’account based marketing, il apporte la cohésion entre tous les éléments pour séduire les clients potentiels, les fidéliser et les engager.

Le recrutement de nouveaux clients est très important pour les entreprises B2B. Cela s’effectue par la mise en place d’un parcours client tout naturel. Avec l’aide du marketing digital, il est plus facile d’analyser et de cibler individuellement les prospects jusqu’à ce qu’il effectue son achat.

Ce type de marketing permet aussi d’améliorer une nouvelle relation client. En effet, les efforts ne doivent pas s’arrêter uniquement au recrutement de client. Il est important de créer la relation, ce qui deviendra plus tard le commencement du cycle de vie de celui-ci.

Puis il faut procéder à la fidélisation des clients, qui constituent un enjeu important dans le développement commercial d’une marque. Dans cette démarche, la data est très importante, car c’est ce qui va aider à indiquer comment proposer des offres personnalisées et augmenter le ROI.

Les techniques de l’Account Based Marketing peuvent être divisées en 3 étapes. Tout commence par le ciblage, qui constitue le premier pilier de l’ABM. S’adresser à des comptes clés définis représente l’essence même de cette stratégie. Cela peut s’effectuer en exploitant la liste des leads générés par l’inbound marketing. Déterminer les personas est aussi recommandé pour faciliter cette tâche.

Ensuite, il faut s’attaquer au contenu, sans lequel l’ABM ne peut exister. Il faut que les comptes se convertissent en client, et cela s’effectue par la mise en place d’une campagne personnalisée. Il est important que les contenus générés soient efficaces, et cela peut s’effectuer par du contenu sur mesure pour l’entreprise cible et pour les personnes qui y travaillent.

Enfin, le dernier pilier est la continuité qui consiste à mettre constamment à jour la liste des comptes stratégiques. Et c’est en particulier les personnes qui y travaillent qui constituent les défis de ces comptes cibles. Il est donc important que la production de contenu soit continuelle, en même temps que l’effort commercial. Les équipes marketing et commerciales doivent donc suivre avec beaucoup d’attention les actions pour la gestion du processus de vente des activités d’ABM.