2022
25/Fév

Méthode CAP/SONCAS 

De trop nombreux commerciaux déballent leurs arguments mécaniquement sans réfléchir au profil de leurs interlocuteurs. De véritables robots ! Peut-être ne connaissent-ils pas la méthode CAP/SONCAS ? Si vous ne savez pas ce que c’est, pas de panique ! Il est toujours temps de se rattraper. Cette technique de vente redoutable permet de constituer un argumentaire commercial percutant et adapté à chaque profil. Dans cet article nous allons vous expliquer en quoi consiste concrètement cette méthode.

Méthode CAP/SONCAS : définition

La méthode CAP/SONCAS est une combinaison de deux techniques de vente connues par les commerciaux : le CAP et le SONCAS qui permettent d’améliorer significativement son argumentaire de vente.

Méthode CAP/SONCAS : focus sur la méthode CAP

La méthode CAP, acronyme de Caractéristiques – Avantages – Preuves, consiste à s’appuyer sur les spécificités du produit ou service vendu pour se différencier de ses concurrents. Cette technique de vente permet de structurer son argumentaire commercial.

Chaque produit ou service possède des caractéristiques techniques, esthétiques, fonctionnelles qui lui sont propres. Ces caractéristiques apportent des avantages uniques au produit/service proposé par l’entreprise. Des preuves de ses avantages permettent de crédibiliser l’offre.

Méthode CAP/SONCAS : focus sur la méthode SONCAS

La méthode SONCAS, acronyme de Sécurité – Orgueil – Nouveauté – Confort – Argent – Sympathie, permet d’identifier les motivations du client. Cette technique de vente permet de déterminer les arguments les plus pertinents en fonction de la personnalité et des besoins du client.

La méthode de vente SONCAS permet de comprendre le processus de décision du client en situation d’achat. Cette technique permet d’identifier 6 typologies de clients :

  • Le profil sécuritaire : client qui ne veut pas prendre de risque et qui a besoin d’être rassuré
  • Le profil orgueilleux : client qui souhaite être valorisé et qui possède des motivations d’auto-expression
  • Le profil novateur : client à la recherche d’originalité et en quête d’innovations
  • Le profil aimant le confort : client préférant la simplicité d’utilisation et la facilité d’achat
  • Le profil sensible à l’argent : client qui recherche un bon rapport qualité/prix et qui souhaite un investissement rentable
  • Le profil sensible à la sympathie : client qui peut être influencé par la sympathie que dégage la marque ou le vendeur

Intérêt de la méthode CAP/SONCAS

Nombreux sont les rendez-vous client qui n’aboutissent pas. En cause ? Un discours commercial répété mot pour mot, standardisé et non adapté aux besoins du client. Un bon argumentaire commercial doit se baser sur les motivations d’achat spécifiques et personnelles du client.

Pour déceler les attentes du client, le commercial doit avoir un sens de l’écoute aiguë et récolter un maximum d’informations durant le plan de découverte client. La méthode SONCAS permet d’adapter et de personnaliser la méthode CAP.

La combinaison de ces deux techniques de vente permet de conserver uniquement les avantages et les bénéfices du produit/service qui feront mouche auprès du client.

La méthode CAP/SONCAS permet aux commerciaux d’être plus convaincant, pertinent et performant. La maîtrise de cette méthode permet d’acquérir un véritable avantage concurrentiel et d’augmenter son taux de closing.

Méthode CAP/SONCAS : exemples

Pour réussir l’application de la méthode CAP/SONCAS le jour du rendez-vous commercial, il est nécessaire de bien préparer son argumentaire de vente en amont. La maîtrise et la connaissance de son produit ou service est également indispensable.

Bien maîtrisée, la méthode CAP/SONCAS peut se révéler un véritable vecteur d’avantage concurrentiel. Ainsi, il est très judicieux de remplir un tableau type comme celui ci-dessous pour se préparer à toutes les éventualités et ne pas être pris de cours durant l’entretien de vente.

Caractéristiques Avantages Preuves
Sécurité
Orgueil
Nouveauté
Confort
Argent
Sympathie

Exemple BtoB de la méthode CAP/SONCAS

Voici un premier exemple dans le cadre d’un rendez-vous client en BtoB : un commercial veut convaincre un chef d’entreprise d’équiper ses locaux avec des fontaines à eau sur réseau.

Dans le cas d’un client au profil sécuritaire :

  • Caractéristiques : Nos fontaines à eau sur réseau sont équipées d’un filtre à charbon actif et d’un revêtement antimicrobien BioCote…
  • Avantages : Nos fontaines à eau facilitent l’épuration de l’eau, l’élimination des odeurs et goûts indésirables, la suppression des formations microbiennes et la réduction des risques de contamination…
  • Preuves : Forts de 50 ans d’expérience, nous possédons de multiples certifications, normes et attestations sanitaires qui vous assurent une sécurité maximum.

Dans le cas d’un client au profil aimant le confort :

  • Caractéristiques : Nos fontaines sont directement rattachées au réseau d’eau de votre entreprise, elles nécessitent seulement un accès à une arrivée d’eau et à une prise électrique…
  • Avantages : Vous n’aurez plus besoin de vérifier constamment les niveaux d’eau, plus besoin de manutention ou de stockage contrairement aux bouteilles ou aux fontaines à bonbonnes…
  • Preuves : Nos techniciens interviendront pour installer et raccorder les fontaines pour faciliter vos démarches et simplifier leur mise en service.

Dans le cas d’un profil sensible à l’argent :

  • Caractéristiques : Nos fontaines à eau sur réseau produisent une quantité illimitée d’eau et possèdent un système de filtration et de récupération d’eau…
  • Avantages : Vous n’aurez plus à dépenser de l’argent dans des bouteilles d’eau, véritable économie d’eau, nos fontaines seront rapidement rentabilisées…
  • Preuves : L’eau fournie par les fontaines sur réseau est 120 fois moins chère que l’eau en bonbonne.

Exemple BtoC de la méthode CAP/SONCAS

Voici un deuxième exemple, cette fois-ci dans le cadre d’un rendez-vous client en BtoC : un commercial veut vendre une voiture à un particulier.

Dans le cas d’un client au profil orgueilleux :

  • Caractéristiques : Notre voiture, haut de gamme et de marque réputée, plaît à une clientèle prestigieuse, possède un moteur puissant, de belles finitions et un intérieur cuir…
  • Avantages : Notre voiture vous procurera une sensation unique de puissance au volant et une parfaite maîtrise du véhicule, elle impressionnera votre entourage à coup sûr…
  • Preuves : Notre voiture peut monter jusqu’à 250 km/h grâce à ses 400 ch DIN.

Dans le cas d’un client au profil novateur :

  • Caractéristiques : Notre voiture, dernier modèle en date, possède de multiples technologies et innovations à la fois techniques et esthétiques…
  • Avantages : Nos multiples options vous permettrons de personnaliser votre véhicule autant que vous le souhaitez et de bénéficier des dernières technologies de pointe…
  • Preuves : Comme vous pouvez le voir notre véhicule est connecté et de nombreuses fonctionnalités sont automatisées.

Dans le cas d’un client au profil sensible à la sympathie :

  • Caractéristiques : Notre marque est connue et fortement appréciée par de nombreux clients…
  • Avantages : En achetant un véhicule de notre marque, vous intégrerez une véritable communauté qui partage les mêmes goûts et centres d’intérêts….
  • Preuves : Notre marque possède une très forte notoriété, nous sommes cités dans le top 3 des marques préférées par 75% des consommateurs.

Vous savez maintenant ce qu’est la méthode CAP/SONCAS. Plus d’excuses pour déblatérer bêtement votre argumentaire de vente donc ! Alors, convaincus ?

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Natacha Jacquemart

Posté par

Forte d’un parcours riche et diversifié en gestion grâce à l’obtention d’un DUT Techniques de Commer

Natacha Jacquemart

Contact Négociation :

Gabriel Dabi-Schwebel

gds@1min30.com
06 73 55 17 36





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