2020
19/Fév

Méthode SONCAS

La méthode SONCAS est un moyen mnémotechnique dans le domaine du marketing et de la vente qui permet d’identifier tout ce dont un client a besoin ainsi que ses différentes motivations possibles lorsqu’une situation de vente se présente. Ainsi, le mot SONCAS renvoie aux initiales suivantes : Sécurité, Orgueil, Nouveauté, Confort, Argent, Sympathie.

Méthode SONCAS : définition

La méthode SONCAS est une technique commerciale de vente qui offre le moyen d’identifier les motivations d’achat et les besoins d’un client afin de mieux le persuader à travers les conditions générales de vente et provoquer chez lui un achat.

Définie par six lettres, cette méthode est relativement simple à la compréhension. Toutefois, il faut savoir comment s’en servir lors d’un entretien vente de façon efficace et naturelle.

Tout d’abord, il consiste à poser des questions précises au prospect, ce qui vous permettra de déterminer son profil, ses motifs d’achat et ses différentes attentes. Ensuite, au fur et à mesure vous allez diriger votre argumentaire commercial d’une manière pertinente vers ce qui est idéal pour le prospect afin de l’accompagner dans sa prise de décision ou éviter une rétractation de sa part. Pour mener à bien cette opération, il faudra vous servir de chacune des lettres du mot SONCAS qui peuvent constituer des motivations d’achat.

Les différentes typologies de la méthode SONCAS

Sécurité

Elle fait partie des premiers éléments psychologiques qui posent les conditions d’achat. Comme on peut le remarquer dans une situation commerciale, la peur enclenche la vente. Les risques conduisant aux conséquences négatives amènent les clients à agir de façon systématique. Comme exemple, on peut citer les ventes des assurances : assurance vie ; assurance automobile ; assurance santé et bien d’autres. Ainsi, déterminer le profil psychologique d’un client sous le prisme de la « sécurité » le rassure grâce à un argumentaire de vente soncas bien pensé.

Orgueil

Il s’agit aussi d’un levier décisionnel pertinent par exemple, pour un privilégié un VIP ou quelqu’un grâce à qui le produit pourra bien se vendre. Devant un client au profil psychologique orgueilleux, la méthode est simple : il faut toujours caresser son égo ou son- amour propre dans le sens du poil le flatter de façon subtile. De ce fait, pour faire vibrer ce type de client et le toucher, il est conseillé d’employer un champ lexical précis comme, haut de gamme, privilège, exception, unique, carte bancaire, mais en toute finesse.

Nouveauté

Ce n’est pas un scoop tout ce qui est nouveau peut facilement toucher un potentiel acheteur. Pour cela, il suffit d’observer les longues files d’attente qui se créent le plus souvent chez les magasins de téléphonie mobile lorsqu’il y’a une nouvelle sortie d’un modèle.

Confort

Convaincre un client sur la mode confort consiste à jouer sur la facilité et la simplicité de l’utilisation sur le confort en bonus que l’objet ou le service offre. C’est le cas par exemple des livraisons à domicile. Il faudra aussi miser sur l’aspect agréable et l’émotion que le produit apporte.

Argent

Ici, le but est de montrer que l’argent déboursé pour un produit aujourd’hui aboutira à d’importantes économies dans l’avenir. La communication sera alors portée sur le concept d’investissement et le retour sur cet investissement. Autrement dit, il faudra apporter des informations chiffrées pour que le client sache qu’il ne s’agit pas seulement d’une dépense, mais un investissement.

Sympathie

La sympathie peut facilement vous faire obtenir des ventes face à vos concurrents. Il suffit d’être humble de créer des relations, d’être humain et ouvert en toute simplicité. Quelquefois, vous pouvez enlever ou réduire des frais de livraison par exemple sur certaines commandes passées sur internet.

Conclusion

La méthode SONCAS est une stratégie de vente efficace et simple qui permet de se tourner sur les éléments importants de décision d’un client en découvrant son profil psychologique et donc faire vivre une expérience client d’achat efficace.

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Jérémie Dornbusch

Posté par

Formé aux techniques de vente et au marketing digital à l’INSEEC j’ai au cours de mes études, connu

Jérémie Dornbusch

Contact vente :

Gabriel Dabi-Schwebel

gds@1min30.com
06 73 55 17 36





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