2020
19/Fév

Méthode SONCAS

La méthode SONCAS est un moyen mnémotechnique dans le domaine du marketing et de la vente qui permet d’identifier tout ce dont un client a besoin ainsi que ses différentes motivations possibles lorsqu’une situation de vente se présente. Ainsi, le mot SONCAS renvoie aux initiales suivantes : Sécurité, Orgueil, Nouveauté, Confort, Argent, Sympathie.

Méthode SONCAS : définition

La méthode SONCAS est une technique commerciale de vente qui offre le moyen d’identifier les motivations d’achat et les besoins d’un client afin de mieux le persuader à travers les conditions générales de vente et provoquer chez lui un achat.

Définie par six lettres, cette méthode est relativement simple à la compréhension. Toutefois, il faut savoir comment s’en servir lors d’un entretien vente de façon efficace et naturelle.

Tout d’abord, il consiste à poser des questions précises au prospect, ce qui vous permettra de déterminer son profil, ses motifs d’achat et ses différentes attentes. Ensuite, au fur et à mesure vous allez diriger votre argumentaire commercial d’une manière pertinente vers ce qui est idéal pour le prospect afin de l’accompagner dans sa prise de décision ou éviter une rétractation de sa part. Pour mener à bien cette opération, il faudra vous servir de chacune des lettres du mot SONCAS qui peuvent constituer des motivations d’achat.

Les différentes typologies de la méthode SONCAS

Sécurité

Elle fait partie des premiers éléments psychologiques qui posent les conditions d’achat. Comme on peut le remarquer dans une situation commerciale, la peur enclenche la vente. Les risques conduisant aux conséquences négatives amènent les clients à agir de façon systématique. Comme exemple, on peut citer les ventes des assurances : assurance vie ; assurance automobile ; assurance santé et bien d’autres. Ainsi, déterminer le profil psychologique d’un client sous le prisme de la « sécurité » le rassure grâce à un argumentaire de vente soncas bien pensé.

Orgueil

Il s’agit aussi d’un levier décisionnel pertinent par exemple, pour un privilégié un VIP ou quelqu’un grâce à qui le produit pourra bien se vendre. Devant un client au profil psychologique orgueilleux, la méthode est simple : il faut toujours caresser son égo ou son- amour propre dans le sens du poil le flatter de façon subtile. De ce fait, pour faire vibrer ce type de client et le toucher, il est conseillé d’employer un champ lexical précis comme, haut de gamme, privilège, exception, unique, carte bancaire, mais en toute finesse.

Nouveauté

Ce n’est pas un scoop tout ce qui est nouveau peut facilement toucher un potentiel acheteur. Pour cela, il suffit d’observer les longues files d’attente qui se créent le plus souvent chez les magasins de téléphonie mobile lorsqu’il y’a une nouvelle sortie d’un modèle.

Confort

Convaincre un client sur la mode confort consiste à jouer sur la facilité et la simplicité de l’utilisation sur le confort en bonus que l’objet ou le service offre. C’est le cas par exemple des livraisons à domicile. Il faudra aussi miser sur l’aspect agréable et l’émotion que le produit apporte.

Argent

Ici, le but est de montrer que l’argent déboursé pour un produit aujourd’hui aboutira à d’importantes économies dans l’avenir. La communication sera alors portée sur le concept d’investissement et le retour sur cet investissement. Autrement dit, il faudra apporter des informations chiffrées pour que le client sache qu’il ne s’agit pas seulement d’une dépense, mais un investissement.

Sympathie

La sympathie peut facilement vous faire obtenir des ventes face à vos concurrents. Il suffit d’être humble de créer des relations, d’être humain et ouvert en toute simplicité. Quelquefois, vous pouvez enlever ou réduire des frais de livraison par exemple sur certaines commandes passées sur internet.

SONCAS(E) : « E » pour la typologie Environnement

Certains professionnels estiment que l’aspect environnement devrait être intégré à la méthode SONCAS. Toutefois, la typologie Environnement de la méthode SONCAS n’est pas toujours considérée en tant que telle. Le plus souvent, la notion d’environnement est intégrée dans la lettre N associée à la Nouveauté. Cette typologie inclut bon nombre de comportements axés sur ce qui est nouveau et tendance, dont la notion d’écologie et d’environnement assimilée en tant que nouveauté. Mais certains rattachent également les qualités environnementales d’une offre à l’Argent ou au Confort selon le contexte.

Mais à l’heure où les changements climatiques inquiètent bon nombre de monde, le marketing vert commence à faire de plus en plus d’intéressés. Par conséquent, mettre en valeur les caractères environnementaux d’une offre constitue un autre moyen de susciter les motivations d’achat. D’ailleurs, c’est la raison pour laquelle certaines marques prônent le côté bio de leur produit, le made in France, l’empreinte carbone, le zéro déchet, les normes ISO internationales, etc.

L’argumentaire CAP SONCAS

On rencontre le plus souvent la méthode SONCAS accompagnée de la méthode CAP pour former la combinaison CAP SONCAS. L’argumentaire CAP SONCAS est une approche qui consiste à convaincre un client en lui expliquant de quelle manière les caractéristiques d’un produit ou service lui procurent des avantages et va l’inciter à l’achat.

Plus en détail, la méthode SONCAS se focalise sur le ciblage des motivations d’achats. La méthode CAP, quant à elle, permet la structuration des arguments de vente. En combinant ces deux méthodes, on peut construire un argumentaire de vente qui bénéficie de plus de pertinence et qui sera plus convaincant.

L’acronyme CAP est utilisé afin de remémorer plus facilement les mots suivants :

  • Caractéristiques du produit ;
  • Avantages du produit ;
  • Preuves légitimant le choix du produit.

Comme chaque produit présente des caractéristiques, avantages et aspects qui lui sont propres, la perception du client de ces détails n’est pas toujours identique. Ainsi, le SONCAS va servir à identifier quelles caractéristiques et avantages toucheront le plus le client. Selon le profil de consommateur et l’utilisation des composantes du CAP, la marque peut convertir plus facilement le prospect de la solution commerciale qu’elle propose.

En outre, pour intensifier l’argumentaire CAP SONCAS, la notion de « bénéfice » peut aussi être rajoutée. Cela va permettre de dynamiser encore plus les arguments commerciaux, ce qui va aider les clients à se projeter après son acquisition.

Comment faire pour mettre en place la méthode SONCAS ?

En règle générale, la méthode SONCAS est mise en place au moment de l’entretien commercial, plus particulièrement dans la phase découverte client. C’est-à-dire le moment où l’on peut poser des questions ouvertes au client qui peut exprimer ses idées. Le rôle du commercial en ce moment précis c’est donc de repérer et de retenir les différents leviers qui vont motiver l’achat du client. Les questions qui devront être posées vont alors se référer aux 6 dimensions de la méthode SONCAS. En procédant de la sorte, vous serez en mesure de déterminer le profil psychologique de votre prospect et utiliser les arguments de vente adéquats qui pourraient le convaincre.

La démarche SONCAS est-elle suffisante pour optimiser les ventes ?

La méthodologie SONCAS est certes un excellent moyen pour améliorer les arguments de vente. En revanche, utiliser uniquement cette méthode peut se révéler très limité. Afin de mieux convaincre vos clients, miser sur l’empathie en essayant de comprendre ce qu’ils ressentent peut vous aider à mieux vendre. Il faut garder en tête que les produits et les services que vous proposez sont destinés à des humains. Par conséquent, il est fortement recommandé de connaître la personne à qui vous allez proposer vos produits ou services pour optimiser vos chances de vente. D’ailleurs, c’est le principe de la phase de découverte au début du processus de vente.

Mais apprendre un peu plus concernant son prospect ne signifie pas pour autant jouer les psychanalystes pour effectuer une vente. Il faut rester pragmatique et adopter un esprit d’analyse sans trop en faire. Sinon, les actions commerciales engagées ne seront pas efficaces et les résultats espérés ne seront pas à la hauteur des espérances.

C’est pour cette raison que les techniques de vente à l’instar de la méthode SONCAS ont été conçues. Non seulement elles permettent de simplifier le travail, mais elles permettent aussi de mieux piloter la découverte commerciale. Grâce à ces moyens, il devient alors plus simple d’identifier et de mettre en action les leviers pour encourager la vente.

Maintenant, vous savez que la méthode SONCAS est une technique qui peut devenir très efficace quand elle est maîtrisée. Associée au CAP, elle simplifiera vos procédures de ventes et peut vous aider à prendre de l’avance par rapport à vos concurrents. Donc, n’hésitez pas à appliquer cette approche pour améliorer vos ventes. Vous pouvez d’ailleurs utiliser cette méthodologie avec l’aide d’autres outils marketing digital pour de meilleurs résultats.

Un logiciel CRM pour optimiser la méthode SONCAS ?

La méthode SONCAS étudie les motivations psychologiques des prospects et permet de comprendre leurs attentes et leurs besoins. Et avec l’aide d’un logiciel CRM, mieux connaître les prospects devient encore plus simple.

En effet, un logiciel CRM permet d’importer un grand nombre d’informations concernant les prospects. Grâce à cela, déterminer les meilleurs arguments au moment d’effectuer un entretien commercial devient plus simple. Ainsi, grâce à ces outils, les chances d’aboutir à une conclusion des ventes sont plus grandes.

Parmi les logiciels CRM les plus connus, on peut citer :

  • Axonot : un CRM très populaire et très riche en fonctionnalité qui permet même le paiement en ligne ;
  • Cirrus Shield : un CRM modulable et flexible pouvant répondre aux besoins spécifiques des entreprises ;
  • INES CRM : le pionnier dans l’hexagone et l’un des plus célèbres ;
  • Salesforce Sales Cloud : un CRM américain qui propose de nombreuses fonctionnalités et qui est modulable.

En outre, l’utilisation d’un CRM permet également de mesurer les résultats. Cette possibilité est très importante dans la mesure où la connaissance des résultats simplifie l’adoption d’une meilleure stratégie tout au long du cycle de vente en terme d’Account Based Marketing. Par conséquent, augmenter les chances de réussite des ventes.

En somme, avec l’utilisation d’un CRM, les équipes commerciales sont en mesure de mieux connaître les clients d’entreprises et peuvent optimiser le profiling des leads. Grâce à ces données, les commerciaux peuvent fournir une expérience personnalisée et ciblée aux futurs clients, ainsi maximiser ses chances de réussite de la vente.

Conclusion

La méthode SONCAS est une stratégie de vente efficace et simple qui permet de se tourner sur les éléments importants de décision d’un client en découvrant son profil psychologique et donc faire vivre une expérience client d’achat efficace.

Pour aller plus loin, nous vous invitons à découvrir notre méthodologie Q2C Selling et à télécharger notre livre blanc “Placez la vente au cœur de votre Stratégie d’Acquisition”

Jérémie Dornbusch

Posté par

Formé aux techniques de vente et au marketing digital à l’INSEEC j’ai au cours de mes études, connu

Jérémie Dornbusch

Contact Account Based Marketing :

Gabriel Dabi-Schwebel

gds@1min30.com
06 73 55 17 36





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