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2015
26/Nov

Cross-selling : définition

La définition du cross selling

Définition : Cross-selling

Le cross-selling est une technique qui consiste à proposer un produit complémentaire à un autre déjà acheté par le client. Généralement, cette proposition se réalise lors de la commande (avant que le client règle ses achats), mais elle peut également être proposée plus tard avec une relance par e-mail par exemple. Ainsi il est fréquent de se voir proposer une promotion sur un ou plusieurs produits complémentaires ou dans la thématique de la commande en cours. Cette réduction étant bien sûr disponible uniquement si le consommateur achète ces produits complémentaires en même temps que l’achat de départ.

Un outil marketing redoutable

La technique du cross-selling est très souvent utilisée dans le secteur du e-commerce. Plus généralement, dès lors qu’un article nécessite un accessoire supplémentaire pour fonctionner ou pour être, par exemple, rangé, il est possible de proposer cet accessoire via le cross-selling. Il s’agit notamment des imprimantes et du lot de cartouches, de l’appareil photo et de la carte mémoire liée, ou encore, de la guitare et de son jeu de cordes supplémentaire. Un autre exemple de cross-selling se matérialise par la présentation de produits achetés par d’autres internautes qui ont choisi le même produit que le vôtre. En achetant par pack, l’internaute a souvent le droit à une réduction sur des produits qu’il va devoir acheter plus tard. Le cross-selling est un outil marketing certainement efficace pour augmenter naturellement le chiffre d’affaires du marchand en ligne.

Augmenter le panier d’achat moyen

Il existe des logiciels permettant un cross-selling dynamique, c’est-à-dire permettant d’afficher immédiatement des produits complémentaires à celui consulté ou dans le panier. Ce choix est réalisé selon les produits qui ont le plus de probabilité d’intéresser l’internaute. Il est possible de configurer manuellement ces logiciels pour sélectionner les produits en affinité. Un logiciel de cross-selling est une forte valeur ajoutée pour les équipes marketing.

Gabriel Dabi-Schwebel

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Ingénieur de formation, j'ai accompagné notamment pour Alcatel, TF1, SFR et Lagardère Active le lanc





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