2019
07/Juin

Vente Inbound Sales, la place de la co-création en avant-vente

La vente Inbound Sales est un processus et une méthode de vente qui consistent à détecter la maturité dans le parcours d’achat d’un acheteur et d’adopter un discours et des méthodes en conséquence. Je traite dans cet article de la co-création en avant-vente, un moyen de détecter ce cycle d’achat et d’y apporter des réponses concrètes.

Dans une vente Inbound Sales le commercial se doit d’adopter une approche de conseil afin de comprendre les enjeux de son interlocuteur et de proposer des dispositifs d’accompagnement répondant aux problèmes détectés.

La phase de diagnostic est donc primordiale et va permettre de comprendre la situation actuelle du prospect. A priori, si cet interlocuteur s’intéresse à vos solutions c’est que sa situation actuelle ne lui convient pas et qu’il cherche à améliorer son dispositif et donc sa situation.

Le rôle du commercial Inbound Sales est non seulement de comprendre la situation du prospect et l’analyse qu’il fait lui même de son besoin, mais également d’accompagner l’interlocuteur dans ses réflexions et la compréhension de ses enjeux et de ses opportunités inexploitées.

Comment pousser la co-création encore plus loin  ?

Il faut mettre en place des outils méthodologiques collaboratifs. Le guide d’entretien, outil méthodologique utilisé fréquemment par les commerciaux, cadre la phase de diagnostic. Cela met à plat tous les éléments nécessaires à l’élaboration d’un diagnostic le plus exhaustif possible.

Cependant, la communication orale comporte des lacunes de transmission du message et il n’est donc pas étonnant qu’une partie de l’information se perde lors d’un entretien téléphonique, comme c’est souvent le cas lors d’un premier contact.

Or cette phase est cruciale, car si l’analyse est faussée à ce stade, c’est toute la chaîne de valeur d’avant-vente qui en pâtira.

Pour éviter cela, nous proposons une méthodologie collaborative qui peut sembler contre-intuitive à beaucoup de commerciaux : partager son guide d’entretien avec ses propres notes.

Intérêt de la démarche de co-création en avant vente

De fait, les commerciaux rechignent à partager leur analyse brute du besoin du client. C’est une erreur, car le client se verra valorisé, respecté, si vous l’impliquez à ce stade crucial qu’est la première restitution.

En lui proposant un guide d’entretien écrit, et pré-complété suite au premier point de contact, vous permettez à votre interlocuteur de vous corriger, d’enrichir, de modifier votre vision. Cela améliorera votre compréhension de ses enjeux tout en assurant une transmission de l’information par écrit, gage de meilleure compréhension.

En plus de démontrer le sérieux de votre démarche et votre capacité à écouter les besoins et problèmes de vos clients, cette méthode entraîne l’engagement de l’interlocuteur. En effet, les commerciaux dédient parfois temps et énergie à des affaires à faible potentiel commercial. Faire collaborer les interlocuteur au travail commun d’identification de leurs problèmes est un moyen de s’assurer d’un réel intérêt. Car si l’acheteur prend le temps de collaborer ainsi à un document, c’est probablement que son acte d’achat est presque décidé.

L’injection d’outils méthodologiques d’analyse est un bon moyen de renforcer votre position d’expert auprès de votre prospect, tout en améliorant votre compréhension et votre mesure de ses problèmes. D’où une proposition d’accompagnement plus fine et plus précise et donc plus efficace commercialement.

On l’a vu, l’objectif d’une vente Inbound Sales est avant tout de faire valider par l’acheteur ses propres problèmes. En injectant des outils de réflexion commune, vous avez plus de chances d’obtenir de votre interlocuteur la validation de ses besoins.

Si cette phase de diagnostic est bien conduite, votre acheteur sera beaucoup plus enclin à considérer votre solution valide.

Cela vaut pour toutes les phases clés du projet, les délais, le budget, le scope du projet. Tout doit être co-construit pour qu’il y ait adéquation entre les besoins et l’offre proposée.

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Gabriel Rygaloff

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Formé en premier lieu au commerce international et à la logistique, j’ai rapidement développé un int

Gabriel Rygaloff

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Gabriel Rygaloff

grygaloff@1min30.com
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