2020
26/Nov

5 conseils pour automatiser sa prospection sur LinkedIn

La plupart des commerciaux n’aiment pas la prospection, en effet, il s’agit souvent de tâches répétitives qui prennent du temps et qui mènent souvent à peu ou pas de réponses. Il existe cependant des moyens pour automatiser la prospection sur LinkedIn, afin de permettre à vos commerciaux de se concentrer sur l’essentiel et ceux sur quoi ils excellent les échanges avec leurs prospects :). Dans cet article je vais vous donner les bonnes pratiques pour automatiser la prospection de vos commerciaux sur LinkedIn.

PS : cet article ne devrait pas plaire à tout le monde, étant donné que l’automatisation est un sujet tabou, que beaucoup de social seller professionnels sont totalement contre l’automatisation de LinkedIn. En revanche je considère que c’est comme tous les sujets d’automatisation, si on y met un peu d’intelligence et que ce n’est pas fait de manière bourrin, cela peut s’avérer efficace et faire gagner beaucoup de temps aux commerciaux.

1. Quels outils pour automatiser votre prospection sur LinkedIn ?

Il existe de nombreux outils pour automatiser votre prospections sur LinkedIn, voici une liste non exhaustive de 3 outils qui peuvent vous aider dans votre prospection :

Prospectin : c’est l’outil le moins cher du marché. Il existe même une version gratuite et limitée. Il est adapté pour les consultants indépendants ou les petites équipes (jusqu’à 3 commerciaux). Il vous permettra d’automatiser vos invitations, envoyer des messages personnalisés et mettre en place des scénarios simples en fonction des actions de vos contacts.

Phantom Buster : cet outil est une sorte de mini zapier ou IFTT, qui peut vous permettre d’automatiser une partie de vos tâches sur LinkedIn, à noter qu’il existe une version gratuite très limitée, mais si vous avez peu de budget, cet outil peut être efficace.

Skylead : c’est un des outils les plus avancées du marché. Il a été pensé pour les entreprises qui ont des équipes commerciales plus importantes. Par rapport à Prospectin, il permet notamment de mener des tests A/B lors de vos campagnes, de gérer plusieurs comptes en même temps et d’avoir une sorte de mini-CRM qui permet à toute votre équipe commerciale d’avoir une vue d’ensemble sur les différentes campagnes.

Je ne parle pas ici d’outils comme Datananas, ou Sidetrade, qui sont des outils de gestion commerciale qui se servent de LinkedIn pour aider les commerciaux dans leur prospection mais qui n’ont pas exactement le même type de fonctionnement.

2. Comment cibler efficacement ?

Lorsque vous automatisez votre prospection sur LinkedIn, il est primordial de bien définir votre cible. La chance que vous avez est que LinkedIn est la base B2B la plus complète et la plus à jour disponible.

Voici les éléments de ciblage qui sont disponibles :

  • Lieux
  • Entreprise actuelle (utilise pour une approche ABM)
  • Secteurs
  • Langue du profil
  • L’école
  • Centres d”intérêts des contacts
  • Services
  • Titre

Bien entendu tous ces critères ne sont pas obligatoires, en revanche il est important de faire plusieurs scénarios et de mettre en place une campagne par cible afin que celle-ci soient la plus efficace possible.

3. Quelles sont les tâches que vous pouvez automatiser sur LinkedIn ?

Toutes les tâches sur LinkedIn ne sont pas automatisables, voici quelques éléments que vous pouvez automatiser durant votre campagne :

  • L’envoi des invitations ;
  • L’envoi de messages personnalisés ;
  • L’export des adresses e-mail ;
  • Le suivi et la visite de profils.

Cette liste n’est pas exhaustive, mais c’est un bon début pour mettre en place vos scénarios.

4. Quels sont les KPIs à suivre lors de l’automatisation de votre prospection ?

Lorsque vous mettez en place une campagne d’automatisation sur LinkedIn il est important de suivre vos KPIs comme dans toute campagne marketing.

Voici quelques KPIs qu’il est important de suivre :

  • Le nombre d’acceptations d’invitation sur le nombre d’invitations envoyées. Ceci est le premier KPIs à suivre, si le nombre d’acceptations de vos invitations est inférieur à 20 %, cela veut dire que votre message de bienvenue n’est pas optimisée pour votre cible. Pensez à le retravailler pour optimiser le nombre d’invitations envoyés.
  • Le nombre de réponses aux messages envoyés. Il est important de voir si les personnes qui ont accepté votre invitation, répondent au premier message que vous leur envoyez ou s’ils prennent rendez-vous. Si ce n’est pas le cas, il est important de retravailler ce premier message afin d’augmenter le nombre de rendez-vous.

5. Les erreurs à éviter lors de l’automatisation de votre prospection sur LinkedIn ?

Il est important de vous montrer prudent lorsque vous automatisez votre prospection.

Nous avons souvent tendance à vouloir augmenter rapidement ce qui fonctionne bien, cependant si vous utilisez ces outils de manière imprudente, LinkedIn peut bloquer votre compte, voire même le supprimer… ce qui ne serait pas une bonne chose.

Vous ne pouvez pas par exemple envoyer plus de 100 invitations par jour via ces outils, autrement LinkedIn vous repérera et bloquera votre compte.

Si vous ne suivez pas vos KPIs et que vous laissez le bot tourner sans suivi, cela sera totalement inefficace. Oui ces outils vous aident dans votre prospection mais il est important de bien monitorer vos campagnes afin de vous assurer qu’elles sont efficaces et il faut que vous les adaptiez continuellement en fonction de leurs performances.

Il est important également de bien segmenter vos campagnes et de faire des petites campagnes sur moins de 2 à 5 000 profils à chaque fois afin de bien tester les différents messages et adapter en fonction de vos résultats.

Pour finir, pensez à mettre une vraie stratégie derrière l’automatisation de votre profil LinkedIn, si vous faites cela de manière trop brutale et sans un minimum de suivi et de bons sens, votre compte se fera rapidement suspendre et vous perdrez tout le travail que vous avez effectué jusqu’à présent sur LinkedIn à savoir votre communauté et votre personal branding.

Il est important de combiner cette stratégie d’automatisation avec une véritable stratégie de personal branding pour renforcer votre image d’expert dans votre secteur d’activité.

 

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Jérémie Dornbusch

Posté par

Formé aux techniques de vente et au marketing digital à l’INSEEC j’ai au cours de mes études, connu

Jérémie Dornbusch

Contact Social Selling :

Gabriel Dabi-Schwebel

gds@1min30.com
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