2021
16/Juin

6 conseils pour réussir sa démonstration de produit

La démonstration de produit est une phase clé du processus de vente d’une entreprise qui vend un logiciel. Elle permet de montrer aux prospects dans des conditions d’utilisation réelles les fonctionnalités ou les caractéristiques d’un produit.

Une démo produit doit surtout rassurer les clients sur les performances et le confort d’utilisation du produit.

Nous vous présentons 6 conseils pour réussir la démonstration de vos produits afin d’améliorer votre expérience client.

1. Commencez par rappeler les enjeux de vos prospects

La qualification de vos prospects est une étape préalable et indispensable à une démonstration de produits. Cette phase vous permettra de connaître les enjeux de vos prospects. Elle peut se faire sous forme de questionnaire lors d’échanges téléphoniques :

  • Comment votre prospect travaille présentement ?
  • De quelle manière votre offre pourra lui être bénéfique ?
  • Quelles sont les attentes de son secteur d’activité par rapport à l’offre ?

Par ailleurs, ce travail effectué en amont facilitera la qualification de vos leads. Ces données exportées dans votre CRM vous seront utiles pour d’autres prospects au profil identique.

Toutes ces données recoupées lors des différents entretiens permettent d’axer votre argumentaire sur ces éléments. Ainsi, vos clients potentiels pourront facilement s’identifier lors de la démonstration et se reconnaître dans les besoins développés.

Il serait en effet dommage de présenter un produit alors que les besoins des clients ont évolué. D’où l’importance de bien cerner les besoins de ceux-ci, leurs problématiques et aussi anticiper sur leurs objections pendant la démonstration.

2. Focalisez-vous sur les fonctionnalités dont le prospect a besoin

Pendant une démonstration de produit, les besoins du client peuvent être résumés ainsi :

  • Il souhaite vivre une expérience positive ;
  • Il veut être pris en compte individuellement ;
  • Il veut des réponses concrètes et rapides.

Le meilleur moyen de capter l’attention des participants est de commencer par les fonctionnalités les plus importantes. Cette technique permet de séduire rapidement le prospect et donne envie d’écouter la suite.

Toutefois, une démonstration de produits réussie n’est pas uniquement basée sur l’exposé des fonctionnalités. Dans sa stratégie marketing, le commercial pourra aussi mettre en avant les atouts concurrentiels. En mettant en évidence les différences entre son produit et ceux proposés par les concurrents.

Pour réussir cette phase, il faudra respecter ces principes :

  • Mettre l’accent sur les atouts des fonctionnalités ;
  • Parler des éléments qui sont en cours de développement et relever les fonctionnalités à ajouter dans la roadmap produit ;
  • En dire suffisamment sans en faire trop non plus ;
  • Répondre à l’ensemble des objections du prospect ;
  • Ne pas employer de jargon trop technique.

3. Laissez le prospect poser des questions

Étant donné que les connaissances du commercial sur le produit en question sont loin d’être équivalentes à celles de son auditoire, il y aura toujours des points difficiles à comprendre peu importe la profondeur des explications. Il faudra donc s’attendre à tout moment à des questions.

Il est important de laisser les prospects poser des questions. Cette série d’interrogations permettra aux clients d’être en phase avec le commercial d’une part et d’autre part, avoir une bonne compréhension des choses.

Cependant, le timing des questions pose une vraie réflexion. Quand faut-il les prendre ? Au tout début de la présentation, pendant la démonstration ou à la fin de celle-ci.

Mieux cerner votre auditoire vous permettra d’anticiper sur les interactions avec la présentation du produit. Lors de la démo produit, il faudra s’attendre plus ou moins à des questions basiques telles que :

  • Quelles sont les fonctionnalités essentielles ?
  • Quelles principales difficultés l’on peut rencontrer lors de l’utilisation ?
  • Comment s’y prendre pour se faire assister en cas de problème ?

Pour mettre chaque participant à son aise, il faut prendre les questions au fil de l’eau. C’est-à-dire laisser tout un chacun poser des questions si un point de la démo produit ne semble pas clair afin de progresser ensemble dans l’explication et la compréhension.

4. Quel est le ROI pour votre client ?

Le retour sur investissement est un indicateur important pour évaluer un achat. Il permet de mesurer le rendement d’un investissement en prenant en compte les sommes investies et l’argent gagné ou perdu.

Tout processus d’achat doit prendre en compte plusieurs paramètres dont le retour sur investissement (ROI). Ce facteur sera aussi décisif pour évaluer l’expérience client. En effet, tout prospect satisfait d’un achat qui lui apporte des bénéfices en termes de productivité et/ou de finances appréciera mieux son expérience et sera davantage disposé à parler de cette expérience à son entourage.

C’est pour cette raison qu’il faut aborder pendant une démonstration de produits le volet ROI. Cette phase doit se faire avec des chiffres à l’appui.

Les principaux avantages de mesurer le ROI du client sont :

  • De mettre en évidence son offre par rapport à la concurrence ;
  • D’analyser les coûts d’investissement et de rentabilité ;
  • D’aider à la prise de décision des prospects.

5. Intéressez-vous au processus de décision

Un bon commercial doit certes ramener du chiffre d’affaires, mais son rôle ne s’arrête pas seulement là. En effet, de nombreux obstacles peuvent intervenir avant une prise de décision et si ce dernier ignore tous ces paramètres, il risque de ne réaliser aucune vente.

La prise de décision en entreprise est dépendante de plusieurs facteurs, dont :

  • Les caractéristiques de l’entreprise (taille, hiérarchisation, histoire…) ;
  • L’évolution du marché (croissance, stagnation, déclin…) ;
  • Les logiques financières.

Outre ces paramètres, le commercial doit s’assurer d’inviter lors de sa démo produit les décideurs en personne ou à un degré moindre ceux qui ont une influence directe sur la prise de décision.

6. Les processus d’onboarding

L’onboarding des prospects est une phase importante pour améliorer leur expérience client. Ce processus est mis en place afin que le client se sente accompagné dans chaque étape, depuis la phase de découverte jusqu’à l’utilisation du produit ou du service.

Attirer et gagner de nouveaux prospects nécessite du temps et beaucoup d’efforts. C’est pour cette raison principalement que vous devez dérouler le tapis rouge et lever tous les obstacles une fois que ces derniers montrent de l’intérêt à votre offre.

Pour réussir cette étape, il faudra définir un processus interne d’accompagnement client qui implique toute la chaîne de l’équipe, depuis le commercial jusqu’au service après-vente.

 

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Jérémie Dornbusch

Posté par

Formé aux techniques de vente et au marketing digital à l’INSEEC j’ai au cours de mes études, connu

Jérémie Dornbusch

Contact Prospection commerciale :

Gabriel Dabi-Schwebel

gds@1min30.com
06 73 55 17 36





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