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2014
30/Nov

SFA – Sales Force Automation

Qu’est ce qu’un SFA ? – Définition par l’agence 1min30

Le terme SFA, en bon français “automatisation des forces de vente“, est un acronyme qui désigne l’ensemble des techniques permettant d’automatiser ou d’optimiser des tâches habituellement réalisées par des commerciaux ou des managers commerciaux.

SFA ou automation des forces de vente

© bramgino – Fotolia.com

En pratique, la SFA est un sous-ensemble des solutions logicielles de CRM (Gestion de la Relation Client) utilisé pour optimiser l’activité des forces de ventes. Le SFA est plutôt utilisé dans le cadre B2B.

La solution SFA permet donc d’améliorer, de rationaliser et de simplifier tous les processus de vente, ce, via l’automatisation de certaines tâches. Cette automatisation pourrait être totale ou partielle selon les besoins de l’entreprise.

Le SFA est essentiellement basé sur l’échange de données et sur des solutions logicielles que l’on peut paramétrer à sa guise selon la taille, la structure, la stratégie et l’activité de l’entreprise. Le principal objectif du SFA est évidemment la bonne rentabilité de l’entreprise via l’amélioration de l’efficacité de la force de vente.

SFA ou Marketing Automation ?

La SFA ne doit pas être confondue avec le Marketing Automation. Bien que ce dernier puisse parfois inclure des fonctionnalités assimilables à de l’automatisation des forces de vente, il est plutôt focalisé sur la phase qui précède la demande du client : son objectif est de générer du lead qualifié, alors que la SFA cherche à maximiser l’efficacité du cycle de vente.

Qu’inclue-t-on dans la SFA ?

La frontière entre SFA, CRM et Marketing Automation n’est pas toujours très nette. On peut considérer cependant que les tâches qui suivent sont relatives à l’automatisation des forces de vente :

  • La possibilité d’utiliser des templates d’e-mail standards pour communiquer avec les clients en fonction de la phase du cycle de vente.
  • La centralisation du suivi client (actions, échanges, etc.).
  • La relance automatique selon la phase du cycle de vente.
  • Le reporting commercial, que ce soit au niveau global (funnel, taux de transformation, analyse par produit…) ou au niveau de la performance des individus.
Gabriel Dabi-Schwebel

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Ingénieur de formation, j'ai accompagné notamment pour Alcatel, TF1, SFR et Lagardère Active le lanc





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