1min30 > CRM > Lead
2014
13/Avr

Lead

Définition

Un lead est un prospect au sens piste commerciale du terme. Il est généralement le point d’entrée du processus de gestion de la relation client (CRM). Il peut provenir par exemple d’une demande de contact sur le site Web de l’entreprise, d’un retour d’emailing, ou encore d’une fiche de demande d’information remplie dans un salon par un prospect.

Du visiteur au lead

De nombreux sites web non marchands ont comme objectif de générer des leads. C’est d’ailleurs un des modes de rémunération de l’affiliation (CPL). Un funnel de conversion performant devra s’appuyer sur une stratégie digitale solide pour être efficace : on va chercher des prospects qualifiés par le SEO, le SEA ou le SMA et on les emmène vers une landing page adaptée pour les convertir.

Du lead à la commande

Tout l’enjeu d’un bon système de CRM est de transformer un maximum de leads en commandes. En clair, il s’agit de ne pas perdre de clients potentiels en mettant trop de temps à répondre ou en traitant les demandes de manière inadaptée.Les leads doivent ensuite être qualifiés par un commercial qui, selon les cas, les transformera en contact, en société et/ou en opportunité commerciale.Le nom savant du processus de conversion des leads en commande est LTO (Lead To Order).Dans le cas de cycles de vente longs, on peut également mettre en place des campagnes de lead nurturing pour faire de l’élevage commercial.

Lead ou contact ?

Un prospect rencontré lors d’un salon avec qui un vendeur a déjà eu une conversation n’est pas forcément considéré comme un lead, au sens ou le vendeur a déjà pu qualifier son besoin.En revanche, le même visiteur qui a seulement rempli une demande de contact sur ce même salon devra être considéré comme un lead.On comprend également que le sens commun du mot prospect (client potentiel) n’est pas tout à fait applicable au lead. On peut en effet décider de transformer en contact un lead sans que ce contact soit client (au sens où il n’a pas encore passé la moindre commande à l’entreprise). C’est donc le fait d’être qualifié ou non qui peut être retenu pour faire la distinction lead / prospect.

Gabriel Dabi-Schwebel

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Ingénieur de formation, j'ai accompagné notamment pour Alcatel, TF1, SFR et Lagardère Active le lanc





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