2014
13/Avr

Lead

DĂ©finition

Un lead est un prospect au sens piste commerciale du terme. Il est gĂ©nĂ©ralement le point d’entrĂ©e du processus de gestion de la relation client (CRM). Il peut provenir par exemple d’une demande de contact sur le site Web de l’entreprise, d’un retour d’emailing, ou encore d’une fiche de demande d’information remplie dans un salon par un prospect.

Du visiteur au lead

De nombreux sites web non marchands ont comme objectif de gĂ©nĂ©rer des leads. C’est d’ailleurs un des modes de rĂ©munĂ©ration de l’affiliation (CPL). Un funnel de conversion performant devra s’appuyer sur une stratĂ©gie digitale solide pour ĂȘtre efficace : on va chercher des prospects qualifiĂ©s par le SEO, le SEA ou le SMA et on les emmĂšne vers une landing page adaptĂ©e pour les convertir.

Du lead Ă  la commande

Tout l’enjeu d’un bon systĂšme de CRM est de transformer un maximum de leads en commandes. En clair, il s’agit de ne pas perdre de clients potentiels en mettant trop de temps Ă  rĂ©pondre ou en traitant les demandes de maniĂšre inadaptĂ©e.Les leads doivent ensuite ĂȘtre qualifiĂ©s par un commercial qui, selon les cas, les transformera en contact, en sociĂ©tĂ© et/ou en opportunitĂ© commerciale.Le nom savant du processus de conversion des leads en commande est LTO (Lead To Order).Dans le cas de cycles de vente longs, on peut Ă©galement mettre en place des campagnes de lead nurturing pour faire de l’Ă©levage commercial.

Lead ou contact ?

Un prospect rencontrĂ© lors d’un salon avec qui un vendeur a dĂ©jĂ  eu une conversation n’est pas forcĂ©ment considĂ©rĂ© comme un lead, au sens ou le vendeur a dĂ©jĂ  pu qualifier son besoin.En revanche, le mĂȘme visiteur qui a seulement rempli une demande de contact sur ce mĂȘme salon devra ĂȘtre considĂ©rĂ© comme un lead.On comprend Ă©galement que le sens commun du mot prospect (client potentiel) n’est pas tout Ă  fait applicable au lead. On peut en effet dĂ©cider de transformer en contact un lead sans que ce contact soit client (au sens oĂč il n’a pas encore passĂ© la moindre commande Ă  l’entreprise). C’est donc le fait d’ĂȘtre qualifiĂ© ou non qui peut ĂȘtre retenu pour faire la distinction lead / prospect.

Pour aller plus loin, nous vous invitons Ă  tĂ©lĂ©charger notre livre blanc : “Inbound Marketing : faire de sa marque un mĂ©dia et convertir son audience en client” et Ă  contacter notre agence d’Inbound Marketing.

Gabriel Dabi-Schwebel

Posté par

Ingénieur de formation, j'ai accompagné notamment pour Alcatel, TF1, SFR et LagardÚre Active le lanc

Gabriel Dabi-Schwebel

Contact Inbound Marketing :

Gabriel Dabi-Schwebel

gds@1min30.com
06 73 55 17 36





Commenter

Laisser un commentaire

Votre adresse de messagerie ne sera pas publiée.

Apprenez de notre stratégie en vous inscrivant à notre newsletter

Do NOT follow this link or you will be banned from the site!