2018
03/Avr

Account Executive

L’Account Executive ou Chef de compte. Dans les nouvelles formes d’organisation commerciale qui prône la spécialisation des vendeurs en fonction de leurs activités, l’Account Executive est en charge de la finalisation d’une vente, dont la qualification a été faite soit par un SDR — Sales Development Executive ou un MRR — Market Response Representative. Il a la responsabilité de :

  • organiser un rendez vous physique ou une démonstration du produit,
  • réaliser une proposition commerciale,
  • conduire la négociation,
  • clore la vente. 

En termes de gestion de compte, cette nouvelle forme d’organisation commerciale est inspirée de celle des équipes de Salesforce et est promue par Aaron Ross dans son fameux livre sur la vente « Predictable Revenue » qui a démocratisé les techniques d’Outbound Prospecting en complément de la vague d’Inbound Marketing.

Dans l’infographie, ci-dessous la société SalesLoft indique les différences entre un SDR et un Account Executive :

Infographie présentant la différence entre un SDR et un Account Executive dans une organisation commerciale moderne

​Quelles sont les missions d’un Account Executive

Un Account Executive a pour objectif de convertir et fidéliser le client à une solution CRM. Ses missions sont nombreuses.

​La finalisation des ventes

La mission principale d’un Account Executive repose sur le développement et la finalisation des ventes. Intervenant après les équipes chargées de la prospection, de l’inbound marketing et du sourcing, il accompagne son client dans la prise en main sur un produit en lui expliquant sa performance et son usage. Mais un Account Executive est également responsable de :

  • L’élaboration d’une proposition commerciale ;

  • L’argumentation et la négociation de la proposition ;

  • La conclusion de la vente.

​Une force de proposition proactive

Dans son travail en interne, un Chef de Compte est en contact permanent avec la production, le CRM, les ventes, les analystes de données, le marketing et les ingénieurs commerciaux. Il se charge alors de l’élaboration des comptes rendus pour les clients réguliers, la résolution des problèmes, la surveillance de la qualité conformément à l’offre, l’établissement des factures et l’installation des relations personnelles avec les utilisateurs. C’est pour cela que ce métier requiert une force de proposition.

​Quelle est la différence entre l’Account Executive et l’Account Manager

Les missions d’un Account Executive et d’un Account Manager présentent des différences au niveau de l’objectif à atteindre.

​L’Account Manager

Un Account Manager ou gestionnaire des comptes a pour tâche de gérer un ou plusieurs clients en fonction de sa séniorité et de la taille du compte. Il s’occupe également de la relation client tout en valorisant la satisfaction par rapport au service proposé. L’Account Manager est un point d’attache entre l’utilisateur et la solution CRM en conseillant celui-ci sur la stratégie à adopter et sur l’action à mettre en place. Il intervient après la vente pour aider les cibles dans l’atteinte de leur objectif.

​L’Account Executive

Un Account Executive a également pour fonction de satisfaire et de fidéliser les utilisateurs. Pour cela, il les accompagne en instaurant une relation de confiance avec eux. Mais l’Account Executive conclut le travail des équipes d’inbound sales et de la prospection commerciale afin d’atteindre son objectif qui est de finaliser la vente, alors que l’Account Manager n’intervient qu’après la clôture pour prendre le relais.

​Les qualités requises pour devenir un bon Account Executive

Pour exceller dans ce métier, un Account Executive doit posséder plusieurs atouts.

​Une parfaite connaissance des techniques de vente et de négociation

Puisque ce profil commercial a pour mission de communiquer avec le client, il doit avant tout être pédagogue pour faire passer ces idées. Il doit également avoir un excellent relationnel, un sens de l’écoute active ainsi qu’une grande capacité d’adaptation. Amenant à installer une relation de confiance avec les utilisateurs, ce profil doit pouvoir anticiper les attentes et les besoins de ses cibles afin de proposer des solutions adéquates pour résoudre le problème. Un bon Chef de Compte doit aussi avoir une solide connaissance juridique indispensable dans l’accomplissement de ses missions.

​La maîtrise de certains outils

Dans une entreprise où l’employeur adopte une politique de responsabilisation des collaborateurs basée sur le choix des KPI’s, le profil d’un Account Executive requiert la maîtrise de certains outils. Cela est dans le but de développer son autonomie qui représente une compétence clé dans l’atteinte de ses objectifs. Il doit avoir une maîtrise de certains systèmes liés à sa spécialité comme :

  • Les logiciels de suivi des ventes, dont Accelo, Salesforce, Pipedrive…
  • Les outils de gestion de contrat : DocuSign, Fluix…
  • Les applications de gestion de projet : Microsoft Project, eSignLive…
  • La bureautique : Drive, PowerPoint, Word, Excel…
  • Les outils de présentations et de prospection commerciale comme PowerPoint et Proposify.

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Gabriel Dabi-Schwebel

Posté par

Ingénieur de formation j’ai commencé ma carrière dans le conseil en télécom et en média où j’ai a

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