2018
03/Avr

SDR – Sales Development Representative

SDR est un acronyme pour le terme anglais de Sales Development Representative ou Responsable Prospection Commerciale. Dans les nouvelles formes d’organisation commerciale qui prône la spécialisation des vendeurs en fonction de leur activité, le SDR est en charge de la prospection commerciale sortante. Le SDR a donc les missions suivantes:

  • construire des listes de prospection
  • engager les prospects par email ou téléphone
  • qualifier les prospects et les transmettre à des commerciaux plus senior, les Account Executives

Cette nouvelle forme d’organisation commerciales est inspirée de celle des équipes de Salesforce et est promue par Aaron Ross dans son livre best seller de la vente “Predictable Revenue” qui a démocratisé les techniques d’Outbound Prospecting en complément de la vague d’Inbound Marketing.

Dans l’infographie, ci-dessous la société SalesLoft indique les différences entre un SDR et un Account Executive :

Infographie présentant la différence entre un SDR et un Account Executive dans une organisation commerciale moderne

 

En somme, les missions du SDR et du AE sont complémentaires avec des spécialisations qui leur sont propres. Le SDR agit en amont du cycle de vente avec des tâches relatives à cette étape du cycle comme créer une liste de prospects pour ensuite les contacter par téléphone ou par emails. Dans cette prospection, le Sales Developement Representative exécute son travail en utilisant divers outils informatiques et les réseaux sociaux. L’AE, quant à lui, agit en aval du cycle de vente. Ses principales tâches consistent à réaliser des démonstrations de produit et d’effectuer les négociations commerciales. Parmi ses missions, il doit aussi gérer le portefeuille client, s’assurer que le produit soit bien implanté et propose d’autres services en supplément.

Les différents moyens et outils utilisés par le SDR

Le métier de SDR requiert l’utilisation de bon nombre d’outils, des outils qui d’ailleurs se sont développés avec l’avènement de ce nouveau poste clé au sein des organisations. Les moyens utilisés par cet expert en prospection servent à simplifier l’acquisition de leads à travers plusieurs canaux dédiés. Mais ils servent aussi surtout à lui faire gagner du temps pour qu’il ne s’attarde pas trop sur certains processus chronophages.

  • Les outils pour avoir des contacts

En fonction des organisations ou des entreprises, les SDRs peuvent, soit être directement fournis en contact par le marketing, soit en chercher par eux même en utilisant des outils. Dans cette quête de clients potentiels, les SDRs vont utiliser des outils générateurs de leads à l’instar de Sales Navigator, Nomination ou SocieteInfo. Ce sont des dispositifs très riches qui vont permettre au SDR de mieux connaître ses prospects et ses clients.

  • Le social selling

Aujourd’hui, il est bien difficile de se passer des réseaux comme LinkedIn, Twitter ou Facebook en BtoB. Surtout dans le domaine de la technologie et des logiciels.

À travers le Social selling, les SDRs transmettent leurs connaissances, se montrent en tant que spécialistes de la solution qu’ils proposent et offrent leur expertise à destination des prospects dans leur domaine ou secteur d’activité. Le plus souvent, cela s’effectue par la publication de contenu ciblé pouvant se présenter sous la forme :

– d’un livre blanc ;

– d’une success-story (la manière dont la solution apportée par l’entreprise répond aux besoins de son client) ;

– des webinars.

Les SDRs peuvent aussi utiliser les réseaux sociaux pour trouver des informations qui les aideront à qualifier les prospects. Avec de bons outils, ces représentants commerciaux sont en mesure de mieux connaître leur contact pour ensuite obtenir des informations leur concernant qui lui sera indispensable dans le processus de vente.

  • La prospection par email

Dans les principales tâches du SDR figure l’envoi d’emails à froid. En effet, pour mieux qualifier les leads, gérer les campagnes d’email et prospecter via les appels devront être bien coordonnées. C’est là toute l’importance du talent des SDRs pour une organisation. Celui-ci doit envoyer des emails qui doivent être lus et qui sont supposés être répondus. C’est à partir de ces réponses que l’entreprise peut ensuite identifier les décideurs, influencer les acheteurs potentiels et mieux assister les prospects dans le funnel de vente.

  • La prospection via les appels téléphoniques

La prospection téléphonique est l’une des actions les plus décisives d’un SDR. Celui-ci est d’ailleurs le plus souvent rémunéré en fonction des rendez-vous qu’il obtient par téléphone. Ce responsable commercial a la responsabilité de qualifier les prospects, c’est-à-dire, trouver et remplir les données des comptes cibles, s’occuper des leads entrants et déterminer qui sont les prospects ayant un fort potentiel.

Afin de qualifier un lead plus rapidement et de converser directement avec les décideurs sont d’aborder les attentes et les besoins de ces derniers. Avec un entonnoir marketing bien conçu et un système de lead scoring opérant, les SDRs agissent en tant que lien entre le marketing et les AE qui concluent les deals.

Les SDRs travaillent de pair avec les account managers pour plus d’efficacité

Les tâches peuvent être réparties entre les Sales Development Representatives et les account managers collaborent. Ce qui est bénéfique au taux de closing des équipes commerciales et booste efficacement les ventes.

Ces deux postes sont complémentaires et excellent chacun dans leur domaine de compétences :

  • Le SDR sédentaire effectue une chasse aux leads pour qu’ils deviennent des prospects en entrant en contact avec eux et de les qualifier avant de donner le relais aux AEs ;
  • L’account manager lui se consacre à là où la valeur ajoutée est plus présente, comme les rendez-vous clientèle ou le closing des affaires.

Grâce à cette répartition des missions commerciales, l’organisation peut gagner du temps et devenir plus productive. Ainsi, le commercial n’aura plus besoin de s’occuper des rendez-vous de terrain en plus de la prospection qui demande souvent du temps.

Les KPI qui permettent d’évaluer les Sales Development Representatives ?

Il y a des KPI (Key Performance Indicators ou indicateurs clés de performance) pour évaluer le SDR et sa capacité à générer sur le pipeline commercial. En d’autres termes plus simples, c’est la mesure du nombre de rendez-vous et de projets qualifiés déterminés chaque mois.

Cependant, il convient d’intégrer d’autres indicateurs pour rendre l’évaluation plus pertinente et plus complète. Ces autres indicateurs sont consacrés à la qualité du pipeline, au volume des affaires traitées, ou à la valorisation des opportunités détectées. D’autres indices de performance peuvent aussi entrer en jeu tels que le total des contacts prospectés, la qualité de la relation avec les prospects, l’autonomie du SDR dans l’exécution de ses missions, etc.

Les qualités d’un bon Sales Development Representative

On reconnaît un bon SDR par sa rigueur et son sens de l’organisation, ainsi que sa capacité à assimiler et mettre en œuvre un process commercial. Et comme il doit partager des informations du CRM aux Account Executive, le SDR doit avoir un bon sens du contact et de l’initiative. Ces qualités sont également requises quand un SDR doit contacter les prospects. La moindre maladresse ou négligence pourrait lui faire perdre l’attention de son interlocuteur. En effet, un prospect peut se sentir offensé si le SDR interagissant avec lui donne l’impression que son principal but est de l’appâter. Une discussion pour mieux se connaître est toujours la bienvenue pour que la confiance s’instaure entre les deux parties. Cela relève du talent du SDR de bien converser avec son interlocuteur et en faire un futur client.

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Gabriel Dabi-Schwebel

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Ingénieur de formation, j'ai accompagné notamment pour Alcatel, TF1, SFR et Lagardère Active le lanc

Gabriel Dabi-Schwebel

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