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2018
26/Déc

Les 9 Business Model de vente par abonnement

Avec, entre autres, l’avènement du Cloud et le développement des SAAS, les Business Model de vente par abonnement touchent aujourd’hui de nombreuses activités. Bien que ces modèles économiques existent depuis longtemps, par exemple, dans la vente des magazines ou des journaux, ils sont toujours d’actualité. La diversité de ce type de Business Model offre aux entreprises de nombreux avantages, notamment quand il est bien adapté aux attentes et aux objectifs de l’entreprise qui le pratique : la tranquillité offerte par la fidélisation des clients, l’avantage d’une trésorerie à l’avance, la simplicité de la gestion des stocks, les prévisions deviennent plus faciles et les risques d’impayés sont presque nuls.

Deux principaux types d’abonnements existent sur le marché : l’abonnement classique où l’utilisateur paye un forfait fixe pour bénéficier d’une prestation ou d’un service régulier, et l’abonnement à la demande où l’usager ne paye que pour ce qu’il consomme. Chacun d’eux a plusieurs déclinaisons avec des spécificités propres, permettant aux entrepreneurs de trouver le bon système adapté à chacun de leur projet. 1min30 vous en dit plus sur les 9 Business Model de vente par abonnement, les plus prisés actuellement.

L’abonnement à un site web ou à un média

C’est le modèle le plus classique, utilisé par la plupart des sites e-commerce et des médias. Mais il nécessite une bonne analyse et des outils efficaces et performants si l’on veut atteindre ses objectifs. En fait, une analyse approfondie permettra de mieux connaître l’efficacité de ce modèle économique. Il faut bien comprendre les avantages et mieux appréhender les inconvénients. Quant aux outils de gestion d’abonnement, ils sont indispensables, surtout  en ce qui concerne les paiements.

Il faut aussi penser aux « moyens » utilisés pour inciter les internautes à s’abonner. Une stratégie qui ne doit pas trop frustrer les utilisateurs. Entre autres, on peut par exemple leur donner accès à 1 ou 2 articles avant de bloquer l’accès, n’afficher qu’une partie du contenu, instaurer un modèle où l’on paie indépendamment chaque article, proposer des articles accessibles aux seuls abonnés, ou encore promettre aux abonnés des pages affichées sans publicité.

L’abonnement à un réseau

Traditionnellement, c’est le Business Model du secteur de la téléphonie, mais c’est un modèle économique qui s’est adapté à d’autres secteurs, notamment celui du Web. La création d’un réseau ou d’une plateforme sociale repose avant tout sur le nombre d’utilisateurs. Le premier objectif est donc de cumuler le maximum de clients, avant même de penser à la monétisation, par exemple via la publicité. L’abonnement à un réseau repose alors sur le moteur viral.

En règle générale, les abonnés d’un réseau ou d’une plateforme sociale, utilisent et bénéficient de services gratuits. Le côté « payant » se trouve alors dans la mise en relation entre le client et l’utilisateur. Ce lien se fait souvent par la publicité classique, et par des messages parrainés ou sponsorisés. Certaines grandes entreprises ayant opté pour ce modèle économique, se sont même lancées dans la vente de données personnelles. Mais c’est encore un sujet polémique et très délicat avec ses risques et ses problèmes.

Plusieurs start-up et petites entreprises de ce secteur, notamment de la messagerie et autres « petits » réseaux sociaux, ont réussi à cumuler un nombre important d’abonnés, au point d’être rachetés par les géants du Web.

Le modèle du club privé

Comme dans d’autres secteurs, tout dépendra du modèle économique adopté pour le club privé. Mais généralement, un club privé propose une offre de services basée sur le principe de l’exclusion. Des offres destinées à un certain type de clients qui partagent des intérêts communs. La clientèle ciblée, donc les membres, est triée sur le volet, car ce sont souvent des personnes qui veulent obtenir quelque chose de plus, de spécifique, de rare, proposé dans un cadre qui sort du lot.

Ainsi, lorsqu’une entreprise veut créer son club privé, l’important c’est de bien définir la cible, puis de proposer des produits ou des services dont la valeur doit être égale, voire supérieure, aux attentes des «privilégiés». Avoir une idée originale des offres au moment de l’établissement du modèle économique est indispensable pour séduire plus de clients. Ces derniers, par exemple, veulent un accès 24h/24 aux services ou à la plateforme et à plus de produits qu’un client lambda, à une assistance personnalisée avec des professionnels du secteur, etc.

L’accès à une bibliothèque de contenus illimités

C’est le modèle économique des géants du streaming vidéo et de musique. Si nous prenons l’exemple de Netflix, le leader actuel du secteur de la VOD, il mise beaucoup sur sa proposition de valeur. Netflix propose un service de location illimité, en échange d’un abonnement mensuel très abordable, en proposant un large choix de produits dont la qualité répond aux exigences de sa clientèle. Ce sont souvent, par exemple, des séries et des films à gros budget, dont les fans sont friands. Ce qui incite donc considérablement les consommateurs à s’y abonner. Et avec de tels produits, les utilisateurs sont toujours prêts à payer le prix.

De plus, toujours avec cette très forte proposition de valeur, Netflix a su intégrer le confort et l’ergonomie : des fonctionnalités intéressantes, l’accès aux contenus, même offline, et sur n’importe quel support numérique.

Ce qui fait que cette entreprise, ne serait-ce qu’avec l’abonnement, est devenue le numéro un de son secteur malgré les incontournables et redoutables concurrents que sont le piratage et les téléchargements illégaux.

A ce propos, la chaîne 1min30TV a aussi adopté ce type de modèle économique pour mieux répondre aux attentes des passionnés de Marketing.

L’abonnement premium

L’abonnement dit « premium » est souvent un abonnement payant, en contrepartie duquel l’entreprise offre des produits ou des services meilleurs que la version de base gratuite. Par exemple, si, dans l’e-commerce, un internaute souhaite plus d’informations ou plus de services, il sera invité à souscrire un abonnement Premium. Il pourra alors bénéficier de privilèges comme la gratuité de l’expédition, un passage plus rapide en caisse, des tickets de support traités plus vite, etc.

Pour que ce modèle économique soit rentable et viable, il faut que la clientèle perçoive les différences des offres Premium par rapport aux services gratuits. Le coût de l’abonnement Premium doit être justifié. Cela favorisera la fidélisation client et améliorera certainement le taux de conversion.

Attention toutefois, car l’abonnement Premium est aussi utilisé par les éditeurs de logiciels, avec une signification très différente.

Pour plus de détails sur l’abonnement Premium, une étude de cas vous est proposée dans un article de 1MIN30.

L’abonnement pour les produits consommables

C’est aujourd’hui le modèle économique préféré des entreprises, notamment des industriels. Ces derniers, par exemple, proposent des appareils très intéressants, à des prix très abordables, mais en misant sur les fournitures et les consommables qui s’y rattachent. Le consommateur sera donc amené à souscrire un abonnement pour ces consommables, non seulement pour toujours en avoir à portée de main, mais surtout pour son plus grand confort. Pour le consommateur, le système est indéniablement attractif et prometteur.

Les entreprises ont su profiter du changement des habitudes de consommation des utilisateurs. Les jeunes millennials, par exemple, sont plus dans une logique de partage et d’usage que d’achat. Chaque jour, nous en avons des exemples concrets : la machine à café et ses capsules, l’imprimante et ses cartouches d’encre, le rasoir et ses lames, etc.

L’abonnement à des box

Le marché des box s’est banalisé depuis son apparition en 2010 aux États-Unis. Ce type d’achat est même devenu une grande tendance auprès des consommateurs, car dans l’e-commerce, presque tous les domaines d’activités s’y sont lancés pour proposer un assortiment de produits : le tourisme, le high-tech, le cosmétique, l’alimentation, l’habillement, l’épicerie fine, etc.

Mais quel Business Model choisir pour ce type d’abonnement ? À partir d’une idée lumineuse, voire ingénieuse, se poser les bonnes questions est primordial afin de pouvoir obtenir le bon modèle économique. À titre d’exemple : quels produits mettre dans les box ? Des box destinées à qui ou à quel type de client ? Qui produit les marchandises ? Tout faire soi-même ou recourir à des prestataires ? À quel prix ? Quel type d’abonnement choisir ? Quel conditionnement et quelles garanties ? Comment assurer la logistique, l’entreposage et l’envoi des box? Quel système de fidélisation de clients adopter ? Bref autant de questions dont les réponses vont servir à monter un Business Model idéal, tout en n’oubliant pas que l’on est dans l’e-commerce.

En matière de box, deux possibilités s’offrent aux futurs entrepreneurs :

Parmi les produits proposés, le client choisit lui-même le contenu de sa box. Il ne choisit que ce dont il a besoin et donc les risques d’insatisfaction sont moindres.

L’effet surprise : le client ne connaît pas le contenu de sa box, mais vous lui proposez un produit de très haute qualité qui ne risquera pas de lui déplaire. Si le client aime le contenu de sa box, l’entreprise gagnera sa confiance et il renouvellera certainement son abonnement.

Une fois tous les éléments en place pour le lancement du projet, vous pouvez, soit tout gérer tout seul et recourir au service d’une plateforme de création de boutiques en ligne, soit faire entièrement confiance à une agence spécialisée comme 1MN30.

L’abonnement simplificateur

Généralement, la particularité des entreprises qui optent pour ce type d’abonnement est la segmentation évidente de leur clientèle : des services pour les entreprises et des services pour les particuliers. Elles peuvent proposer un seul service, mais beaucoup font des offres multiservices. Parmi les services les plus connus, destinés aux professionnels, il y a le nettoyage, l’entretien de vitres, les petits travaux de maintenance, l’entretien de matériel, etc. Pour les particuliers, c’est souvent le ménage, le repassage, la garde d’animaux, l’entretien du jardin, le baby-sitting, le soutien scolaire, les petits travaux ou encore les services à la personne.

Pour les entreprises qui optent pour le multiservice, plusieurs types de modèle économique peuvent intervenir dans le même projet. Certes, le principe de l’abonnement reste le même, mais, par exemple, le ciblage de la clientèle sera différent selon les prestations. Il est donc indispensable de bien analyser chaque activité. Pour ce faire, vous devez toujours choisir le meilleur outil d’analyse qui correspond à votre projet. 1min30 vous propose d’ailleurs 7 Outils d’analyse stratégique pour faire un Business Model.

L’abonnement à une assurance

Cette offre peut être une bonne idée pour séduire ses clients. L’intégration de l’assurance dans un abonnement est une sorte de garantie pour les consommateurs et peut aussi donner une image de sérieux de l’entreprise. Cette dernière devra alors étudier quelles garanties peuvent être adaptées à son ou à ses activités, puis trouver auprès des assureurs les bonnes formules. Cela est important pour ne pas avoir à proposer des produits plus chers. Sont souvent concernés par la souscription à une assurance, les abonnements de location de véhicules, d’habillement, d’outils ou encore de jouets. Si nous prenons l’exemple de l’abonnement pour véhicules, qu’est-il prévu en cas d’accrochage, de panne, de vol, de vandalisme ou tout simplement d’infraction ? En cas d’incident, par exemple, une garantie d’intervention pourrait être intéressante pour les consommateurs. Plus ils sont assurés, plus ils sont rassurés et deviennent des clients fidèles.

Pour en savoir plus, retrouvez notre livre blanc Inbound Marketing : faire de sa marque un média et transformer son audience en clients, et contactez notre agence Inbound Marketing.

Gabriel Dabi-Schwebel

Posté par

Ingénieur de formation, j'ai accompagné notamment pour Alcatel, TF1, SFR et Lagardère Active le lanc

Gabriel Dabi-Schwebel

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Gabriel Dabi-Schwebel

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