2021
12/Nov

Comment réaliser une propale commerciale ?

Étape décisive dans un processus de prospection, la propale commerciale est la dernière ligne droite pour aboutir à la signature d’un contrat de prestation. Mais encore faut-il que ce document soit assez convaincant pour que le prospect accepte l’offre qui lui est proposée. C’est ce qui rend la réalisation d’une proposition commerciale difficile.

Avec des prospects de plus en plus exigeants, faire une propale ne s’effectue plus comme avant. Il est désormais nécessaire d’ajuster sa forme et son contenu pour qu’elle puisse convaincre. Dans cet article, nous vous montrons les étapes clés pour construire une proposition commerciale convaincante. 

Les étapes pour réaliser une propale efficace

Rédiger une propale commerciale peut devenir fastidieux. Cela demande un certain temps de préparation pour que le document soit parfaitement rédigé, complet, et conforme au niveau juridique.

Aujourd’hui, répondre à un appel d’offres ne se limite plus au fait de donner un document conventionnel sur lequel sont écrits les détails concernant la prestation proposée. Pour que la propale puisse convertir, il est important que sa structure soit adaptée à sa cible. Mais il faut aussi qu’elle reflète parfaitement le professionnalisme de l’entreprise qui l’a réalisée.

Éviter les formules toutes faites

Pour que la propale facilite l’acquisition de clients, opter pour les offres commerciales toutes faites n’est pas conseillé. Le prospect reconnaît les formules prémâchées et cela est loin d’être suffisant pour convertir. Face à une propale trop banale, votre cible consultera ce document de la même manière qu’il le fait avec un document quelconque.

De ce fait, il est important de proposer au prospect un véritable document personnalisé qu’il va lire dans son intégralité. Chose qu’il fera si vous prenez le temps de construire une propale sur-mesure, avec toutes les informations dont votre prospect aura besoin.

Cerner les besoins du client au préalable

Avant de pouvoir créer la propale sur-mesure qui convertira votre futur client, il faut encore que vous connaissiez parfaitement ses besoins. Pour ce faire, passer par la case questionnaire est nécessaire. Le questionnement que vous allez faire auprès de votre prospect ne doit pas toutefois prendre l’aspect d’un interrogatoire. Par exemple, lors d’une interview ou d’une prospection téléphonique, la pratique de l’écoute active peut vous aider à mieux connaître votre prospect.

Néanmoins, si vous avez déjà dressé votre buyer persona, il vous suffit de vous référer à vos résultats de recherche pour construire une propale adaptée. Pour autant, il est important que vous soyez capable de démontrer à votre prospect que votre proposition est la solution qui lui convient. Il faut garder en tête que ce n’est pas au client de longuement réfléchir en établissant le lien entre l’offre proposée et sa problématique. Il faut que votre offre soit une solution évidente pour lui.

Proposer un document concis et précis

Comme les prospects deviennent de plus en plus exigeants, il est fort probable qu’il va effectuer une comparaison de votre offre à d’autres propales. Donc, pour augmenter vos chances d’être lue, il faut éviter de proposer un long document avec des détails dont le prospect n’aurait pas forcément besoin. Il faut impérativement alléger le document pour que le prospect puisse avoir les informations dont il a besoin d’un premier coup d’œil.

Il faut alors proposer un document qui soit à la fois concis et précis, avec un discours à la fois simple, concret et clair. Pour autant, il ne faut pas proposer un document qui soit à la limite de l’approximation. Le contenu de votre propale doit faire preuve de crédibilité et de précision pour rester efficace.

Donc, pour structurer de manière optimale votre propale, il est préférable d’opter pour un plan classique :

  • La première partie se focalise sur les besoins et la problématique du prospect. Ils sont présentés objectivement avec des données à l’appui.
  • La deuxième partie présente la solution que votre entreprise pourra apporter à votre prospect. Cette deuxième partie est donc la réponse aux éléments de la première partie. Toutefois, il faut faire attention à ne pas donner trop de détails jusqu’à alourdir le document.
  • La troisième partie se concentre sur les différentes étapes de la procédure de mise en œuvre.
  • Enfin, la dernière partie est destinée au prix et au mode de paiement. En B2B, il est judicieux de détailler vos tarifs tout en précisant le retour sur investissement que l’entreprise bénéficiera après l’intervention que vous aurez faite.

En outre, l’argumentaire que vous allez utiliser part de la problématique du prospect pour aboutir à sa résolution. C’est de cette manière que vous serez capable de construire une offre sur-mesure.

Faire attention à la forme et au fond de la propale

Soigner la forme et le fond de votre proposition commerciale est très important. Bien évidemment, il faut éviter les fautes d’orthographe, tout en suggérant vos idées dans des paragraphes courts. Il faut également mettre les éléments qui sont importants en gras pour faciliter la lecture. En aérant votre document de la sorte, votre prospect sera plus enclin à lire dans sa totalité.

Vous pouvez également utiliser des éléments visuels pour embellir votre document et le rendre plus agréable à la lecture. À vous de fournir à votre prospect une propale personnalisée qui va lui plaire sur tous les points.

Évaluer votre propale : est-elle trop généralisée ou trop personnalisée ?

Enfin, pour finaliser votre propale, il est conseillé de faire relire votre document à un professionnel ou une personne de confiance. L’avis d’un connaisseur est toujours un moyen de perfectionnement pratique. Par conséquent, il saura vous indiquer ce qu’il faut encore revoir ou arranger par rapport à votre offre. De plus, il faut garder en tête qu’il y a une vente à la clé. En conséquence, il ne faut pas hésiter à devenir perfectionniste pour gagner l’appel d’offres.

 

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Jérémie Dornbusch

Posté par

Formé aux techniques de vente et au marketing digital à l’INSEEC j’ai au cours de mes études, con

Jérémie Dornbusch

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