2020
02/Juil

Vente B2B : comment accélérer la signature du devis ?

Pour surpasser la concurrence, les commerciaux cherchent avant tout à accroître les opportunités de vente. Il s’agit du meilleur moyen pour garantir le développement des activités. Mais dans le B2B, la conclusion des contrats tend généralement à prendre du temps. C’est la raison pour laquelle il est nécessaire d’optimiser le processus de vente. 

Que faut-il faire pour assurer l’avancement rapide de vos dossiers et comment encourager vos prospects à signer les devis ? Découvrez dans cet article quelques conseils pratiques à appliquer. 

Surprenez vos prospects et personnalisez vos offres

Contrairement au B2C, le B2B nécessite une proposition beaucoup plus personnalisée. Il convient de trouver les meilleurs moyens pour attirer les entreprises. Pour ce faire, cherchez à comprendre les besoins spécifiques de vos clients. Puis, essayez de les satisfaire.

Certes, l’élaboration d’une offre personnalisée requiert davantage de travail. Cependant, les résultats obtenus ne feront qu’accélérer le processus de vente.

Vous pouvez par exemple utiliser un outil marketing ou un logiciel de mise en forme pour personnaliser vos propositions commerciales. Établissez une liste des possibilités d’achat, précisez vos bases tarifaires et valorisez les atouts de chaque produit.

N’ajustez pas les prix, proposez des options attractives

Plutôt que de diminuer les prix de vos produits, trouvez d’autres solutions qui vous permettent de vendre rapidement. D’ailleurs, cette pratique risque de déprécier les articles que vous proposez.

Pour vous distinguer de vos concurrents, apportez un petit plus à vos offres. Il peut s’agir d’un produit ou d’un service. Cela pourrait notamment être une séance de formation pour une meilleure utilisation du produit. Vous pouvez également présenter une version premium ou ajouter des accessoires supplémentaires.

Une autre option intéressante est de présenter des offres exclusives bien avant la sortie officielle de vos produits. Ainsi, vos prospects se sentiront privilégiés et s’empresseront de signer le devis.

Limitez les risques engendrés par vos propositions

Plus vos prospects ont l’impression de courir un certain risque, plus ils tarderont à prendre une décision. Pour accélérer les choses, accompagnez-les à toutes les étapes de leur parcours et anticipez les risques liés à l’achat de vos produits.

Vous pouvez par exemple proposer une période d’essai gratuite. Cela permettra aux entreprises de faire plus ample connaissance avec votre offre. Il est aussi possible de former les membres du personnel à s’adapter à l’utilisation des produits.

Une autre solution consiste à pallier le manque de visibilité en fournissant au prospect un outil pour calculer le retour sur investissement.

Et pour minimiser les doutes, pourquoi ne pas proposer à vos prospects B2B un échange direct ou téléphonique avec un client satisfait ? Ils clarifieront ensemble les différents points qui nécessitent des précisions. Par ailleurs, ce sera pour eux une occasion de partager leur expérience client.

Privilégiez les entretiens directs

Afin d’éviter les malentendus et de rassurer vos interlocuteurs, n’hésitez pas à organiser des entretiens directs. Grâce à des échanges de vive voix, vous pourrez mieux comprendre les contraintes qui les empêchent de passer à l’étape suivante.

Pour cela, vous pouvez inviter vos clients à assister par exemple à une conférence organisée par votre entreprise. Ils pourront y rencontrer d’autres prospects et profiter de l’occasion pour échanger directement avec les membres de votre équipe. Vous pouvez aussi vous entretenir avec eux dans un contexte moins formel, notamment autour d’un café. Il s’agit d’une excellente opportunité pour débloquer la situation.

Et en dernier, tâchez d’éclaircir tous les points importants qui les pousseront à passer à l’acte d’achat. Veillez à mettre en avant les atouts de vos produits pour vous démarquer de vos concurrents.

Utilisez une variété de canaux de communication

Il y a encore quelques années, la prospection téléphonique faisait partie des meilleurs moyens pour toucher un grand nombre de contacts. Désormais, il existe un large choix de canaux de communication pour entretenir vos relations avec vos clients.

Parmi les alternatives possibles, envoyez directement un message via LinkedIn. Vous pouvez également vous servir des autres réseaux sociaux pour vous rapprocher de vos clients.

Pour présenter vos vœux ou féliciter vos clients à l’occasion d’un évènement professionnel, l’envoi d’un courrier demeure l’option la plus appropriée. Et selon le niveau d’importance de vos clients, offrez occasionnellement des objets publicitaires ou des cadeaux personnalisés. C’est un bon moyen de les fidéliser.

Faites une réévaluation de votre projet si besoin

Vous constatez que votre projet prend beaucoup de temps à avancer ? Prenez le temps de le réévaluer. Redéfinissez vos objectifs et détectez les différents éléments qui empêchent vos interlocuteurs de signer le fameux devis.

Dans certaines circonstances, il est nécessaire de sélectionner les représentants clés de l’entreprise et d’organiser un rendez-vous pour revoir l’avancement du projet.

Ensuite, veillez à clarifier les détails de chaque offre selon les besoins de vos interlocuteurs. Reconcentrez-vous sur les points essentiels à aborder afin de conclure rapidement la vente.

Reprenez un nouveau départ

Si vous croyez en la potentialité de votre client, mais remarquez que le projet risque d’échouer, laissez un de vos collaborateurs prendre le relais. Vous pouvez lui faire part de votre expérience et faire le point sur les évènements qui ont ralenti le projet.

Rassemblez aussi les arguments que vous avez déjà avancés et changez de tactiques si besoin. Évitez toutefois de bousculer votre client. L’important est de favoriser vos offres à son profit.

Dans certaines situations, les mots ne suffisent pas pour accélérer la démarche. Utilisez donc d’autres supports faciles à lire et à utiliser. En tout cas, le fait de tout reprendre nécessite un changement de stratégie.

Conclusion

Bien qu’il ne soit pas évident de conclure une vente B2B, il existe différents moyens pour arriver rapidement à la signature du devis. Le tout est de saisir chaque opportunité pour transformer vos prospects en clients fidèles.

Ainsi, ils effectueront leurs achats avec plus de confiance. Enfin, choisissez vos stratégies en fonction des besoins spécifiques de chaque entreprise. Il s’agit du meilleur moyen pour faire avancer l’état de votre projet.

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Raphaël Theron

Posté par

Passionné par le Marketing et Marketing digital, j’ai connu plusieurs expériences professionnelles d

Raphaël Theron

Contact vente :

Gabriel Dabi-Schwebel

gds@1min30.com
06 73 55 17 36





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