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2018
15/Nov

Stratégie d’inbound sales : pourquoi baser sa stratégie de vente sur l’acheteur ?

En inbound sales, les vendeurs basent leur stratégie de vente sur l’acheteur plutôt que sur le vendeur. C’est indispensable pour personnaliser l’expérience de vente dans le contexte de l’acheteur pour lui conseiller la voie à suivre.

Pourquoi personnaliser vos présentations commerciales grâce à l’inbound sales

La phase de conseil constitue la dernière partie de votre stratégie d’Inbound sales. En tant que vendeur Inbound, vous conseillez les prospects sur la manière dont votre offre est positionnée, en personnalisant la réponse au contexte de l’acheteur.

Pour bien comprendre cela, voyons comment l’Inbound sales diffère du processus de vente traditionnel.

La plupart des vendeurs délivrent la même présentation et les mêmes études de cas à tous les acheteurs. Pour eux, une présentation standard est normale.

Or, le script générique ne représente pas une solution spécifique répondant aux besoins des différents prospects. Ces derniers veulent savoir comment les fonctionnalités vont spécifiquement les aider.

En revanche, les vendeurs qui utilisent l’Inbound, adaptent la présentation au contexte de l’acheteur, grâce aux informations préalablement recueillies. Ce faisant, ils expliquent pourquoi ils sont positionnés de manière unique pour aider.

En découvrant le contexte de l’acheteur et en lui adaptant la présentation, vous ajoutez une valeur énorme, au-delà des informations disponibles en ligne. C’est pourquoi les vendeurs inbound déterminent un rétroplanning propre à chaque acheteur, au lieu d’utiliser des remises et des promotions pour inciter les acheteurs à acheter plus vite, sans se soucier de leurs contraintes. Ils connaissent le calendrier de l’acheteur et ajustent le processus de vente pour l’aider à déterminer le bon moment pour acheter.

Comment créer une proposition personnalisée

Une proposition efficace intègre 6 grandes rubriques :

  • Ce que vous m’avez dit.
  • Comment les personnes dans votre situation pensent faire ce changement.
  • Les avantages et les inconvénients des différentes approches.
  • L’approche qui vous donnera le meilleur résultat.
  • Pourquoi ce choix est le plus adapté pour vous.
  • Comment nous pouvons vous aider au mieux.

En personnalisant chaque proposition, vous partagez avec votre interlocuteur des informations pertinentes et engageantes qui augmentent ses chances de succès avec votre solution.

Comment atteindre les objectifs de l’acheteur

Plutôt que d’utiliser une présentation générique, concentrez-vous sur les objectifs spécifiques et les défis que votre prospect a partagés avec vous. Si vous qualifiez bien votre client potentiel lors du rendez-vous exploratoire, vos conseils seront personnalisés et vous montrerez que vous vous souciez vraiment de ce qui lui convient le mieux. Plus la qualification est bonne, plus la présentation est personnalisée.

Personnalisez vos suggestions en fonction de ce que vous avez appris et de ce qui est important pour l’acheteur, en étant précis sur l’objectif et sans rajouter de fioritures. La présentation doit, le plus possible, donner l’impression d’être destinée au client potentiel. Tout point non pertinent ou inintéressant risque de faire fuir votre client potentiel… peut-être définitivement.

Dans une stratégie d’inbound sales, il faut aussi éviter d’énoncer toutes les possibilités du produit ou modalités du service. La plupart des acheteurs ne souhaitent pas en connaître toutes les fonctionnalités et les moindres détails. Ils veulent seulement savoir ce qui leur sera utile.

Concentrez-vous sur les avantages plutôt que sur les fonctionnalités de votre offre. Instaurez un dialogue pour vous assurer qu’ils vous suivent, et faites preuve de souplesse.

Enfin, découvrez comment votre client potentiel effectue un achat habituellement. Qui est impliqué ? Qui signe le contrat ou émet un bon de commande ? Doivent-ils consulter d’autres personnes en interne ? Ont-ils des intervenants externes avec qui ils aimeraient en discuter ? Idéalement, vous aurez découvert tous ces détails lors des conversations précédentes, pour vous concentrer sur les prochaines étapes. À la fin de votre présentation, tout le monde doit être d’accord sur la suite des événements.

Aider la prise de décision grâce à l’inbound sales

En pratiquant l’inbound sales, vous aidez vos clients potentiels à prendre une décision. Vous n’essayez pas de vendre, vous essayez de les aider à acheter.

Et vous devez accepter de gagner ou de perdre – après tout, la seule chose que vous maîtrisez complètement, c’est avec qui vous passez votre temps, pas quelle décision ils prendront.

D’où l’importance de déployer les efforts nécessaires dès les premières étapes du processus de vente. Quand vient le temps de conseiller, vous voulez être sûr de travailler avec un acheteur que vous êtes bien placé pour aider.

Si cet article vous a plu, je vous invite à contacter notre agence d’Inbound Marketing pour attirer les prospects, ainsi qu’à télécharger notre livre blanc sur le sujet.

Marc-David Muller

Posté par

Expert marketing d'acquisition et entrepreneur, j'ai débuté ma carrière dans l'ad-tech en 1999. Dura

Marc-David Muller

Contact vente :

Marc-David Muller

mdmuller@1min30.com
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