2017
25/Avr

Le social selling : pourquoi il doit faire partie de votre routine quotidienne

John C. Maxwell, expert en leadership de renommée internationale, conférencier et auteur ayant vendu plus de 19 millions de livres, affirmait : « Vous ne changerez jamais votre vie si vous ne modifiez pas quelque chose que vous faites quotidiennement. Le secret de votre succÚs se trouve dans la mise en place de votre routine quotidienne ».

Il en va de mĂȘme pour le social selling, dĂ©marche de prospection commerciale sur les rĂ©seaux sociaux : se contenter d’utiliser les trucs, les astuces, et les bonnes pratiques de façon sporadique et dĂ©sordonnĂ©e n’apporte aucun rĂ©sultat et conduit Ă  l’échec, c’est-Ă -dire, ne produit pas le flux continu d’opportunitĂ©s d’affaires dont l’entreprise a besoin pour se dĂ©velopper.

En allant sur LinkedIn sans savoir quoi dire, à qui le dire et comment le dire, vous risquez de passer des heures et des heures à surfer sur la plateforme sans but et sans obtenir de résultats. Vous allez vous frustrer et finalement abandonner.

Prospecter sur les rĂ©seaux sociaux ne se limite pas à maĂźtriser des outils numĂ©riques tels que LinkedIn, bien sĂ»r, ou d’autres tels que Twitter, Google Alert, Scoopt It, Hootlet, etc. Un minimum de maitrise technique est nĂ©cessaire mais pas suffisant.

Pour construire un flux continu et durable d’opportunitĂ©s d’affaires, vous devrez construire une vĂ©ritable routine quotidienne d’interaction avec vos acheteurs potentiels.

En voici les principales composantes.

1. Le social selling signifie construire la confiance chaque jour

Si vous commencez tout juste Ă  prospecter via les rĂ©seaux sociaux professionnels, ne vous attendez pas Ă  une avalanche de rĂ©sultats immĂ©diats. Ils viendront avec le temps si, tous les jours, vous menez les actions pertinentes pour accroĂźtre votre rĂ©putation d’expert.

Pourquoi ? Parce que le succĂšs sur les rĂ©seaux sociaux est basĂ© sur la confiance, et construire une relation de confiance avec un acheteur prend du temps et demande une rĂ©elle continuitĂ© et authenticitĂ© dans l’échange. Il est donc essentiel que vous cultiviez quotidiennement votre visibilitĂ© et votre image de professionnel crĂ©dible et digne de confiance.

Identifiez au moins un prospect intĂ©ressant par jour. N’essayez pas d’engager immĂ©diatement une discussion commerciale avec lui : vous vous exposeriez Ă  un rejet dĂ©finitif. CrĂ©ez la confiance en le contactant de façon personnalisĂ©e, en vous rĂ©fĂ©rant soit à quelque chose que vous avez en commun (une Ă©cole, une entreprise, une relation, etc.), soit Ă  une actualitĂ© le concernant (un nouveau poste, une actualitĂ© dans son secteur d’activitĂ©, une mention dans la presse, etc.).

2. Le social selling signifie partager du contenu tous les jours

Pour construire votre image d’expert sur votre marchĂ©, le partage quotidien du contenu avec vos prospects devra constituer le cƓur de votre activitĂ© sur les rĂ©seaux sociaux.

Pourquoi ? Parce que vos prospects viennent y chercher des informations pertinentes et inspirantes sur la façon de rĂ©soudre leurs problĂšmes, ou des conseils et des bonnes pratiques susceptibles d’augmenter leurs performances professionnelles ou celles de leur entreprise.

Identifier, crĂ©er et diffuser quotidiennement du contenu de qualitĂ© vous fera apparaĂźtre comme une source fiable d’information. Vous construirez ainsi une audience engagĂ©e, en attente de vos sujets de rĂ©flexion, de vos analyses et conseils pour prendre les bonnes dĂ©cisions.

3. Le social selling signifie accompagner ses prospects tout au long de leur parcours d’achat

Les acheteurs surinformĂ©s ont davantage besoin de vos conseils que de vos informations. Soixante-dix pour cent du cycle d’achat d’un acheteur est dĂ©jĂ  rĂ©alisĂ© avant qu’il ne consente Ă  parler Ă  un commercial. Donc, votre travail est de dĂ©poser chaque jour de « petits cailloux » numĂ©riques permettant à vos prospects de vous suivre tout au long de leur parcours d’achat. De sorte que, à l’étape finale du choix de la solution et du fournisseur, vos contenus les auront amenĂ©s Ă  sĂ©lectionner votre solution et votre entreprise.

4. Le social selling signifie vĂ©rifier chaque jour le niveau d’engagement gĂ©nĂ©rĂ© par ses contenus

VĂ©rifiez chaque jour l’engagement social que gĂ©nĂšre votre activitĂ© sur les rĂ©seaux sociaux professionnels, LinkedIn et Twitter. Combien de personnes aiment, commentent, partagent vos contenus ? Quels sont vos contenus les plus populaires ? Lorsque vous connaissez les sujets qui amĂšnent votre audience Ă  interagir massivement, vous trouvez plus facilement les contenus pertinents pour dĂ©buter des conversations engageantes avec vos prospects. L’objectif est de qualifier les prospects qui se trouvent en dehors de votre rĂ©seau de premier niveau, en obtenant qu’ils se connectent avec vous. En effet, les connexions directes vous permettront ensuite de leur envoyer directement des messages au moment opportun, pour qu’ils vous gardent toujours Ă  l’esprit durant leur parcours d’achat et quand un besoin se prĂ©sentera.

Changez vos habitudes !

Ne vous en faites pas. Il n’est pas question ici de vous demander d’ajouter des tĂąches chronophages Ă  votre planning dĂ©jĂ  bien chargĂ©, mais de consacrer 30 minutes chaque jour à votre routine social selling.

Suivre la routine quotidienne composĂ©e de ces quatre principes fondamentaux changera votre vie de commercial et engendrera une source inĂ©puisable d’opportunitĂ©s de vente.

L’important c’est de passer Ă  l’action, car comme le disait Tony Robbins, coach amĂ©ricain, auteur de livres best-seller sur le dĂ©veloppement personnel traduits dans de nombreuses langues : « Le chemin du succĂšs est de prendre des mesures massives et dĂ©terminĂ©es »

Si cet article vous a plu, nous vous invitons Ă  dĂ©couvrir notre mĂ©thodologie Q2C Selling et Ă  tĂ©lĂ©charger notre livre blanc “Placez la vente au cƓur de votre StratĂ©gie d’Acquisition”

Gabriel Dabi-Schwebel

Posté par

Ingénieur de formation, j'ai accompagné notamment pour Alcatel, TF1, SFR et LagardÚre Active le lanc

Gabriel Dabi-Schwebel

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1 Commentaire

Julien Renaud dit: 16 Mai 2017

Exactement! Les réseaux sociaux sont d'une importante utilité pour générer plus de clients et de prospect en matiÚre de commerce en ligne.


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