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2016
20/déc

Allez chercher vos acheteurs sur les réseaux sociaux grâce au social selling

Vos acheteurs sont tous les jours sur les réseaux sociaux pour obtenir des informations liées à leur activité professionnelle, et pour approfondir leur connaissance de votre entreprise et de vos concurrents.

Par conséquent, les réseaux sociaux constituent un outil majeur pour accélérer et optimiser votre processus d’acquisition de nouveaux prospects.

Dans ce contexte, avez-vous défini la stratégie pour que votre équipe commerciale tire, de façon méthodique et efficace, le meilleur parti des réseaux sociaux ?

En d’autres termes, comment intégrer le social selling dans votre stratégie de développement commercial ?

Il ne fait plus aucun doute aujourd’hui que les entreprises dont les commerciaux savent utiliser les réseaux sociaux pour établir leur crédibilité sur leur marché, reconnaître en amont les signaux d’achat et engager des relations de confiance avec leurs prospects, obtiennent un avantage stratégique sur leurs concurrents pour booster leurs ventes.

Par ailleurs, le nombre d’acteurs impliqués dans les décisions d’achat en B2B ne cesse d’augmenter, si bien que les cycles de vente s’allongent. Pour compliquer encore les choses, les acheteurs entrent en contact avec les vendeurs de plus en plus tard et souvent après avoir déjà dressé leur « short list » de fournisseurs potentiels.

Dans ces conditions, comment les commerciaux peuvent-ils contacter les acheteurs dès les premières étapes du processus d’achat, sans se faire rejeter ?

En adoptant une démarche adaptée aux nouveaux comportements des acheteurs. C’est le social selling et les outils pour cela, ce sont les réseaux sociaux.

Les réseaux sociaux sont donc un outil de prospection essentiel dans ce nouvel environnement d’achat de plus en plus complexe.

  • Ils permettent aux commerciaux de nouer des relations beaucoup plus rapidement qu’auparavant, sans perte de temps pour eux-mêmes et pour leurs prospects.
  • Ils donnent aux commerciaux un aperçu des besoins de leurs acheteurs et leur signalent les événements déclencheurs d’une décision d’achat.
  • Finalement, ils accélèrent toutes les étapes d’une vente : l’identification et la qualification des prospects, la mise en relation et la conclusion de l’affaire.

Toutefois, le fait que vos commerciaux soient actifs sur les réseaux sociaux n’est pas suffisant pour garantir le succès. Encore faut-il qu’ils y soient de façon organisée.

Le social selling sans processus, c’est juste de l’activité et de l’accumulation de données.

Pour aider l'équipe commerciale à construire un flux continu et durable d’opportunités d’affaires, la direction commerciale doit élaborer un plan d’intégration des réseaux sociaux au sein de la stratégie, des plates-formes numériques, et des procédures de l’entreprise. En outre, pour vous assurer que les réseaux sociaux contribuent bien à atteindre vos objectifs commerciaux, vous devez être capable de mesurer les résultats obtenus par la définition et le suivi rigoureux d’indicateurs de performances précis.

Les réseaux sociaux n’effectuent pas les ventes pour vous, ils ouvrent des portes et permettent d’amorcer des affaires. Ils peuvent donc constituer un avantage de taille sur la concurrence, qui peut se traduire par de meilleures performances commerciales, à condition de bien les utiliser.

Si cet article vous a plu, je vous invite à télécharger notre livre blanc intitulé « gagnez de nouveaux clients grâce au social selling » ou à contacter notre agence de Social Selling.

PhilippeBurgain

Posté par Philippe Burgain

Après avoir exercé des responsabilités de direction marketing et commerciale au sein de grands groupes (STMicroelectronics, Mitsubishi Electric, Casio), et, passionné par les nouvelles technologies, j’ai créé en 2012 Strategieweb, agence de conseil en marketing digital. J’accompagne alors lire la suite...

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Philippe Burgain

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