2022
21/Nov

Sales operations VS sales enablement : quelles différences ?

On parle beaucoup aujourd’hui de sales operations et de sales enablement. On retrouve ces deux notions lorsque l’on souhaite améliorer l’efficacité de ses ventes. Si l’une de ces notion renvoie à une force de vente en charge de l’amélioration des process et l’autre à une stratégie pour aider les équipes sales à mieux vendre, elles sont toutes les deux complémentaires.

Dans cet article, nous allons définir ces deux notions, aborder leurs différences et complémentarités pour comprendre pourquoi elles sont essentielles toute entreprise qui souhaite vendre plus et mieux.

Définition des sales operations

Le Sales Operations ou Sales Ops est chargé d’améliorer les processus de vente pour soutenir la croissance d’une entreprise. Il intervient sur différents sujets pour améliorer la façon dont l’entreprise vend ses produits et services.

En effet, les sales operations se concentrent sur l’optimisation des processus internes d’une entreprise, comme la définition de buts et d’objectifs, le développement d’indicateurs clés de performance (KPIs) pour mesurer les performances, et la création de systèmes et d’outils pour soutenir l’équipe de vente.

Cette fonction clé implique également l’analyse des données pour repérer les tendances et identifier les domaines à améliorer. En d’autres termes, les sales Ops s’assurent que l’organisation dispose des bonnes ressources pour soutenir ses efforts de vente.

Des exemples d’amélioration des pratiques

Une façon pour le Sales Ops d’améliorer les pratiques de vente est d‘identifier les comptes clés à prospecter. Cela permet à l’entreprise de concentrer ses ressources sur les comptes qui sont les plus susceptibles de générer de nouvelles affaires.

Une autre façon pour les Sales Ops d’améliorer les pratiques de vente est dautomatiser la prospection. Cela peut se faire en mettant en place un outil de personnalisation des séquences ou en harmonisant les modèles d’e-mails.

Sales Enablement : définition

Le sales enablement est une méthode éprouvée pour habiliter votre équipe de vente et lui fournir tous les outils, le matériel de formation et les ressources dont elle a besoin pour réussir à vendre plus efficacement.

Cette approche est considérée comme stratégique et interfonctionnelle en raison de sa capacité à assurer la cohérence de l’interaction avec le client sur l’ensemble de son parcours d’achat.

Les ressources de Sales Enablement sont conçues pour aider votre personnel de vente à mieux vendre. Elles les dotent des connaissances et des outils nécessaires à leur réussite, afin que vous puissiez compter sur une expérience client cohérente, quel que soit l’endroit du monde où un acheteur interagit avec l’un de vos produits ou services.

Sales enablement VS sales operations : quelles différences ? 

Sales ops et sales enablement sont deux éléments importants de tout processus de vente réussi, mais ils ont des rôles distincts au sein d’une organisation.

Les sales ops se concentrent sur l’optimisation des processus internes, tandis que le sales enablement aide les employés à acquérir de nouvelles compétences afin qu’ils puissent travailler de manière plus productive.

Ensemble, ces stratégies peuvent contribuer à créer une culture de la réussite au sein de votre équipe, où chacun se sent motivé et soutenu dans son rôle.

En comprenant les différences entre ces deux approches, vous pouvez vous assurer que votre organisation tire pleinement parti des deux stratégies pour obtenir des résultats optimaux.

Rôles et responsabilités des sales operations :

Les sales ops jouent un rôle essentiel, mais souvent négligé, pour assurer le succès d’une entreprise. En optimisant la structure de l’équipe et les processus de vente, elles contribuent à faire en sorte que la force de vente soit aussi productive que possible. 

En outre, elles sont responsables de l’élaboration et de la mise en œuvre de la stratégie de vente et de revenu. Cela inclut la définition de la structure du territoire, l’établissement de plans d’incitation et la gestion de la technologie utilisée par les représentants commerciaux. En travaillant dans les coulisses, les sales ops apportent une contribution essentielle au succès de toute organisation.

Champs d’action des sales ops :

  • Fixation des quotas : les sales ops sont généralement responsables de la fixation des quotas pour l’équipe de vente. Cela implique de travailler avec la direction générale pour déterminer le montant des revenus que l’entreprise souhaite générer, puis d’attribuer des quotas aux membres individuels de l’équipe de vente en fonction de leurs compétences et de leur expérience.
  • Gestion du territoire de vente : une autre responsabilité clé du métier de sales operations est la gestion des territoires. Cela implique de définir des territoires pour chaque membre de l’équipe de vente et de s’assurer qu’ils vendent aux bons clients dans les bonnes zones géographiques.
  • Affectation des prospects : une fois que les prospects ont été générés par le marketing, c’est aux sales ops de les affecter aux membres de l’équipe de vente. Cela permet de s’assurer que chaque piste se retrouve entre les mains d’un vendeur compétent et expérimenté, capable de la convertir au mieux en vente. Finalement, le sales op est responsable de la gestion du pipeline de vente.
  • Calcul des commissions : les sales operations sont également responsables du calcul des commissions pour chaque membre de l’équipe de vente. Cela implique de travailler avec la direction supérieure pour déterminer les taux de commission, puis d’utiliser les données du système CRM pour calculer les commissions en fonction des performances individuelles.

Que cherche à améliorer le sales enablement ? 

En général, une stratégie de sales enablement vise à améliorer trois domaines clés : 

  • La relation entre le personnel de vente et les acheteurs,
  • L’efficacité du processus de vente,
  • La performance globale de l’équipe de vente.

Le sales enablement pour fluidifier les relations entre les équipes sales et les acheteurs

Le sales enablement se concentre sur la relation entre les équipes de vente et les acheteurs en leur fournissant du contenu, des outils et des formations qui contribuent à favoriser la compréhension et la confiance. En armant les vendeurs de données convaincantes, de connaissances sur les produits, d’études de cas clients et d’informations sur la concurrence, ils peuvent engager un dialogue constructif dès le début du parcours d’un prospect.

Le sales enablement pour améliorer l’efficacité du processus de vente

En plus d’améliorer les relations entre les vendeurs et les prospects, le sales enablement permet également de rationaliser le processus de vente lui-même. Grâce à des outils d’automatisation ou un chatbot basé sur l’IA, il est possible de réduire les processus manuels tels que la création de devis ou la réponse aux demandes des clients. Cela permet de libérer du temps pour des activités plus utiles comme la recherche de nouvelles pistes ou l’engagement de conversations significatives avec des prospects.

Le sales enablement pour améliorer les performances de l’équipe de vente

Enfin, le sales enablement vise à améliorer les performances globales de l’équipe de vente en lui fournissant des outils et des ressources qui l’aident à réussir. Il s’agit notamment de matériel d’accueil et de formation, d’indicateurs de performance qui permettent aux équipes sales de suivre leurs progrès et d’adapter leurs stratégies en conséquence. En ayant accès au bon support au bon moment, les vendeurs peuvent être plus confiants lorsqu’ils sont sur le terrain.

En résumé, le sales ops se concentre sur l’optimisation des processus en interne, tandis que le sales enablement vise à aider les vendeurs à créer de meilleures relations avec les acheteurs, à améliorer l’efficacité du processus lui-même et à apporter des améliorations générales dans les performances de vente. Les deux approches sont nécessaires pour assurer le succès de votre organisation.

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Raphaël Gouache

Posté par

Diplômé d’un master en école de commerce, j’ai développé mon expérience en marketing et en vente





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