2022
14/Nov

Quel est le rôle du chief revenue officer (CRO) ?

Aujourd’hui, le Chief Revenue Officer (CRO) est un atout clé pour toute entreprise qui souhaite optimiser ses sources de revenus et développer son chiffre d’affaire. La mission du  CRO est de générer des revenus en s’appuyant sur l’optimisation des processus, l’alignement des objectifs et des équipes marketing, vente et service. Pour ce faire, le CRO doit avoir une connaissance approfondie des rouages de chaque département, mais pas seulement…

Voyons ensemble comment cette fonction s’est métamorphosée ces dernières années, rendant ce profil indispensable pour générer plus de revenus.

Qu’est-ce qu’un chief revenue officer (CRO) ?

Le chief revenue officer (CRO) est un poste initialement issu du e-commerce et il se répand aujourd’hui plus largement dans les entreprises du numérique.

Le CRO est la personne chargée de développer et d’exécuter la stratégie de croissance de l’entreprise. Pour ce faire, il doit avoir une connaissance approfondie de toutes les sources de revenus de l’entreprise et de la manière dont elles interagissent les unes avec les autres. Il doit également être capable d’aligner les objectifs des différents départements afin que tout le monde travaille vers le même but.

Initialement, quelles sont les missions du Chief Revenue Officer ?

Le Chief Revenue Officer (CRO) est chargé de couvrir cinq missions clés pour atteindre ses objectifs. Il/elle :

  • Perfectionne la stratégie commerciale de l’entreprise avec le Chief Sales Officer (CSO) ;
  • Améliore les offres et les services par le biais du processus de définition des produits avec le Chief Product Officer (CPO) et le Chief Marketing Officer (CMO);
  • Met en place des indicateurs de performance financière (KPI, ROI) ;
  • Suit de près les indicateurs de rentabilité tels que la marge et les résultats avec la Direction des Opérations et/ou le CEO ;
  • Coordonne la collecte des données avec le Directeur Technique pour assurer la digitalisation et la croissance des revenus de l’entreprise.

Le rôle du Chief Revenue Officer a évolué au cours des dernières années pour adopter une approche plus globale de la génération des revenus : les Revenue Operations (RevOps).

RevOps : qu’est-ce que c’est ?

RevOps peut être défini comme une initiative à l’échelle de l’entreprise visant à aligner les ventes, le marketing et le service client autour d’un objectif commun : stimuler la croissance des revenus.

Cet alignement est réalisé grâce à l’utilisation des données et de la technologie, qui permettent d’informer et d’optimiser les activités de chaque département. En travaillant ensemble, ces départements identifient et saisissent plus efficacement de nouvelles opportunités, tout en réduisant les coûts et en améliorant l’efficacité. Le Chief Revenue Officer joue alors le rôle de chef d’orchestre entre ces 3 départements.

Malgré son importance, de nombreux professionnels ne comprennent pas encore parfaitement ce qu’est le RevOps ou comment il peut être utilisé au profit de leur entreprise. Ce manque de compréhension pourrait expliquer pourquoi seulement 41% des entreprises mettent actuellement en œuvre des initiatives RevOps.

À quoi servent les RevOps ?

L’objectif principal de RevOps est d’aligner les trois fonctions clés que sont le marketing, les ventes et le service client. En alignant ces fonctions, les entreprises peuvent améliorer leur efficience et leur efficacité tout en accélérant leur croissance.

Les RevOps peuvent également aider les entreprises à accélérer leur croissance en leur fournissant une vision plus holistique de leurs clients. Cela leur permet de mieux comprendre leurs besoins et de développer des solutions plus ciblées qui répondent à ces besoins spécifiques. 

Enfin, les RevOps aident les entreprises à accélérer leur croissance en leur fournissant un aperçu de leurs performances basé sur des données. En suivant des mesures clés telles que les coûts d’acquisition des clients et la valeur du cycle de vie des clients, les entreprises peuvent identifier les domaines dans lesquels elles doivent améliorer leurs performances afin de générer davantage de revenus.

Les 6 piliers des Revenue Opérations

Les Revenue Operations reposent sur six piliers clés : les personnes, les processus, la technologie, les données, les analyses et la culture. Chaque pilier joue un rôle important en aidant les entreprises à aligner leurs fonctions de marketing, de vente et de service à la clientèle afin qu’elles puissent travailler ensemble plus efficacement. Des piliers essentiels que doit incarner puissamment le Chief Revenue Officer.

Les personnes : l’importance de la formation et de la définition des rôles

Le pilier des personnes fait référence aux employés qui travaillent dans les services de marketing, de vente et de service à la clientèle. Pour que les opérations de revenus soient couronnées de succès, il est important que ces employés soient correctement formés et qu’ils aient une compréhension claire de leurs rôles au sein de l’entreprise.

Processus : l’alignement est la clé de votre succès

Le pilier « processus » fait référence aux processus utilisés par chaque département pour générer des prospects et conclure des affaires. Ces processus doivent être alignés afin qu’ils fonctionnent ensemble de manière transparente.

Technologie : l’alignement de vos systèmes

Le pilier technologique fait référence aux logiciels et aux systèmes utilisés par chaque service pour générer des prospects et conclure des affaires. Ces systèmes doivent être intégrés afin de fonctionner ensemble de manière transparente.

Les données collectées par chaque département

Pour que les Revenue Operations soient une stratégie de croissance gagnante pour votre entreprise, les données collectées doivent être correctement gérées et accessibles afin d’être utilisées facilement par l’ensemble de l’équipe.

Analytique : la force du Chief Revenue Officer ou comment interpréter des résultats pour tendre vers la croissance

Le pilier analytique fait référence à la capacité d’analyser et d’interpréter les données collectées. C’est là tout le professionnalisme du CRO qui va utiliser ces données pour améliorer le processus global de l’entreprise afin de gagner davantage de revenus.

Culture de l’innovation et de l’esprit d’équipe

Pour que les opérations de revenus soient réussies, il doit y avoir une culture positive au sein de l’organisation qui encourage la collaboration et le travail d’équipe.

Le Chief Revenue Officer : pierre angulaire de votre stratégie de croissance

Un chief revenue officer (CRO) est le chef du RevOps et est chargé d’aligner les départements marketing, ventes et services afin d’accélérer la croissance des revenus. Le CRO est la pierre angulaire de votre stratégie de croissance car il est chargé de s’assurer que chaque département travaille ensemble vers des objectifs communs. Pour réussir, le Chief Revenue Officer doit adopter une approche Revenue Enablement qui brise les silos et permet à chaque département de contribuer au succès de l’entreprise dans son ensemble.

Si vous souhaitez en savoir plus sur le Revenue Enablement et nos partenaires rendez-vous sur notre page Revenue Enablement, ou contactez-nous pour mettre le doigt sur vos points de blocage et débloquer votre génération de revenus en libérant le potentiel de votre entreprise.

Raphaël Gouache

Posté par

Diplômé d’un master en école de commerce, j’ai développé mon expérience en marketing et en vente





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