2022
13/Mai

Sales Enablement : 6 leviers pour accélérer vos ventes

Les logiciels de sales enablement contribuent à l’amélioration de la performance des équipes commerciales. C’est justement le sujet de ce webinaire présentant 6 leviers pour accélérer les ventes. Le résumé des échanges avec Stéphane Escoffier, consultant 1min30, et Gabriel Dabi-Schwebel, fondateur 1min30, dans cet article.

Qu’est-ce que le Sales Enablement ?

Le terme sales enablement est un terme assez récent car il a émergé au début des années 2010. Il s’agit d’une discipline qui vise à améliorer le rendement des équipes commerciales et des forces de vente. Aujourd’hui, le sales enablement se traduit par des outils qui offrent des fonctionnalités qui viennent révolutionner la manière dont on vend. Mais il se traduit aussi par des modifications au niveau organisationnel dans les entreprises.

Cette tâche est surtout assurée par le sales ops ou par des responsables qui occupent les postes de sales enabler dans les entreprises. Ils ont pour vocation de venir optimiser le process de vente sur la base des datas qu’on récupère (KPI) et sur la base des bonnes pratiques de la veille. Toutefois, en fonction de l’organisation des entreprises, elle peut être rattachée au marketing. En deux mots, le sales enablement se résume par l’optimisation du rendement d’une équipe commerciale à ressources constantes.

La méthode Q2C selling de 1min30 ainsi que son prolongement logiciel Salesdeck.io rejoint d’ailleurs la grande catégorie des outils de sales enablement. Pour être exact, il s’agit d’un outil qui permet de rendre les rendez-vous en visio mieux préparés et plus engageants.

Pourquoi le Sales Enablement devient aujourd’hui une préoccupation des organisations

Il y a 3 phénomènes qui viennent converger pour faire émerger la nouvelle discipline du sales enablement. Tout d’abord, il y a le développement du télétravail et du remote avant et post covid. La deuxième c’est le développement de la visio dans les écoles et les rendez-vous commerciaux avec les prospects dans la démarche de vente, et la troisième est la montée en puissance de la génération millenials qui fait changer les décisions d’investissement dans les acteurs BtoB.

On peut attester ces 3 tendances de fond par quelques chiffres :

  • 90 % des acheteurs BtoB déclarent préférer les interactions offertes par le virtual selling.
  • 45 % rapportent une amélioration de leur taux de closing grâce aux outils de virtual selling.
  • 23 % de field sales ou commerciaux terrain annoncent vouloir utiliser en permanence les outils.

La tendance du virtual selling est donc partie pour perdurer. Le sales enablement peut donc être vu comme le fruit de ces 3 tendances qui convergent. On n’est donc plus dans une logique où la vente est uniquement un carnet d’adresses et l’entregent du sales qui fait les ventes. C’est beaucoup plus de process qui peuvent être spécialisés, structurés, avec de nouvelles organisations qui se spécialisent des prospections par rapport au closing. On spécialise donc les équipes et on construit plus de valeur au sein de l’entreprise, de fait, moins de valeur associée au carnet d’adresses commercial.

6 champs d’application principaux de ces solutions sales enablement

Actuellement, les entreprises choisissent de se concentrer davantage sur le client. Elles choisissent aussi de se focaliser davantage dans un environnement digital en continuelle évolution. En raison de ce contexte, il est particulièrement indispensable de comprendre et de répondre aux besoins d’un client, et le sales enablement constitue un levier efficace pour relever un tel défi.

  1. L’intégration d’une recrue commerciale

Cette notion est désignée par le terme anglais « sales readiness ». On peut avoir 2 cas de figure sur ces nouvelles solutions : soit on a un commercial déjà expérimenté que l’on forme sur les offres de l’entreprise, le marché de l’entreprise et les techniques de vente, les clients… soit le commercial est un junior qu’il faut former aux meilleures techniques commerciales.

Il y aurait près de la moitié des directions commerciales de sociétés BtoB qui déclarent trouver un turnover supérieur à 30 %. Il y a donc un besoin majeur de former efficacement ses nouvelles recrues commerciales. On considère que le délai moyen de formation d’un commercial entre la phase de ramp-up ou la montée en puissance de la courbe d’apprentissage pour qu’il soit pleinement opérationnel est de 3 mois.

Et pour que le recrutement soit pleinement rentable, il faut un délai de 11 mois. Cela dit, pour diminuer la durée de cette courbe d’apprentissage grâce à des plateformes de learning management system ou solutions de e-learning. On peut également lui donner des supports qu’il pourra consulter selon son profil, qu’il s’agisse de vidéos, de quiz, d’une simulation ou autres supports. Les systèmes de gamification comme la récupération de points ou des scores intégrés sur ces solutions encouragent également le sales dans son intégration.

  1. Sales content management

Il s’agit de la gestion de contenu commercial ou l’art de produire, de stocker, d’organiser et de diffuser le contenu que les équipes commerciales utilisent pour vendre leur produit ou solution. Grâce à la mise en place d’une plateforme de gestion de sales content ou sales content management, les commerciaux prennent moins de temps dans leur recherche de contenu. De plus, ils peuvent se consacrer à leur priorité, qui est la vente.

Concrètement, le sales content management améliore la productivité d’une équipe. Cela permet également d’améliorer l’efficacité du cycle de vente en la raccourcissant. Les sales peuvent alors trouver facilement le contenu adapté pour leur persona qui devient plus engagé pour chaque étape du cycle. Enfin, le sales content management assure une meilleure visibilité de contenu et d’utilisation.

  1. Sales force automation ou confort de travail du commercial

Dans ce champ d’application, il est question de trouver un moyen de faciliter le travail du commercial au quotidien. Selon une étude, les sales passent un tiers de leur temps dans l’acte de vente actif. L’objectif des solutions sur ce champ d’application vise tout simplement à améliorer la productivité des commerciaux en leur soulageant de la partie administrative de leur travail.

Cela peut se faire via la simplification dans la transformation digitale. Par exemple, on va proposer un script au sales pour qu’il puisse conduire correctement son entretien. Cela peut aussi se faire par la simplification de tout ce qui concerne la gestion du pipe commercial. Il concerne la gestion de plusieurs opportunités grâce à des outils, ce qui simplifie l’administration des priorités.

Une autre catégorie de solution est dans l’automation. L’idée c’est que l’on puisse automatiser tout simplement les process et les communications, que ce soit en relance pour les prospects sur les opportunités en cours, soit en prospection dans les logiques, soit en détection de profils, etc.

  1. L’amélioration de l’expérience prospect

On parle beaucoup d’expérience employé, d’expérience utilisateur, d’expérience client. Mais la notion d’expérience prospect commence aussi à se faire de plus en plus une place significative dans l’acte de vente. Cela est désigné par le terme « sales engagement ». L’idée c’est vraiment de réfléchir à comment on vient améliorer l’expérience que vit notre prospect, que ce soit par le fait qu’on lui propose dans la démarche d’achat des contenus plus pertinent, plus approprié, sur-mesure par rapport à ses besoins et ses attentes. Mais cela peut aussi se faire par le fait qu’on ait une démarche commerciale intelligente avec des relances appropriées par des canaux intelligents.

Il s’agit de savoir comment rendre les rendez-vous virtuels plus immersifs et plus interactifs. Par exemple, les fonctionnalités de co-browsing avec la possibilité de naviguer directement dans une fenêtre partagée permettent de gagner du temps significatif. Le fait de proposer le téléchargement et la communication de documents en live et autres fonctionnalités sur l’amélioration de l’attractivité pendant le rendez-vous visio contribuent à cette amélioration de l’expérience prospect. Parmi les applications les plus connues pour ce service, on peut citer Lookey, Appvizer ou Easiware.

  1. Les outils d’intelligence conversationnels

Mojo, Gong ou Chorus font partie des plus populaires parmi ces solutions. L’intelligence conversationnelle c’est le fait d’enregistrer les conversations à des fins d’utilisation par la suite. Toutefois, ces outils ne font pas qu’enregistrer les rendez-vous visio. Grâce à l’intelligence artificielle qu’ils intègrent, ces outils permettent également d’analyser tout ce qui se passe lors de ces conférences visio.

Concrètement, l’IA va repérer, en fonction des contenus, des mots qu’on va prononcer. Et en fonction de certains termes ou thématiques qui sont abordés, l’IA va suggérer au commercial des arguments, des documents, des ressources, des traitements d’objections pour le guider en tant réel dans la conduite d’un acte de vente avec le client.

L’IA peut aussi proposer une battlecard ou des traitements d’objections en dynamique pour toujours avoir les meilleurs arguments. Il va également conduire le commercial non pas par rapport à ce qui est dit, mais par rapport à la manière qu’il a de conduire son entretien.

  1. Les datametrics

Tous ces outils ont pour vocation d’offrir des KPI, des metrics, des datas ou données qui vont permettre d’améliorer le process de vente. Ils vont donner des indicateurs en fonction de la typologie d’appel : first call, démo, cold call, relance, closing, etc.

Il permet donc de récupérer toutes les informations qui vont permettre de dire sur cette typologie d’interaction commerciale ce qui marche bien, et ce qui ne marche moins bien. Donc, il y a une segmentation en fonction du type d’appel, une segmentation du poste (SDR, BDR, Customer Success Manager, etc.).

Les datametrics offrent une meilleure connaissance du prospect car ils permettent de savoir le temps passé sur chaque page, les statistiques, les taux d’ouverture, l’engagement client, les ressources, etc.

Retrouvez l’ensemble du webinaire

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Ranja Randriambelo

Posté par

Ayant 8 années d'expériences dans le marketing, j'ai débuté en tant que téléconseillère pour chargée

Ranja Randriambelo

Contact Vente :

Gabriel Dabi-Schwebel

gds@1min30.com
06 73 55 17 36





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