2021
18/Mai

Prospection commerciale B2B : les meilleurs canaux pour trouver de nouveaux clients

La prospection commerciale est fondamentale dans le développement économique d’une entreprise. Cette dernière ne doit jamais se reposer sur ses acquis : elle doit constamment sonder les besoins de ses clients actuels et ceux de ses prospects. Face à une société en pleine mutation post-covid, avec des envies et des habitudes de consommation qui changent, votre entreprise doit être en mesure de prospecter efficacement. Si le téléphone et le mailing sont les techniques traditionnelles de base, il existe d’autres formes de prospection permettant de trouver de nouveaux clients. 

Utiliser les canaux adéquats

Prospection commerciale B2B : quels supports choisir ?

Une fois que vous avez défini les objectifs de votre prospection commerciale et mis à jour votre fichier client, reste à savoir quels canaux utiliser. Si, historiquement, le téléphone reste très prisé, d’autres moyens, notamment digitaux, existent et deviennent même des leviers incontournables.

Le cadeau d’affaires pour créer du lien durable

Dans une démarche de prospection commerciale, la prise de contact avec le prospect ou le client est essentielle. Aller en rendez-vous client, échanger sur un salon ou lors d’une porte ouverte : toutes ces actions menées tout au long de l’année par les commerciaux ont été rendues caduques par la crise sanitaire. Elle a changé la donne en matière de déplacements et de relations commerciales physiques. Pour renouer avec le prospect ou le client, le cadeau d’affaires revient en force. Il devient même une réelle opportunité pour mixer une communication à distance et en physique.

Après un contact téléphonique avec un prospect ou à l’occasion d’un événement à distance -un workshop par exemple, il est toujours de bon ton de remercier chaleureusement son auditoire pour rester en contact. Livré directement à son domicile, le cadeau d’affaires prend alors une tout autre dimension : il n’est plus perçu comme un petit cadeau offert à des centaines de personnes mais une box ultra personnalisée au nom de chacun et pourquoi pas adaptée au goût de chacun. Reçu dans l’intimité, le cadeau d’entreprise crée alors une émotion particulière dont le souvenir restera ancré dans la mémoire.

Si cette stratégie commerciale vous aide à vous distinguer des autres, elle peut s’avérer payante à long terme : avec ce contact privilégié, votre lead a une bonne image de votre entreprise, il se rappellera de vos petites attentions lors de ses prochains projets. La remise de cadeaux personnalisés est donc profitable à de bonnes relations futures.

⅔ des cadeaux d’entreprise sont conservés pendant plus de 6 mois (Source : 2FPCO, Fédération française des professionnels de la communication par l’objet).

Ce moyen mémorable pour se faire connaître est également favorable à votre notoriété : en offrant un cadeau à votre cible, il y a des chances qu’il soit vu par d’autres personnes que votre seul client. Cela peut être un élément efficace pour développer votre réseau et transformer votre client en prescripteur de votre marque. Il entretient le dialogue de manière conviviale : c’est une autre façon intrinsèque de faire de la recommandation produit et de tisser des liens de confiance durables.

Avis : le cadeau d’entreprise occupe une place à part dans la prospection commerciale. Jamais intrusif, toujours positif, il fait passer des messages bien au-delà même du simple MERCI. Utile, écologique, il porte en lui les valeurs de l’entreprise qui trouve ici un moyen pertinent de faire connaître ses engagements.

Le social selling ou l’interaction virtuelle constante

Ce nouveau processus digital a fait ses preuves au sein des plateformes de réseaux virtuels. Il permet d’être en interaction constante avec de futurs clients potentiels et de pouvoir toucher de nouvelles cibles. Travail de longue haleine, ce réseautage professionnel promet aussi de générer de nouvelles ventes :

Selon le Blog du Modérateur, en juillet 2020, 73 % des ventes effectuées dans les réseaux sociaux ont généré au moins 10 000 euros.

C’est toujours ça de pris ! Que ce soit Twitter (300 millions d’utilisateurs actifs) ou Linkedin (115 millions), ces plateformes de réseaux sociaux sont des outils pertinents pour rencontrer des personnes intéressées par votre activité professionnelle : ils peuvent vite devenir une audience acquise à votre cause.

Conseil : Donnez du dynamisme à vos posts en alternant, images, vidéos et commentaires pertinents.

L’inbound marketing, l’opération séduction à long terme

Face à la méfiance que peuvent engendrer les campagnes téléphoniques et d’e-mailing de prospection commerciale, de plus en plus d’entreprises se tournent vers des stratégies d’inbound marketing, technique qui consiste à faire venir les prospects à vous plutôt que d’aller les chercher.

Selon une étude de HubSpot Science of Blogging, 46 % de la population lit des blogs plus d’une fois par jour.

Concrètement, l’inbound marketing vise à fournir des contenus adaptés à vos prospects sur votre site internet, en fonction de sa position d’achat (votre prospect est-il plus ou moins avancé dans son processus de réflexion ?). Vous vous posez ainsi en expert et lui apportez un contenu pertinent et utile. Un contenu objectif, tel un média classique, dépourvu de ton promotionnel. Vous devenez ainsi votre propre médium. Vous pouvez communiquer via un blog d’entreprise avec des articles donnant la parole à des experts, des livres blancs, qui traitent de sujets de fond en donnant des conseils pertinents, ou encore des webinars, conférences en ligne permettant de former ou d’informer des professionnels sur un sujet précis. L’important est d’être régulier et cohérent dans sa démarche pour avoir un meilleur retour sur investissement.

Conseil : Aidez-vous d’un calendrier éditorial pour tenir à jour vos publications.

Ces différents contenus à forte valeur ajoutée vont attirer des prospects qualifiés, qui, lorsqu’ils auront un besoin, se tourneront vers vous puisqu’ils vous considéreront comme experts dans votre domaine. Après être devenus clients, ces derniers peuvent même devenir ambassadeurs de votre marque, s’ils sont pleinement convaincus par vos produits. C’est, à l’instar du cadeau d’affaires, l’objectif ultime de l’inbound marketing : que vos clients deviennent des prescripteurs.

L’inbound marketing est indissociable du marketing automation, c’est-à-dire l’envoi d’e-mails automatiques et ciblés déclenchés par des actions précises de vos contacts. Par exemple, vous pouvez proposer à un visiteur ayant passé un certain temps sur votre site internet de télécharger votre livre blanc.

L’inbound marketing s’apparente donc à une technique de prospection douce, moins agressive que le démarchage classique et, souvent, plus efficace.

La prospection téléphonique, un outil judicieux à préparer

Si vous choisissez de prospecter au téléphone, il faut évidemment que votre ciblage ait été bien effectué, mais également que vous ayez développé un bon argumentaire. Vous devrez ainsi convaincre votre interlocuteur de l’intérêt de votre appel, mais aussi de la valeur ajoutée de vos produits. L’objectif : l’inciter à prendre rendez-vous physiquement.

Le problème principal du télémarketing est la méfiance. Vous devrez donc anticiper les objections de votre interlocuteur et préparer vos contre-arguments. De manière générale, vous devrez faire preuve d’empathie pour vous attirer la confiance du prospect.

Malmenée par son action énergivore et souvent délaissée avec l’émergence des autres méthodes de prospection, elle a pourtant toute sa place à condition de la préparer intelligemment, avec un argumentaire précis, et, en la mixant avec les autres canaux.

Le mailing, la technique la plus économique

Bien sûr, vous pouvez également attirer les prospects via une campagne de mailing. Peu coûteuse, cette solution peut s’avérer intéressante. Et bien ciblée, elle peut vous rapporter gros pour un coût très économique. Problème : vos interlocuteurs sont souvent submergés de mails, et bon nombre de courriers électroniques ne sont jamais ouverts. De plus, il existe un fort pourcentage de risques pour que le vôtre se retrouve dans les spams !

Variante : la signature de mail automatique, à privilégier pour fidéliser vos clients.

La prospection commerciale : une méthode en 3 étapes

Comment élaborer une stratégie de prospection commerciale B2B ?

L’objectif est simple : conserver et acquérir de nouvelles parts de marché, dans un secteur souvent très concurrentiel. De plus, la pérennité d’une entreprise à moyen et long terme dépend de la progression de son chiffre d’affaires. Pour ce faire, deux solutions s’offrent à vous :

  • Conquérir de nouveaux marchés
  • Augmenter les bénéfices générés par les clients réguliers

Pour être efficace, une stratégie commerciale doit être organisée. Vous devrez d’abord vous fixer des objectifs, constituer un fichier de prospects qualifiés et choisir le bon support.

1. Fixer des objectifs

La prospection commerciale doit répondre à un ou plusieurs objectifs précis. Voici quelques buts que peut chercher à atteindre une stratégie de prospection commerciale B2B :

  • Relancer des prospects déjà bien avancés dans leur processus de réflexion ;
  • Suivre des clients existants, ne pas les perdre ;
  • Développer de nouvelles pistes de vente, par exemple en cherchant à atteindre une nouvelle cible.

Les objectifs peuvent également être quantitatifs :

  • Nombre de prospects à contacter ;
  • Chiffre d’affaires à réaliser ;
  • Etc.

2. Constituer un fichier de prospects qualifiés

Pour identifier de nouveaux prospects et, donc, susceptibles d’acheter vos produits, vous devrez, en amont, établir un ciblage permettant de définir quelles personnes ou plutôt, quelles entreprises, vous souhaitez toucher, pour répondre à quels besoins.

Pour ce faire, vous devez établir un fichier de prospects qualifiés, régulièrement mis à jour. Vous pourrez ainsi entrer en contact avec eux facilement, selon la stratégie de prospection commerciale que vous aurez définie. En effet, commencer par toucher les bonnes personnes est indispensable pour que vous bénéficiiez d’un bon taux de retours. C’est un peu comme un fichier presse : il faut contacter les bons journalistes pour avoir des chances de bénéficier de retombées intéressantes dans les médias !

3. Définir sa cible et ses outils de prospection

Une fois que vous aurez établi votre fichier de prospects, vous pourrez :

  • Trier les cibles idéales pour établir votre campagne de prospection ;
  • Personnaliser les offres et les messages en fonction des cibles ;
  • Optimiser les opportunités de gagner des clients et rentabiliser la campagne de prospection.

Et si on changeait nos techniques de prospection commerciale B2B ?

La prospection commerciale est, encore aujourd’hui, indispensable pour pérenniser son activité, cibler les besoins des entreprises et s’adapter à un marché toujours plus mouvant. Pour ce faire, il est primordial de bénéficier d’un fichier de prospection toujours à jour. À vous ensuite d’utiliser les outils qui vous paraissent les plus pertinents par rapport à votre cible et à vos objectifs. Si le téléphone et les campagnes d’e-mailing restent des outils très utilisés, il peut s’avérer judicieux de mener en parallèle des campagnes d’inbound marketing et de communication par l’objet. Cette dernière stratégie, plus subtile et bien perçue, donne des résultats probants et permet d’attirer des leads qualifiés assez rapidement.

 

Si cet article vous a plu, nous vous invitons à découvrir notre méthodologie Journey Based Selling, à télécharger le canvas de la méthode : « Journey Based Selling : le processus de vente nouvelle génération et consulter notre agence alignement marketing – vente.

Jérémie Dornbusch

Posté par

Formé aux techniques de vente et au marketing digital à l’INSEEC j’ai au cours de mes études, connu

Jérémie Dornbusch

Contact Prospection commerciale :

Gabriel Dabi-Schwebel

gds@1min30.com
06 73 55 17 36





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