2020
09/Jan

Du visiteur au client en passant par le lead, comment transformer l’essai

Quel que soit le secteur d’activité de votre entreprise, il est important d’appliquer une stratégie performante pour attirer des visiteurs. Votre site web constitue un moyen efficace pour générer des leads et les convertir en clients potentiels.

Pour réussir votre projet, il est essentiel de proposer à chaque fois une offre répondant parfaitement aux besoins de vos prospects. Diverses stratégies peuvent être adoptées afin de transformer un parfait inconnu en un client et d’optimiser le développement de votre tunnel de conversion.

Transformer des contacts en leads grâce à une campagne de prospection commerciale efficace

Avec l’avènement du numérique, les internautes ont pris l’habitude de consulter Internet pour s’informer ou pour acheter un produit ou un service. Les entreprises l’ont bien compris et déploient désormais plusieurs techniques pour susciter l’intérêt de leurs visiteurs.

Pour réussir votre campagne de prospection commerciale et obtenir des résultats satisfaisants, il est important de définir au préalable des objectifs précis et raisonnables. Ces derniers conditionneront la stratégie que vous mettrez en place.

Déterminez le nombre de prospects à contacter, en fonction des ventes finales que vous souhaitez réaliser. Pour cela, vous devez considérer votre taux de conversion habituel. À titre d’exemple, si vous parvenez à transformer 1 contact sur 20 et que votre objectif de vente finale est de 25, il vous faudra prospecter 500 personnes.

Définissez également les meilleurs moyens pour atteindre vos cibles. Pour ce faire, favorisez l’approche humaine qui apporte plus de résultats. Utiliser plusieurs vecteurs de prospection commerciale peut aussi s’avérer efficace, mais vous devez rapidement rectifier le tir en cas d’échec.

L’idéal est de construire une base de données de prospection commerciale pertinente depuis votre fichier de contacts. Enrichissez votre liste par des actions de parrainage ou de réseautage. N’oubliez pas de prendre en compte les visiteurs de votre site web.

Quelques conseils pour générer des leads qualifiés

Une fois votre campagne de prospection commerciale lancée, vous devez établir un planning précis et vous y tenir de façon rigoureuse.

Dans l’idéal, utilisez un logiciel CRM (Customer Relationship Management) pour automatiser la gestion de vos contacts. Importez les informations relatives à vos prospects, ainsi que toutes les actions que vous réalisez pour chacun d’entre eux. Vous pouvez aussi programmer des relances en créant des alertes ou en activant des notifications.

Le CRM a l’avantage de générer un gain de temps considérable. Cet outil vous prévient également chaque fois qu’une action doit être effectuée.

Avant de prendre contact avec un prospect, veillez à bien le qualifier. Assurez-vous qu’il soit réellement intéressé par votre offre. Pour que l’entretien avec votre cible se déroule bien, il convient de bien vous préparer.

Pour ce faire, rédigez un guide de prospection commerciale dans lequel vous mettrez en avant les bénéfices et les points forts de votre produit ou service. Quels que soient les obstacles à franchir, gardez votre enthousiasme et restez à l’écoute des besoins de vos cibles.

Pourquoi créer un tunnel de conversion performant ?

Le tunnel de conversion est une représentation de toutes les opérations permettant d’attirer des visiteurs, de les transformer en prospects, puis de les convertir en clients.

Durant tout le parcours d’achat, accompagnez vos leads en leur présentant votre produit ou service comme étant la solution à leur problème. Pour que vos prospects s’intéressent à votre offre plutôt qu’à celle de vos concurrents, envoyez-leur des e-mails personnalisés.

Vous pouvez par exemple leur proposer une version de test gratuit de votre application ou leur offrir des cours en ligne pour éveiller leur intérêt. Les études de cas, les offres promotionnelles, ou encore les garanties sont autant de moyens efficaces pour les convaincre d’acheter votre produit par la suite.

Développer un tunnel de conversion vous permet d’obtenir un meilleur retour sur investissement. Cet outil contribue à la conversion de vos cibles en acheteurs effectifs. Évaluez la pertinence de votre stratégie au moyen d’indicateurs chiffrés afin d’en optimiser la performance.

Faites preuve de délicatesse, d’empathie et de patience dans chacune des étapes du parcours d’achat.

Pour simplifier le pilotage de votre campagne et optimiser son organisation :

Vous devez identifier la méthode la plus performante. Déterminez les outils et techniques les plus efficaces pour faire progresser vos prospects le long du tunnel de conversion. Enfin, veillez à les accompagner jusqu’à leur décision d’achat, et même au-delà.

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Jérémie Dornbusch

Posté par

Formé aux techniques de vente et au marketing digital à l’INSEEC j’ai au cours de mes études, connu

Jérémie Dornbusch

Contact Inbound Marketing :

Gabriel Dabi-Schwebel

gds@1min30.com
06 73 55 17 36





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