2019
04/Sep

Influence et commerce : développez l’impact de vos argumentaires.

Je vous propose de découvrir dans cet article 15 conseils concrets à mettre en place immédiatement pour améliorer vos argumentaires et vous permettre de développer votre influence auprès de vos interlocuteurs.

1) Je ne suis pas sûr que ce soit pour vous mais…

Provoque dans le cerveau de l’interlocuteur un sentiment de relaxation. Cette formulation permet à l’interlocuteur de réduire la pression ressentie par l’interlocuteur.

Cela crée également de la curiosité vis à vis du “ce”. L’interlocuteur souhaite en savoir plus et dédiera son attention de façon plus active. Cela déclenche également la zone du cerveau dédiée à la prise de décision, tout en assurant une relaxation vis à vis de cette prise de décision.

2) A quel point êtes-vous ouvert d’esprit à …

Cette technique provoquera un attrait naturel vers votre proposition, vers ce que vous souhaitez faire valider par votre interlocuteur. Tout le monde veut être ouvert d’esprit.

3) Que savez-vous de…

Afin d’être persuasif, vous devez gagner le contrôle de la conversation pour vous extraire des débats et discussions d’opposition contre productives. Un des moyens de regagner le contrôle sur une conversation est de faire bouger une personne de sa zone de certitude vers une zone de doute.

Pour surpasser l’état d’esprit du “je sais mieux”, il faut donc questionner les fondations sur lesquelles l’interlocuteur pose ses réflexions. L’objectif étant de sonder au maximum les bases sur lesquelles l’argumentation de l’interlocuteur se fonde, pour pouvoir faire admettre en douceur que la position de l’interlocuteur repose sur un manque d’informations, tout en lui permettant de sauver la face. La formulation, que savez-vous de… force en douceur l’interlocuteur à échanger sur les fondements de son argumentation et à entrer en position de doute.

4) Comment vous sentiriez-vous si…

Afin de pousser un interlocuteur à s’engager dans une voie pour laquelle il est de base réfractaire, il faut comprendre que l’action dépend toujours de la motivation. Étymologiquement, motivation, vient de motivus (la raison) et de action (-ion), comprendre donc “Une raison de bouger, d’avancer”.

Il est crucial de trouver une raison suffisamment puissante (et expressive d’une réalité concrète) afin de pousser à l’action un interlocuteur. Les deux leviers de motivation principaux pour passer à l’action sont : l’espoir de l’obtention d’un gain, ou la volonté d’éviter une perte. Vouloir éviter une perte étant le levier de motivation le plus efficace pour faire passer à l’action.

Le plus de contraste vous créez entre la situation voulue et la situation à éviter, le plus de chance vous avez de mettre votre interlocuteur en mouvement.

5) Imaginez juste que…

Une décision est toujours prise deux fois : d’abord hypothétiquement dans votre cerveau puis de façon réelle et concrète. Les gens prennent des décisions en fonction de l’image mentale qu’ils arrivent à créer à propos de la situation future. Vous devez donc être capable de placer des images mentales chez vos interlocuteurs, afin d’utiliser ses projections à votre avantage.

Construire une image mentale passe avant tout par le “storytelling”. Nous sommes programmés depuis l’enfance à nous relaxer et accepter d’être immergé dans des mondes imaginaires, dépeints par un compteur. Utiliser la formule “Imaginez juste..” vous  permet d’envoyer un message subliminal à l’interlocuteur, qui activera automatiquement la zone du cerveau dédiée à la construction de l’imaginaire.

6) Quand est-ce que le moment serait le bon ?

Une des raisons principales pour lesquelles des idées disruptives peuvent être rejetées, est l’excuse du “je n’ai pas le temps, le moment n’est pas le bon”. En utilisant la formulation “quand est-ce que le moment serait le bon”, l’interlocuteur comprend que le bon moment finira par arriver et que “non” n’est pas une option.

Afin d’assurer le maintien du contrôle sur la discussion, vous devez vous assurer de fixer “le bon moment” de façon ferme afin d’engager l’interlocuteur dans la démarche.

7) Je suppose que vous n’avez pas…

Cette formule permet d’assurer de meilleures relances, tout en enlevant la pression due à la peur de déranger l’interlocuteur avant qu’il n’ait pu effectuer ce sur quoi il s’était engagé à agir.

Lorsque vous craignez que votre interlocuteur n’ait pas encore fait ce sur quoi il s’était engagé à agir, vous devez réussir à créer un climat de confiance permettant à l’interlocuteur de sauver la face, tout en ayant qu’une seule option, faire ce que vous voulez qu’il fasse. Cette formulation suggère que vous vous attendez à entendre une excuse et donc empêche l’interlocuteur de vous la fournir.

Imaginez que votre interlocuteur vous ai dit, “j’ai besoin de discuter avec mon partenaire pour prendre une décision”. En relançant cette personne en utilisant la formulation “je suppose que vous n’avez pas encore échangé avec votre partenaire”, empêche l’interlocuteur d’utiliser cette excuse. Il deviendra plus transparent sur les raisons de son inaction face à la prise de décision.

En utilisant et en vous appropriant les excuses que vous avez peur d’entendre, vous créer un scénario où l’interlocuteur est désarmé. Les réponses à ce type de formulation laisseront toujours la porte ouverte à de nouvelles discussions et négociations.

8) Un échange simple…

La psychologie derrière cette technique consiste à tourner une question ouverte en question fermée afin de garantir la réponse.

Les commerciaux font régulièrement l’erreur suivante : à la fin d’une présentation, demander si l’auditoire “avez-vous des questions ?”. En utilisant cette formule, vous suggérez que l’auditoire doit avoir des questions. ce qui provoquera automatiquement une prise de recul pour dédier du temps à trouver ces questions.

En changeant légèrement la manière d’amener la question, vous reprenez le contrôle de la conversation. Essayez : “quelles questions avez-vous pour moi ?”. Dans le meilleur des cas, les interlocuteurs n’auront pas de questions et vous quitterons convaincus. Dans le pire, ils vous soumettront les interrogations qu’ils souhaitent voir adressées.

De même, lorsque que vous souhaitez obtenir une information de quelqu’un, évitez les formulations trop directes comme “est-ce que je peux avoir”, “pouvez-vous me donner..”, qui peuvent provoquer une résistance basée sur une prise de décision. “Oui”, “Non”…

Préférez “quel serait le meilleur moyen de”, ce qui permet à l’interlocuteur de donner la réponse sans avoir à prendre de décision.

9) Vous avez trois options

Les gens détestent être manipulés, et souhaitent toujours penser que la décision vient d’eux-mêmes. Vous devez accompagner cette volontée tout en réduisant les possibilités de choix.

Les mots : “Selon moi, vous avez trois options …”, aident l’interlocuteur dans sa prise de décision et vous fait paraître impartial. Vous présentez simplement des options, mais vous regagnez le contrôle car cela vous permet d’induire votre option préférée. En proposant trois options, vous facilitez la compréhension des options, et en présentant celle de votre choix en dernier vous la faites sortir du lot.

“De ces trois options laquelle vous paraît la plus…”. En utilisant cette formule combinée à la création de trois scénarii dont la meilleure option objective est celle que vous préférez, permet à l’interlocuteur de prendre une décision en ayant la sensation de prendre l’option la plus simple, alors que cette option présentée seule aurait donné lieu à un sentiment de difficultés et d’efforts.

10 ) Il y a deux types de gens…

Le rôle premier du commercial est d’être un “Catalyseur de prise de décision” Il est relativement facile de générer de l’intérêt, il est plus complexe de convaincre qu’agir générera un résultat positif.

Il est donc crucial de résoudre le choix des possibles, car le plus d’options il y a, le plus complexe la décision.

Il y a deux types de gens sur terre, ceux qui résistent aux changements par nostalgie, et ceux qui, poussés par la force du temps, se mettent en action et créent un avenir meilleur.

L’objectif est de dépeindre un choix binaire sur lequel il n’y a aucun doute quant à l’option la plus valorisante pour l’interlocuteur.

11) Je parie que vous êtes un peu comme moi…

Quand vous discutez avec un étranger, l’objectif est que la conversation soit la plus fluide possible. Ce qui signifie qu’elle doit suivre le chemin qui provoque le moins de résistance.

Préfacer un argumentaire par cette formule provoque souvent l’acceptation, puisqu’elle génère un niveau d’empathie et de similitude entre les interlocuteurs. Utilisez cette technique pour désarmer votre interlocuteur de ces différentes objections potentielles.

Exemple : “je parie que vous êtes comme moi, quand vous bossez avec des prestataires, vous aimez que les délais et la qualité soit respectés.. c’est la base d’une bonne relation n’est-ce pas ?”

12 ) Le “Si … donc …”

Nos habitudes de prises de parole et d’écoute sont préprogrammées lors de notre enfance, si bien que ces modèles sont ancrés dans nos systèmes de prise de décision. Tout enfant a déjà entendu “si tu ne travailles pas à l’école, tu seras donc puni”, “si tu ne manges pas ta soupe, tu finiras petit”…

En proposant un scénario qui commence par un si et finit par un donc, vous maximisez vos chances de convaincre de la réalité de vos conclusions.

13) Ne vous inquiétez pas..

Lorsque vous détectez du stress, de l’anxiété, de l’inconfort auprès de votre interlocuteur, l’utilisation de la simple formule, “pas d’inquiétude”, peut permettre de créer un climat de confiance lorsque employé avec un ton calme et rassurant.

14) La plupart des gens …

L’indécision est la plus grande barrière qui puisse se dresser entre une situation actuelle et le progrès. L’utilisation de la formule “la plupart des gens” peut permettre de sauter l’indécision et la procrastination en un clin d’oeil.

Les gens tirent une confiance forte du fait que d’autres personnes faisant face aux mêmes problématiques et ayant choisi d’agir ont obtenu des résultats positifs. Nous sommes tous enclins à être plus rassurés de suivre que de passer premier. C’est pourquoi nous avons tendance à effectuer une action lorsque nous constatons, ou que nous projetons un constat sur des statistiques, qu’une action nous sera bénéfique comme elle l’a été pour les autres.

La plupart des gens souhaitent s’identifier à la masse, afin de convaincre donc, dites leurs que c’est ce que la plupart des gens feraient et ils s’y identifieront.

15) La bonne nouvelle c’est que…

Cette formule est un outil permettant de convertir l’énergie négative, en sortie positive. Lorsque vous imposez une étiquette sur quelque chose, il devient très complexe pour l’interlocuteur de l’enlever. En appliquant cette préface positive, vous désamorcez les réactions négatives en accompagnant votre interlocuteur vers une perception plus positive des choses.

Si votre interlocuteur s’engage dans une démarche d’autocritique ou d’argumentation stérile pour s’auto persuader de rester dans l’inaction, utilisez la formule “la bonne nouvelle c’est que…” pour provoquer le changement.

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Gabriel Rygaloff

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Formé en premier lieu au commerce international et à la logistique, j’ai rapidement développé un int

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