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2017
08/aoû

Evoluer avec le nouvel acheteur B2B

J'ai tenté de regarder vers l'avenir en m'inspirant des priorités des entreprises qui m'interrogent à propos d'acquisition de trafic et de génération de leads. A savoir : les nouveaux médias qui influencent les modèles commerciaux, l'évolution des habitudes d'achat des entreprises, la transformation digitale qu'opèrent les équipes marketing et commerciales. Tous ces changements ont lieu parce que Facebook, Youtube, LinkedIn et autres nouvelles messageries, bousculent les modèles commerciaux. La connaissance clients et l'interaction avec les audiences est au coeur de cette transformation, obligeant les organisations à aller à la rencontre de leurs clients sur le cadrant du shared.

1. L'évolution des habitudes d'achat en B2B

Les références clients et les recommandations jouent un grand rôle dans la décision d'achat. D'où l'importance de la base de clients actifs. Il faut les engager dans une relation de partenariat, qui donne de la visibilité aux marques par des études de cas et des témoignages, ayant un réel impact sur les décisionnaires, et qui influence les buyer personas de l'entreprise. Le nouvel acheteur est mieux informé et plus indépendant. Au contact du commercial, il recherche du conseil additionnel personnalisé, voire sur-mesure.

2. Contenu et relation clients personnalisés

Avec des clients connectés en permanence, vous devez prendre en compte les parcours de chacun, pour répondre au nouvelles attentes de vos prospects, proposer des contenus et des stratégies marketing personnalisés. L'exploitation des données permet d'engager le dialogue de façon plus fine sur vos segments, afin d'offrir une expérience client cohérente tout au long du customer journey et d'écarter de votre processus relationnel toute sollicitation non pertinente, afin de proposer un parcours fluide d'un canal à l'autre.  

3. Se connecter aux leads par la vidéo

La vidéo est une évolution naturelle. Le nouvel acheteur recherche plus de transparence dans la relation et veut en savoir plus sur votre entrepris. Inutile de résister, la vidéo prend de plus en plus d'importance pour connecter les entreprises aux clients. Rappelons les quelques exemples ci-après qui prennent une toute autre dimension lorsqu'ils sont produits au format vidéo : démonstration, témoignage client, interview, webinar, how-to. Il est donc plus que nécessaire de s'engager dans cette voie et de bâtir une stratégie marketing de contenus vidéo autour de vos buyer personas. Une vidéo insérée dans un e-mail personnalisé suscite beaucoup plus d'engagement qu'un simple message. Votre propre chaîne Youtube vous permet facilement de centraliser toutes vos vidéos d'entreprise et d'y insérer des call-to-action afin de capter des leads de qualité. 

4. L'utilisation des réseaux sociaux en tant qu'outils professionnels

Les réseaux sociaux sont une source d'information importante pour les décisionnaires. Vous devez donc aller là où sont vos clients et leur offrir des contenus qu'ils ne trouveront pas dans des articles de presse. L'avantage des réseaux sociaux est de rentrer en contact direct avec les acheteurs par une démarche de Social Selling. Dans certaines corporations et notamment dans les secteurs d'activités B2B2C, Facebook et Twitter sont utilisés à des fins professionnelles. Dans le même esprit, notons aussi le recours croissant aux applications de messageries instantanées et l'abandon progressif des e-mails. Pour preuve, LinkedIn, qui est tout de même le réseau social le plus utilisé par les professionnels, a intégré son module de messagerie instantanée dans sa nouvelle version. Distribuer et amplifier votre contenu sur les réseaux sociaux est une démarche marketing incontournable pour générer des leads, en plus de l'optimisation de votre présence en ligne sur le canal SEO. 

5. Le développement de l'e-commerce B2B

Annoncé depuis 2015 par la Fevad, cette tendance est la conséquence naturelle et directe de la transformation digitale des entreprises face à l'évolution des interfaces et des habitudes de consommation en ligne. L'acheteur consomme déjà des services d'abonnement en SaaS et sur les marketplaces ; vous devez donc repenser vos modèles et considérer l'e-commerce B2B comme un canal de distribution efficient. Selon les chiffres clés 2016 de la Fevad, l'e-commerce B2B représenterait 500 milliards d'euros. En 2015, celle-ci prévoyait déjà avec le soutien de la DGE, que les commandes électroniques inter-entreprises connaîtront d'ici 2020 une croissance de 30 % (Etude transition numérique dans le commerce B2B).

 

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Posté par Marc-David Muller

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Marc-David Muller

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