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2017
04/avri

Comment révolutionner sa stratégie webmarketing BtoB

La communication BtoB ou Business to Business peut sembler à première vue, à tort, une voie exigeant sérieux, rigueur, voire austérité. Bien au contraire !  Soyez créatifs dans votre communication BtoB afin de toucher vos prospects par de nouveaux canaux ou par un ton plus léger et plus décalé. Faisons le point sur les nouvelles techniques de communication pour professionnels.

Le digital a modifié entièrement le parcours d'achat des clients BtoB, équipés pour prendre des décisions d'achat de manière intelligente. Quelques chiffres, provenant de l'Agence Novadeo,  illustrent clairement la complexité du parcours digital des acheteurs en BtoB :

  • 84 % des dirigeants utilisent les réseaux sociaux pour prendre des décisions d’achat.
  • 58 % des acheteurs affirment que les blogs jouent un grand rôle dans leur recherche d’informations.
  • Aujourd’hui, 5,4 personnes en moyenne sont impliquées dans une décision d’achat BtoB.
  • 57 % du parcours d’achat d’un client BtoB est réalisé avant même de parler à un commercial.

Autant de données prouvant l'intérêt d'une communication BtoB qualitative et ciblée. Fini le temps du marketing de masse : les clients veulent maintenant être contactés individuellement.

L'Inbound Marketing ou comment attirer vos prospects au lieu de les harceler par des messages non souhaités

Combien d'emails commerciaux ou d'appels téléphoniques viennent déranger le quotidien professionnel de vos prospects, pour finir aux oubliettes ou tout simplement dans la corbeille voire pire, dans la rubrique "spam". Pour éviter cette perte de temps et d'argent dans une campagne web ou print inefficace, optez pour l'inbound marketing. 

L'Inbound Marketing consiste à faire venir à soi les clients en proposant des contenus de marque légitimant votre expertise : livres blancs, articles de blog, infographies. Mieux encore, vous pouvez appliquer des scénarios d'emailings après que votre prospect a téléchargé un livre blanc via un formulaire de contact. Après avoir récupéré ses coordonnées, vous pouvez lui proposer d'autres contenus à valeur ajoutée.

Le relation personnalisée, la clé pour transformer vos prospects en clients

Une relation commerciale doit être personnalisée pour demeurer efficiente. La communication, pour intéresser vos prospects, doit respecter ce même principe. Selon le baromètre des décideurs BtoB, 50 % des décideurs B2B adressent régulièrement des messages différents et donc personnalisés, aux profils qui interviennent dans un processus d’achat. Un chiffre qui tend de plus en plus à progresser compte tenu des évolutions technologiques.

La data ou comment toucher efficacement vos prospects 

L'explosion de la data vous fournit une masse d'informations pour vous adresser à vos clients individuellement. Tout en respectant les règles déontologiques sur l'utilisation des données, il est indiscutable qu'Internet reste un nid d'informations que votre prospect laissera forcément quelque part dans la Toile. 

Au moyen d'un logiciel spécifique d'analyse des données (citons notamment la suite de logiciels proposée par IBM ), faites émerger les tendances relatives aux désirs et aux besoins de vos clients.

Le chatbot, un excellent moyen pour récolter de la data et assurer une relation commerciale instantanée

Pour rappel, un chatbot est un robot doté d’intelligence artificielle. Il est capable de dialoguer avec un internaute dans une application de messagerie. Les bots sont capables d’avoir une vraie conversation, d’analyser et comprendre la demande d’un interlocuteur en apprenant automatiquement par la pratique : le machine learning.

Quel intérêt d'intégrer un chatbot dans votre stratégie marketing?

  • Vous récoltez des renseignements et des données sur vos clients, grâce à leurs questions.
  • Surtout, le chatbot va répondre instantanément à votre prospect de manière ludique. De quoi dynamiser votre identité de marque et accroître la sympathie de vos prospects.
  • Selon une étude réalisée par Gartner, l’interaction sociale et la discussion avec un commercial sont des éléments clés dans la prise de décision d’achat. Le chatbot devient donc le bras droit du commercial, qui va l'aider au début du parcours d'achat et l'accompagner dans sa décision.

Le social selling ou comment toucher vos clients de manière personnalisée sur les réseaux sociaux professionnels

Autre moyen pour personnaliser votre relation avec votre prospect : le social selling. Que signifie cet énième néologisme anglophone? Il s'agit de prospecter sur les réseaux sociaux en proposant des contenus à valeur ajoutée, en vous inscrivant à des groupes auxquels vos prospects participent. Cette forme de prospection répond aux nouveaux parcours d'achat des prospects, qui utilisent de plus en plus les réseaux sociaux en amont d'une décision.

Le social selling établit donc une nouvelle relation commerciale inversant le rapport de force : les commerciaux doivent s'adapter à la demande au lieu de compter sur leur offre ; ils doivent s’intégrer au contexte de leurs prospects.

Si cet article vous a intéressé, je vous invite à découvrir notre offre d'Inbound Marketing et à télécharger notre livre blanc sur le sujet

 

stephen

Posté par Stephen Porthault

Au cours de mes différentes expériences professionnelles, j'ai développé des compétences transversales : gestion de l'information et veille rédactionnelle chez Engie, gestion de la communication offline et online, de l'évènementiel et des relations presse à l'Afpa (Association pour la lire la suite...

Contact Inbound Marketing :
Gabriel Dabi-Schwebel

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3 Comments

  • Le marketing BtoB est assez complexe que le marketing BtoC. Donc, je rejoins le point de vue de l’auteur de l’article, il faut personnalisée la relation commerciale et si possible développer des affinités avec le dirigeant pour éviter qu’il ne se penche vers les concurrents.

  • Cible mieux identifiée, effet de levier sur les ventes, partenariat plus poussé avec les fournisseurs et les clients… Des avantages en marketing BtoB… Mais pour réussir, il faut une excellente connaissance des attentes des professionnels.

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