2019
08/Nov

Comment devenir un bon Sales Manager ?

Le métier de commercial est aujourd’hui considéré comme le second métier le plus pénurique de France avec un déficit de près de 300 000 profils. Images négatives, fantasmes sur la profession et manque de formations (comme en témoigne la vague de migration des écoles de “commerce” aux écoles de “management”) les raisons de cette pénurie sont multiples. 

Les jeunes ne voient plus d’autres intérêts à devenir commercial que la paie, ce qui ne laisse que peu de place pour le développement personnel, l’apprentissage d’un métier stratégique, qui est clé pour le succès d’une entreprise et de ses clients. Afin de motiver les jeunes à développer des vocations, il est donc crucial pour une entreprise de voir son service commercial piloté par un bon manager commercial, qui saura motiver, encourager, développer et lorsque nécessaire diriger ses équipes. 

Je partage ici avec vous 8 éléments clés de la performance managériale commerciale.

Un bon manager est un bon coach.

À l’image d’un coach sportif, qui connaît chacun de ses joueurs, s’intéresse à eux personnellement et leur propose un suivi particulier en fonction de leurs profils uniques, un bon manager commercial se doit de connaître et surtout comprendre les attentes, les envies, les enjeux personnels des membres de sa flotte.

Être un bon coach c’est laisser les autres faire leur boulot !

Nous n’avons jamais vu Zidane rentrer sur le terrain pour marquer un coup franc à la place de ses équipes. Le principe est le même, si vous passez votre temps à “faire à la place” de vos équipes, que vous les infantilisez, que vous les brimez et les bridez lorsqu’ils prennent des initiatives, vous n’aurez comme effet que des conséquences négatives : perte de motivation, d’estime de soi, diminution du courage (et Dieu sait qu’il en faut dans ce métier). Bref vos équipes vous fuirons, dès qu’un meilleur salaire se présentera ailleurs.

Pour que chacun fasse son travail, encore faut-il être clair sur les tenants et aboutissants de celui-ci

Vous pouvez avoir l’équipe constituée des rockstars du marché, si tout le monde n’agit pas dans une direction commune basée sur des objectifs clairs que tout le monde peut s’approprier, vous n’atteindrez jamais l’excellence. Aucune action ne doit se faire sans sens et direction. Vos équipes doivent comprendre pourquoi elles travaillent pour apprendre à comment travailler efficacement.

Au-delà d’une définition claire, des missions, des objectifs et des responsabilités de chacun, un bon manager anime en communiquant des lignes directrices et des axes stratégiques inspirants.

Et s’assurer dans la durée que le sens n’est pas perdu, et que le collaborateur y voit un intérêt personnel qui bénéficie au collectif

Toutes les théories fumeuses vous disent que les objectifs collectifs sont plus importants que les objectifs personnels alors que les deux sont tout simplement indissociables. Si vous définissez des objectifs collectifs, qui ont donc des incidences sur la vie d’individus, mieux vaut pour vous que ces objectifs permettent à ces individus d’y voir un intérêt personnel. Sinon pourquoi se donneraient-ils à fond ? Certes une entreprise avec des valeurs, qui favorise le team playing est la bonne approche, mais chacun des objectifs collectifs doit avoir un intérêt personnel pour chacun des membres du collectif.

Il est donc évident que pour gagner le respect, il faut le mériter

Les gens ne suivent que les leaders qui leurs paraissent légitimes. Sinon, ils remettrons en question chacune de vos actions et préconisations. Vous devez d’abord prouver ce que vous valez avant de demander aux autres de vous montrer ce qu’ils valent. Vos équipes vous suivront si, par vos compétences, vous leur montrez que vous êtes l’homme (la femme) à suivre pour le bien du collectif et pour leur développement personnel et professionnel.

Et pour cela il faut montrer, échanger, transmettre

Un manager c’est également un professeur, quelqu’un qui a plus de bouteille que ses équipes et qui fait tout pour les tirer vers le haut à leurs rythmes. Il est donc important de montrer à ses équipes ce que l’on fait, comment on le fait et encore une fois pourquoi on le fait. C’est cette communication permanente qui permet à vos équipes de constater votre expérience, vos compétences et qui vous positionne comme une autorité naturelle à leurs yeux.

Sans oublier d’être emphatique pour comprendre les autres et apprendre d’eux

Ces échanges sont toujours à double sens. Un jeune moins expérimenté a des choses à enseigner à un vieux briscard sur plein d’aspects. Pour qu’une relation de confiance s’installe, vos collaborateurs doivent vous sentir à l’écoute oui, mais également constater que vous changez au fur et à mesure de votre collaboration. Campez sur ses positions de façon permanente donne l’impression à vos équipes que vous ne savez pas vous remettre en question. Pire, que leurs avis ne sont pas suffisamment importants pour vous faire changer d’avis. Soyez ouvert et changez !

Pour que tout le monde se sente bien

Parce qu’on ne le dira jamais assez, il n’y a pas que la productivité qui compte. Le bonheur au travail est plus qu’important, c’est l’indicateur crucial. Vos équipes vous respectent, se sentent valorisées, écoutées, voient leur manager changer ses positions et prendre en compte concrètement leurs avis, elles se sentiront bien. Elles viendront au travail avec le sourire et vous préviendront en avance de phase lorsqu’une période plus compliquée s’annonce.

Restez à l’écoute, changez vous, changez les autres et maximisez votre impact !

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Gabriel Rygaloff

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Formé en premier lieu au commerce international et à la logistique, j’ai rapidement développé un int

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