2020
25/Juin

B2B : Générer des leads grâce aux avis clients

Pour acheter un produit avec confiance, la plupart des particuliers ont pris l’habitude de lire au préalable les avis clients. Il s’agit d’un moyen pratique pour découvrir les expériences utilisateurs et connaître la qualité d’un produit ou d’un service. 

Dans un même contexte, un petit nombre d’entreprises B2B commence à se servir de ce levier d’acquisition de trafic pour augmenter leur visibilité. Découvrez dans cet article comment les avis clients peuvent vous aider à générer des leads.

Marketing B2B : pourquoi utiliser les avis clients pour générer des leads ?

Saviez-vous que 9 acheteurs sur 10 sont susceptibles d’acheter un produit après avoir lu un avis positif ? Ceci est valable aussi bien en B2C qu’en B2B. La preuve, selon une étude réalisée par le cabinet Forrester, le premier facteur de décision des acheteurs B2B repose sur la recommandation de leurs pairs. 

Les professionnels se fient à ces feedbacks pour juger de la qualité d’un produit ou d’un service. Les avis clients s’avèrent ainsi d’une grande utilité pour soigner votre e-réputation et accroître votre crédibilité. 

Certes, les opportunités d’affaires engendrées par les avis clients sont moins nombreuses en B2B. Cependant, il s’agit d’une manière efficace de rassurer les acheteurs et d’instaurer un climat de confiance. Au lieu d’apporter des arguments sur la qualité de vos produits, laissez à vos clients la liberté de partager leurs avis. 

En quelque sorte ambassadeurs de votre marque, ils sont les mieux placés pour faire des commentaires sur vos produits ou services. Ils parleront de vos offres de manière objective et feront part de leur expérience client à un public plus large. 

Grâce aux avis clients qu’ils jugent authentiques (contrairement aux publicités), vos leads B2B pourront se faire une meilleure idée de votre entreprise. Si les avis positifs sont nombreux, ils ne craindront pas de faire un mauvais investissement. Ils prendront ainsi une décision plus facilement, mais surtout plus rapidement. Autrement dit, le parcours d’achat sera plus court.

Comment recueillir les avis clients pour se faire une bonne réputation sur le Web ?

Le bouche-à-oreille a toujours permis aux consommateurs de se renseigner sur les valeurs d’un produit. Aujourd’hui, Internet permet aux acheteurs B2B d’effectuer leurs achats avec plus d’assurance. 

Vous souhaitez récupérer vos avis clients, mais ne savez pas comment vous y prendre ? Vous avez le choix entre les collecter manuellement et les recueillir automatiquement.

Dans le premier cas de figure, vous pouvez envoyer un questionnaire à vos clients. Ces derniers pourront le remplir après avoir bénéficié de vos services. Par ailleurs, vous pouvez les inciter à laisser un avis sur les réseaux sociaux. Il s’agit d’un moyen simple et efficace pour rassembler un maximum d’avis clients.

Pour encourager les clients à exprimer leurs opinions, certaines entreprises paramètrent leurs comptes, de manière à envoyer automatiquement des e-mails à leurs prospects. Une autre alternative est d’afficher les étoiles disponibles sur Google. Elles sont utilisés en tant qu’éléments de référence pour mesurer votre succès commercial.

Afin d’optimiser vos chances de générer des leads, utilisez des plateformes d’avis clients comme Trustfolio, Shopper Approved, Verified Reviews ou encore Critizr. Grâce à elles, vous bénéficierez d’un meilleur positionnement dans les pages de résultats de recherche. 

Toutefois, sachez que ce ne sont pas uniquement les commentaires positifs qui pourront vous aider à booster vos ventes. Les feedbacks négatifs apportent aussi une certaine authenticité aux avis exprimés. D’autant qu’ils vous aideront à apporter des améliorations à vos services. De plus, une notation parfaite peut remettre en question votre crédibilité. 

Quelles sont les conséquences des avis clients en marketing B2B ?

En marketing B2B, les décideurs prennent plus de temps à prendre leurs décisions. Cependant, les bénéfices tirés à partir d’une vente sont supérieurs à ceux d’une vente B2C. 

Grâce aux avis clients, vous pourrez augmenter vos chances de conclure une affaire. Ces données sont également utilisées comme sources d’informations commerciales. Ce qui permet de garantir le développement de votre business et la pérennité de votre entreprise.

Pouvant toucher plusieurs paramètres, les avis obtenus améliorent l’image de votre société et vous aident à trouver des clients potentiels. En outre, ils contribuent à l’amélioration de vos performances marketing. En cas d’hésitation entre deux sociétés, un client décidera sûrement de négocier avec l’entreprise qui rassemble le plus de commentaires positifs sur Internet. 

Enfin, en plus d’être un avantage concurrentiel, les avis clients sont un moyen pratique pour découvrir vos axes à améliorer.

Comment gérer vos avis clients sur Internet ?

Pour mieux gérer les avis clients, faites en sorte de mettre votre entreprise en avant. N’hésitez pas à optimiser votre site web afin que vos prospects puissent repérer vos offres plus facilement. Par ailleurs, sélectionnez les plateformes d’avis clients en fonction de votre activité. 

En cas de commentaires négatifs, répondez de manière courtoise. N’hésitez pas à proposer des solutions d’amélioration qui permettront à vos leads d’évaluer votre faculté à gérer la situation. Sachez toutefois repérer les commentaires suspects qui risquent de nuire à votre réputation. Vous noterez qu’il est possible de signaler les propos haineux ou illégaux, et même de les supprimer.

Conclusion

Utilisés par seulement 1 entreprise B2B sur 5, les avis clients devraient pourtant faire partie de votre stratégie marketing. Ils permettent à vos leads d’obtenir un avis neutre sur vos produits ou services. Par ailleurs, ils influent directement sur la réputation de votre entreprise. 

Pour attirer un grand nombre d’acheteurs B2B, appliquez la méthode la mieux adaptée à votre activité. Vous pouvez par exemple contacter une agence de gestion d’avis clients ou gérer vous-même les commentaires des internautes. Quoi qu’il en soit, il convient de modérer les avis clients pour limiter les conséquences des commentaires abusifs.

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Jérémie Dornbusch

Posté par

Formé aux techniques de vente et au marketing digital à l’INSEEC j’ai au cours de mes études, connu

Jérémie Dornbusch

Contact Inbound Marketing :

Gabriel Dabi-Schwebel

gds@1min30.com
06 73 55 17 36





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