2020
08/Avr

PRM

Le PRM est un acronyme qui signifie « Prospect Relationship Management » ou encore gestion de la relation client en français. Le PRM a pour objectif de déterminer un processus de relation et de la gestion de clients. Bien entendu les actions diffèrent et prennent en compte la différence de statut prospect/client. Le but étant qu’un portefeuille de prospects ciblés représente un capital qu’il faut gérer et mettre en valeur au même titre qu’un portefeuille des clients.

PRM : définition

Le PRM renvoie à la gestion de la relation prospect au sein d’une entreprise. Un prospect représente un client potentiel dans le futur qu’il faudra savoir attirer et convaincre pour qu’il se transforme en un consommateur de services ou de produits de l’entreprise. Le PRM s’inspire des procédés de gestion du CRM (Customer Relationship Management) et permet de cibler de manière élargie les prospects et de les convertir en clients, notamment par le biais des médias digitaux. Les promotions de marketing sur internet seront primordiales en ce qui concerne le PRM, puisqu’elles sont moins couteuses et grandement diffusées. Les réseaux sociaux et les newsletters sont le moyen de créer et de se servir de la base des différents prospects, mais également d’avoir de nouvelles commandes sur les produits.

Les objectifs du PRM

Les principaux objectifs du PRM ici sont la transformation et la fidélisation du client. La satisfaction n’étant pas encore au centre des préoccupations, il est question de s’atteler à découvrir le profil de tous les nouveaux entrants dans la base, et trouver le moyen optimal de leur montrer les différents produits.

En ce qui concerne le plan d’animation, il faudra se concentrer sur les plans d’accueil de tous ceux qui se sont nouvellement inscrits. Pour la simple raison que les premiers jours ou premières semaines sont des instants privilégiés : le prospect s’est récemment inscrit de sa propre volonté par conséquent, il attend les informations de manière implicite. Ceci a été observé un bon nombre de fois : la phase de découverte est le meilleur moment pour le taux de conversion. Il est donc possible de faire une certaine pression commerciale un peu plus que le reste dans la base de données.

De ce fait, à l’intérieur des premiers messages, on se focalisera à varier les différents angles d’attaque, les produits, les bénéfices tout ayant espoir d’avoir le bon. Et lorsque ce n’est pas le cas, le cycle de la relation en marche forcée aura pour mérite la collecte historique des différents comportements dont on se servira pour les prochaines campagnes marketing.

Conclusion

Le PRM permet d’obtenir des informations sur les prospects et s’il n’y en a pas assez, il est tout à fait possible d’aller à la source. Au fur et mesure que le temps passe, l’on constate qu’une source pour acquisition englobe le plus souvent des profils identiques ou d’attente. Il est donc conseillé d’adapter le plan d’accueil suivant l’origine du prospect, ce qui s’avère être le bon moyen pour une bonne connaissance client et d’optimiser la conversion.

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Jérémie Dornbusch

Posté par

Formé aux techniques de vente et au marketing digital à l’INSEEC j’ai au cours de mes études, connu

Jérémie Dornbusch

Contact Inbound Marketing :

Gabriel Dabi-Schwebel

gds@1min30.com
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