Lead scoring (marketing automation)
Définition
Le lead scoring consiste, dans une démarche de marketing automation, à qualifier un prospect sur le plan quantitatif en lui attribuant une note (un score). Cette note est calculée à partir des informations personnelles collectées sur lui et les actions qu’il a effectuées (activité et engagement).Il ne faut pas confondre lead scoring et profilage progressif, ce dernier étant dédié à la collecte d’informations qualitatives sur les visiteurs d’un site web.
Fonctionnement
Lead Scoring avec le logiciel de marketing automation Net-results
En matière de Marketing automation, le lead scoring attribue automatiquement des points aux visiteurs selon des règles pré-établies à l’avance. Ce score va dépendre :
- Du niveau de connaissance du prospect (informations personnelles).
- De l’activité du prospect : clic sur un lien dans une newsletter, consultation de pages clés, recherche particulière sur le site web…
- De l’engagement du prospect : soumission d’un formulaire, téléchargement d’un document, inscription à une newsletter…
A quoi sert ce scoring ?
Le lead scoring va permettre de classer les prospects selon leurs degrés de maturité dans le cycle d’achat. On va ainsi pouvoir automatiquement déterminer qui sont les « prospects chauds », que les commerciaux devront par exemple rappeler en priorité. Le logiciel de marketing automation pourra, selon le score du prospect, programmer un appel dans le CRM, ou ajouter automatiquement cette personne à une campagne de lead nurturing.
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