2018
03/Avr

Demand Unit ou Unité de Demande

La Demand Unit (l’unité de demande) correspond à un nouveau concept commercial à même de remplacer le lead ou prospect. Elle est constituée par :

  • un groupe d’acheteurs et non plus un contact individuel : en effet, dans de nombreuses entreprises, les décisions sont prises en groupe et non pas par un seul individu.

  • un besoin exprimé associé à l’une des solutions proposées par votre entreprise, car un seul et même lead peut avoir plusieurs besoins.

Sirius Decision demand units

C’est la société Sirius Decision, un institut spécialisé dans les études en marketing et vente B2B (prospection commerciale) qui est à l’origine de ce concept et constituer un entonnoir qui décrit toutes les étapes de l’évolution de cette Demand Unit, le Demand Unit Waterfall qui remplace l’ancien Demand Waterfall constitué autour du concept de Lead.

L’importance de la Demand Unit pour le marketing

Générée par le marketing, la téléprospection et les ventes, la Demand Unit est une unité de demande définie dans un compte cible qui regroupe les parties prenantes dans la décision d’achat du service ou produit B2B. Elle représente la base même du plan marketing qui puise sa source sur les comptes (ABM). Le nouveau modèle Demand Unit Waterfall peut même :

  • Aider les entreprises à définir et déterminer l’ensemble du marché grâce à la création de l’étape « Target Demand » ;

  • Identifier les acheteurs cibles avant que ceux-ci ne remplissent le formulaire sur le site par le biais de l’étape « Active Demand » ;

Mais l’importance de ce prototype se trouve dans ses nouveaux outils dont on peut citer l’analyse prédictive ou encore la détection des intentions. Il se focalise également sur les « Buyers Group » pour ne pas perdre du temps.

Qu’est-ce que le « Buyers Group » ou groupement d’achat ?

Le Buyers Group est un « ensemble de personnes impliquées dans le processus d’achat d’une offre ». Ce sont des communautés d’individus qui ont pour but de résoudre un problème à travers une réunion. Composée de personnes ayant des besoins organisationnels, individuels et fonctionnels, cette association est très habile dans la prise de décision. Leur méthode de travail consiste à prendre en compte le point de vue de chacun avec les préjugés et les besoins d’informations.

La connaissance du fonctionnement ainsi que l’interaction installée entre le Buyers Group est vitale pour un commercial, car cela permet d’adapter la solution aux attentes des membres.

Quelles sont les étapes dans l’élaboration de la Demand Unit Waterfall ?

Demande cible : la première phase repose sur l’identification du marché cible. Ici, le marché-cible ou marché total adressable représente le nombre de la Demand Units intéressé pour la solution dans une transaction précise. La connaissance de cela procure une visibilité sur les organisations requérant un besoin auquel votre solution répond. L’objectif de cette étape est d’aligner les fonctions marketing, ventes et produits sur la même définition de la cible.

Demande active : la demande active désigne le nombre de la Demand Units indiquant un besoin chaud ou une intention d’achat. Pour les identifier, il faut s’appuyer sur certains signaux avec un degré de certitude élevé dont :

  • Le visionnage d’un contenu sur votre site ;

  • La consultation d’articles de journaux sur les réseaux sociaux.

La demande active peut s’agir d’une entreprise en visite régulière et en quête de réponse à ses problématiques sur votre site web.

Demande engagée : cette phase est entamée quand il y a une auto-identification d’un ou plusieurs membres de la part d’une unité de demande sur votre plateforme. Les stimulants peuvent être le trafic web, les formulaires remplis à des offres de contenus ou encore les emails.

Demande prioritaire : la demande prioritaire fait référence à un premier contact en direct. Pour cette étape, les stimulants peuvent s’agir d’une discussion par messagerie instantanée (chat), une réponse à un appel d’un téléacteur, un formulaire de contact ou même un appel direct auprès d’un commercial.

Demande qualifiée : cette phase est marquée par la conversation physique avec des représentants de ventes. Ensuite s’ensuit la prise de contact auprès des autres membres du groupement d’achats dans la Demand Unit.

Pipeline : le pipeline se consacre à l’élaboration du processus de vente. Il a pour but de guider le prospect pour la vente et cela à travers les meilleures pratiques.

Fermé/Gagné : cette dernière étape est clôturée soit par la signature du contrat avec le client, soit par un refus.

Qui sont les membres de l’élaboration de la Demand Unit ?

La mise en place de ce nouveau modèle est composée de :

  • Contact principal ou « champion » ;

  • Un représentant du département de la technologie ;

  • Un gestionnaire programme ;

  • Un CIO ;

  • Un responsable des achats ;

  • La direction des ventes.

 

Sirius Decision Demand Unit Waterfall

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Gabriel Dabi-Schwebel

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Ingénieur de formation j’ai commencé ma carrière dans le conseil en télécom et en média où j’ai a

Gabriel Dabi-Schwebel

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