2021
28/Mai

Comment réussir son SaaS en France ?

L’édition logicielle dans l’hexagone est un secteur très florissant depuis maintenant quelques années. Malgré le contexte sanitaire actuel qui impacte le secteur professionnel, le marché du SaaS francophone ne faiblit pas. Au contraire, il reste en constante expansion. On estime aujourd’hui les solutions SaaS à près de 11 milliards d’euros et cela représente près de 19 % du marché de logiciels en France. Des chiffres très encourageants donc pour celles et ceux qui souhaitent se lancer dans l’édition de logiciels. Paradoxalement, bon nombre de lancements de startups se soldent par un échec. De ce fait, pour bien démarrer une startup d’édition logicielle, il faut considérer quelques facteurs. On vous explique dans cet article comment réussir votre SaaS dans l’hexagone.

Les avantages et inconvénients à se lancer comme éditeur de logiciel en France

Les solutions SaaS restent aujourd’hui très demandées, en particulier dans le secteur du B2B. Pour les éditeurs de logiciels, il suffit d’un concept original pour que la solution proposée soit beaucoup sollicitée sur le marché. En effet, les sociétés sont en constante recherche de ce qui pourrait simplifier leur organisation de travail. Donc, une solution SaaS qui optimise leur travail sera toujours la bienvenue.

Aussi, comme on vient de le mentionner, le secteur du développement logiciel ne connaît pas la crise. La demande ne faiblit pas, d’autant plus que ces récentes années, plusieurs logiciels en SaaS sont même entrés en bourse. De ce fait, devenir éditeur de logiciel a toutes les chances de réussite. Il suffit de s’y prendre de la bonne manière pour parvenir à la réussite.

Cependant, le secteur du développement logiciel est semé d’embûches. D’ailleurs, des études menées par Failory affirment que près de 90 % des startups échouent dès leur commencement. Un phénomène qui peut s’expliquer par quelques facteurs.

La principale menace à laquelle les éditeurs de logiciels font souvent face, c’est l’environnement du marché. En effet, bien que le secteur du SaaS soit en croissance, la concurrence est rude. De plus, il est très important que la solution proposée convienne à la réalité du marché. C’est-à-dire, que le logiciel proposé résolve une problématique et que surtout, cela soit profitable à la startup.

C’est pour cette raison qu’à un moment, un groupe d’édition de logiciels doit pivoter. Le pivot de startup est un changement d’offre qui s’effectue face à l’environnement de marché très mouvant. L’offre proposée initialement est revue et devient ainsi plus pertinente. La solution répond alors mieux aux attentes du public, mais aussi de la startup. D’ailleurs, le pivot est plus simple à mettre en place dans le cas d’une entreprise toute jeune sur le marché. La raison est qu’à ce stade, le plus souvent, peu de ressources ont été engagées et que les modifications sont possibles.

Faut-il lever des fonds pour réussir à commercialiser son logiciel SaaS ?

Passer par la levée de fonds pour lancer son logiciel SaaS est très courant. D’ailleurs, cela présente pas mal d’avantages pour la startup qui a besoin de capital pour développer son projet. De plus, la levée de fonds n’inclut aucun remboursement. Ce qui est très positif pour un groupe qui se lance, car les dettes pèsent très lourd sur la trésorerie et le chiffre d’affaires. Ce mode de financement de projet est d’autant plus accessible aujourd’hui grâce aux différentes plateformes sur Internet pour du funding. Il suffit à une startup de présenter son projet et solliciter un financement participatif par exemple pour augmenter ses fonds de lancement.

La levée de fonds n’est toutefois pas un moyen de financement aussi simple. Il s’agit d’une démarche qui présente un côté amer pour l’entrepreneur par rapport au contrôle de son entreprise. De plus, lever des fonds est un processus qui peut prendre du temps, ce qui est un facteur de ralentissement pour un groupe.

Heureusement, il existe d’autres alternatives de financement pour un lancement de logiciel SaaS. Une startup peut par exemple recourir au bootstrapping pour lancer son projet. Il s’agit d’une méthode de financement qui consiste à financer son entreprise par ses propres moyens. Ce modèle requiert toutefois un important capital de démarrage qui doit être judicieusement utilisé pour démarrer un projet.

Une autre possibilité de financement pour les éditeurs logiciels c’est de proposer le freemium. Il s’agit d’une stratégie commerciale qui consiste à proposer un produit en libre accès pour attirer beaucoup d’utilisateurs. En revanche, les fonctionnalités gratuites du logiciel proposé sont très restreintes. En conséquence, il sera nécessaire pour les utilisateurs d’adhérer à l’offre payante du logiciel pour pouvoir profiter de toutes ses fonctionnalités. Ce modèle est d’ailleurs utilisé par bon nombre de plateformes SaaS. Son principal avantage c’est de donner l’opportunité aux utilisateurs qui veulent essayer la solution pour la découvrir sans pour autant être contraint de payer quoi que ce soit.

Comment gérer la croissance d’entreprise ?

La gestion de croissance est très importante pour les startups. Une fois la solution SaaS lancée, il faut alors savoir piloter son développement pour qu’elle puisse rapporter à l’entreprise. Pour ce faire, il est important d’avoir en tête la typologie du client à cibler. Dans le secteur du B2B, cibler les grands comptes est l’idéal pour les développeurs logiciels. Avec ce genre de cible, il est possible d’imposer un mode de paiement upfront, ou proposer un abonnement annuel, ce qui est beaucoup plus rentable pour l’entreprise.

Pour gagner des clients, vous pouvez également avoir recours aux Advisers ou aux influenceurs qui peuvent faire la promotion de votre logiciel. Leur aide peut devenir un levier de croissance important pour le lancement de votre plateforme SaaS.

Une autre méthode plus classique, et plutôt mal vue, mais qui fonctionne, est le spamming. Une campagne d’emailing apporte toujours des résultats, que ce soit en B2B ou en B2C. Au tout début, pour vous faire connaître, cette méthode est la plus abordable. Seulement, les résultats ne peuvent être perçus qu’au bout de quelque temps. En l’accompagnant d’un bon landing page, le résultat ne sera qu’optimisé.

En revanche, recourir à l’inbound n’est pas conseillé pour lancer un logiciel SaaS. Pour cause, il s’agit d’un processus qui prend beaucoup de temps. De plus, il a besoin d’être démarré au bon moment avant que l’on puisse avoir des résultats. Ce qui peut être difficile si le secteur est très concurrentiel. Recourir à l’outbound est dans ce cas préférable pour le lancement d’une solution SaaS, à l’exemple de l’utilisation des médias spécialisés.

Comment s’implanter à l’international ?

L’implantation à l’international dans l’édition de logiciels est possible, à condition d’avoir une grande capacité d’organisation. L’internationalisation ne peut être effectuée que sous plusieurs conditions. Il faut au préalable que le produit SaaS soit commercialisable en dehors de la France. Si c’est le cas, il faut ensuite que la startup ait les moyens humains, matériels et financiers pour gérer son offre mondialement. Chose qui n’est pas toujours évidente pour les entreprises en développement. Seule la réussite dira si l’internationalisation leur est possible ou non.

Quand est-ce qu’il faut faire un Exit ?

Ne pas profiter d’un full control de sa petite entreprise n’est jamais facile pour les entrepreneurs. Or, il faut savoir que les startups sont dépendantes des ressources financières pour un développement rapide et viable. Anticiper un scénario de sortie est alors judicieux pour les dirigeants de startups qui projettent de céder une part de leur entreprise.

L’Exit peut se faire à différentes étapes de la vie de l’entreprise. Mais l’idéal, c’est que le lancement du projet SaaS soit un succès pour pouvoir profiter des meilleures conditions de sortie. Des finances en équilibre ainsi qu’une bonne situation sur le plan organisationnel et humain constituent également une grande assurance pour les futurs acquéreurs.

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Jérémie Dornbusch

Posté par

Formé aux techniques de vente et au marketing digital à l’INSEEC j’ai au cours de mes études, connu

Jérémie Dornbusch

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