2010
12/Jan

Le « Je » : Rendez votre client, acteur de votre récit

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Rappelez-vous : il y a quelques années (voire encore aujourd’hui) les informations transmises à des prospects ou clients commençaient par « Nous sommes les leaders…, Nos produits…, Notre force de vente…, Notre chiffre d’affaires… » …. Nombrilisme et égocentrisme… Puis, chemin faisant, les rédacteurs ont compris que le Vous devenait plus impliquant et concernait davantage le lecteur… jusqu’au jour où le « Je » vient heureusement associer l’émotion à la rationalité du choix…

• Quand le « Je » raconte une histoire… celle vécue par votre client
Entre la description d’une Normandie ritualisée par des mots habituels : « La mer, omniprésente, et la campagne verdoyante… » ou l’émotion suscitée par « Liberté… j’écris ton nom. Omaha Beach, Sainte Mère Eglise… ».

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Que choisissez-vous ? Lequel de ces 2 discours vous donne envie de partir ?

Entre cette description factuelle du Lubéron : « Niché entre la Durance et les Monts du Vaucluse, le Lubéron offre le caractère et les couleurs de la Provence »

hcf-extract-041( Cliquer pour agrandir )

Ou celle imaginée par SAPHIR : « Le Luberon… Je déguste sa beauté, je respire ses marchés provençaux, je célèbre ses peintres, j’écoute ses fontaines… ».

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Quelle Provence allez-vous aimer ?

La différence entre ces 2 approches rédactionnelles ?
La première, volontairement didactique et cartésienne explique…. Alors que la deuxième émeut. Tout simplement.

• Le « Je » s’adapte à tous les produits, toutes les sociétés, toutes les situations
D’aucuns diront peut-être que le « Storytelling » (raconter sa propre histoire) ne convient qu’au BtoC… Faux ! En BtoB, il suffit d’imaginer l’histoire de votre client en relation avec votre produit ou votre prestation… et de le laisser s’exprimer à la 1ère personne…
Soudain, il va s’identifier au récit, se l’approprier. Vous y ajoutez un zest d’humour et le voilà séduit. Essayez !

Introduisez vos plus-values au sein de son propre univers, de son cheminement personnel. N’hésitez pas à le « photographier » dans son quotidien professionnel, dans ses réactions et ses incertitudes.

Conséquence immédiate : il vous suivra dans votre raisonnement car il « vivra » votre récit… ou plutôt le sien. Si, en plus, celui-ci relève d’un ton, d’un climat, d’un style spécifiques, vous y gagnerez en cohérence et clarté.
Fini le temps du discours « Vous êtes confronté à tels problèmes… nous avons la solution ».
Combien de lancinantes introductions de mailings ne commencent-elles pas par ces propos lénifiants ? Problème, Solution…Evident, mon cher Watson ! Evident et rationnel !
Et pourtant, quel ennui !

Sortez des sentiers battus de l’inexorable process de la pensée et mettez-vous dans la peau du client… dans sa peau, dans son esprit et dans son comportement.

Changez tous vos argumentaires, transformez-les en récit personnel où votre client joue le 1er rôle, voire le seul, et se convainc par lui-même du bien-fondé de votre démarche. Laissez-le évoluer à son rythme et découvrir, selon ses désirs, votre prestation.
Comment ? D’abord en enregistrant ses verbatims et en leur dédiant une place essentielle dans la mise en page de vos brochures, fiches, e-mailings.

• Une exigence préalable : connaître les désirs de votre client
Elaborez d’abord une typologie comportementale de vos cibles.
Puis adaptez vos différents « storytelling » aux caractères et désirs particuliers de chacun de vos publics.

« Je est un autre » (Arthur Rimbaud)

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Les poètes sont toujours des visionnaires. Rimbaud avait en 1871 déjà imaginé l’art de la rédaction publicitaire du 3ème millénaire. Il soulignait de manière lapidaire la dimension universelle du « Je ».

szapiro3Mais en paraphrasant Descartes, et son fameux « Je suis, donc j’existe », nous pourrions même dire en communication : « Je suis, donc ils existent » c’est-à-dire vos clients qui, par la magie de votre récit ainsi différent, plus intéressant, plus sensible et percutant s’identifieront à vos textes écrits à la 1ère personne. Testez ce nouveau style d’écriture, appelé  Copywriting … vos clients s’y reconnaitront et vous en sauront gré.

 

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Gabriel Szapiro

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Le digital révolutionne les modes de communication, l'information et, en conséquence, le marketing.

Gabriel Szapiro

Contact Copywriting :

Raphaël Gouache

rgouache@1min30.com
06 79 24 63 52





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