2020
28/Sep

5 astuces pour réussir son call de prospection

La prospection est un élément important dans un cycle commercial afin de pouvoir vendre le bon produit (ou service) à la bonne personne et au bon moment.
En effet, la prospection, surtout à froid, ne donne pas toujours un résultat immédiat et il faut s’armer de patience afin de convertir le prospect.

La connaissance du prospect

Cela est assez logique en somme. Mais au final, cela n’est pas toujours exécuté de la bonne manière.

En effet, en fonction de son offre (de produit et/ou de service), il n’est pas spécifiquement nécessaire de connaître son prospect. Lorsque, par exemple, un téléprospecteur effectue un call en vue de vendre un produit de la “vie de tous les jours”, il n’est pas impératif de connaître son interlocuteur à l’avance (comme par exemple pour un abonnement à Internet, un abonnement de fourniture énergétique, etc.).

Cependant, dans le cadre d’un produit ou service à forte valeur ajoutée et, in fine, pour un coût assez important, il faut réduire sa cible de prospection et la connaître ou, à tout le moins, connaître en partie son interlocuteur avant de l’avoir au fil.

Internet et notamment Linkedin peut regorger d’informations. Dans le cadre d’une vente B2B, Linkedin sera en effet un excellent levier afin de connaître son interlocuteur. Où a-t-il travaillé durant les dernières années ? Quel est son profil scolaire ? Quelles sont ses motivations ?

Autant de facteurs qui peuvent vous permettre de cerner votre interlocuteur avant même de lui avoir dit “bonjour”.

Et ces informations vous permettront d’orienter votre discours et ainsi avoir une chance complémentaire de séduire votre prospect.

Faire un call sans à priori

Ce n’est pas parce que vous allez vous adresser à un prospect qui travaille dans un grand groupe que vous aurez une chance supplémentaire de closer. Et, à fortiori, ce n’est pas parce que vous allez entrer en contact avec le patron d’une TPE locale que vous ne parviendrez pas à conclure la vente.

Tout cela sont des à priori qui peuvent vous faire perdre des points durant votre call.

En effet, partir martel en tête en vous disant que ce call est gagné d’avance n’est pas une bonne idée tout comme cela est également une très mauvaise idée de vous dire que vous ne parviendrez pas à closer parce vous pensez que cela est perdu d’avance.

Ces à priori se ressentent lors d’un call avec un prospect car vous n’aurez pas forcément le même langage, les mêmes leviers de communication, etc.

En somme, vous ferez un call qui n’amènera rien car vous vous êtes, au préalable, mis en tête que le résultat final sera celui que vous aurez décidé et non pas celui qui doit être.

Créer du lien

Votre objectif premier est de vendre. Néanmoins, il ne s’agit pas de vendre n’importe comment. Il s’agit de vendre votre produit ou votre service à un prospect qui en aura l’utilité mais que vous parviendrez également à fidéliser.

Aussi, la fidélisation va de pair avec l’engagement.

L’engagement se construit pas à pas et il ne faut surtout pas le forcer car, le cas échéant, vous risquez bien de ne pas conclure la vente ou, à tout le moins, de conclure une vente qui n’aboutira pas à une relation vertueuse.

Le lien se crée donc durant votre premier call et cela ne pourra être que bénéfique dans la suite de votre discussion et ce notamment dans le cas où vous souhaitez vendre un produit ou un service à forte valeur ajoutée.

Ce lien vous permettra également d’engager votre interlocuteur qui ne se sentira pas uniquement comme un “prospect portefeuille” mais bien comme un prospect que vous aurez envie de suivre et accompagner tout au long de son processus de décision.

Un argumentaire. Oui, mais pas que !

Souvent, il faut rédiger à l’avance un argumentaire, un script ou tout autre fiche de prospection qui, in fine, ne sera pas utile dans toutes les situations.

En effet, tous vos interlocuteurs n’auront pas les mêmes motivations et n’auront pas les mêmes degrés de pouvoir de décision.

Aussi, dans ce cadre, il faudrait un argumentaire par type de prospect et cela serait quelque peu compliqué à construire. Néanmoins, il vous faudra cependant un guide de conversation, un outil sur lequel vous pourrez vous appuyer afin de faire l’éloge de votre produit ou de votre service, une fiche qui puisse vous permettre de contourner les objections de vos prospects.

Aussi, votre argumentaire doit être un argumentaire “augmenté”. En effet, il faudrait pouvoir créer un argumentaire qui puisse être capable de répondre aux différentes typologies de prospect : celui qui recherche la reconnaissance, celui qui recherche la sécurité, celui qui recherche le pouvoir, etc.

L’argumentaire pourrait ainsi se construire sous la forme d’un tableau ce qui vous permettrait d’avoir une grille de lecture agile en fonction de votre interlocuteur.

Restez humble

Bien que votre mission soit de vendre une prestation ou un produit, n’en faites pas trop. En effet, sauf à ce que vous ne puissiez proposer un produit de niche ou une prestation nouvelle, d’autres sociétés seraient en capacité de proposer peu ou prou la même chose que vous et vous devez avoir en tête que votre interlocuteur aura probablement déjà été démarché.

Aussi, pour vous différencier, ne critiquez pas vos confrères et/ou concurrents. Ne dites pas que vous êtes “la meilleure société”. Il vous faut davantage axer votre discours autour de la valeur que vous pourrez apporter à votre interlocuteur et de la façon dont vous pourrez l’accompagner, à plus ou moins long terme à atteindre ses objectifs.

Votre attitude est également un moteur de la discussion et du lien que vous serez en mesure de créer avec votre interlocuteur.

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Yann Schimmer

Posté par

Atypique et passionné. Tels sont les adjectifs qui peuvent me caractériser. Baccalauréat scientifiqu

Yann Schimmer

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