Les six caractéristiques d’un contenu efficace en social selling
En social selling, un marketing de contenu de grande qualité est impératif pour que vos commerciaux parviennent à générer de nombreux leads et les transformer en clients. Voyons donc les six caractéristiques d’un contenu efficace en social selling.
Pour entraîner beaucoup de contacts, vos contenus doivent :
– être très pertinents et adaptés au degré de maturité de vos prospects dans leur parcours d’achat ;
– fournir à vos prospects un vrai plus, idéalement des informations qu’ils n’ont pas trouvées sur Internet ;
– ne pas paraître trop « vendeur » ou promotionnel ;
– être de qualité, offrir de réelles références, et soutenir vos objectifs d’affaires.
Donc, l’avenir de votre entreprise lié en grande partie à la capacité de vos commerciaux de générer un flux continu de prospects qualifiés, dépend de votre marketing de contenu.
1. Il doit être très pertinent
Sans contenu pertinent, vous serez incapable d’attirer et de convertir vos prospects. Vous devez définir les profils précis des acheteurs, pour vous adresser ensuite, en fonction de leur contexte d’achat, à leurs besoins et à leurs préoccupations spécifiques. Répondre à leurs questions, résoudre leurs problèmes vitaux, et les impressionner par votre contenu original et de valeur, vous permettra de gagner leur confiance.
2. Il doit apporter une réelle valeur
Offrez le type d’information qui suscite la curiosité et le désir d’en savoir plus sur votre entreprise. Fournissez une réelle valeur avec un contenu unique. Chaque fois que possible, répondez aux questions vitales avec des informations fraîches et de nouvelles perspectives. Comme le marketing de contenu est de plus en plus prolifique et concurrentiel, vous devez travailler dur pour afficher votre entreprise comme leader dans son domaine. Fournissez des renseignements précieux, tout en démontrant votre expertise.
3. Il ne doit pas paraître trop « vendeur »
Un contenu trop « vendeur » s’oppose à la philosophie du marketing de contenu : fournir des informations utiles pour le travail quotidien de vos prospects. La démarche de social selling, qui vise à inspirer la confiance, n’est pas de s’engager immédiatement dans une discussion commerciale avec un nouveau prospect. Donc, toute sollicitation directe de vente dans le contenu ne sera pas bien accueillie par vos prospects. Le marketing de contenu a pour but d’attirer les prospects, pas de les pourchasser ou de les contraindre à acheter. Laissez vos prospects avides de recevoir toujours plus d’informations de votre part. Après quoi vous pourrez, par des appels à l’action, les convertir en nouveaux clients.
4. Il doit être de grande qualité
Un contenu mal écrit ne reflètera pas fidèlement votre expertise et ne mettra pas en valeur votre leadership. Un contenu de faible qualité ne valorisera pas votre entreprise et nuira à votre réputation. Consacrez le temps et le talent nécessaires pour créer du contenu qui fasse « briller » votre entreprise, et veillez à ce que votre processus éditorial évite les erreurs.
5. Il doit offrir de réelles références
Puisque le but du marketing de contenu est de promouvoir votre entreprise, il peut sembler partial. Evitez cet obstacle par de solides références sous forme de témoignages clients et d’études de cas, ce qui en outre rendra votre contenu unique et dynamique. C’est ce qu’on appelle le « storytelling ». Cette pratique est excellente pour mettre en avant vos « success stories », car vos prospects s’y identifieront et comprendront mieux vos messages. Elle pourra avoir une grande portée sur les réseaux sociaux et ainsi amplifier vos taux de trafic et votre génération de leads.
6. Il doit soutenir vos objectifs d’affaires
Votre contenu doit épauler vos objectifs d’affaires. Gardez ces objectifs à l’esprit pendant tout le processus de production de contenu. Il faut un contenu qui souligne l’expertise de votre entreprise dans un domaine particulier et qui accroisse sa visibilité. N’oubliez surtout pas d’aider votre audience par des conseils utiles et concrets. Offrez un contenu si riche qu’il incite à la lecture et au large partage sur les médias sociaux, étendant ainsi votre portée et multipliant vos chances de séduire de nouveaux prospects.
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