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2019
13/Mai

Quelles sont les 3 qualités d’un bon consultant ?

Vous le savez, notre nouvelle Offre Plus d’1min30 mixe conseil et service avec agilité, pour proposer à nos clients un véritable engagement sur les résultats. Nous avons ainsi constitué une équipe multi-sectorielle de consultants en croissance client, partageant les mêmes valeurs et un socle de compétences et de savoir-faire en commun. Je partage avec vous dans cet article ce qui fait, à mes yeux, un bon consultant.

Les compétences et le savoir-faire, une condition essentielle… mais pas suffisante

Bien sûr qu’un  bon consultant doit être compétent. Il doit posséder un savoir-faire, avoir des expériences antérieures dans le domaine d’activité cherché par le client, pour être en mesure de l’accompagner et de le conseiller. D’ailleurs, c’est ce que le client achète : de la compétence et de l’expérience.

Cela n’est pas suffisant à mes yeux, car la mission du consultant ne se limite pas à apporter son savoir- faire. Un consultant ne doit pas être une ressource en plus, comme c’est le cas dans les entreprises de conseil qui vendent les consultants en régie. Ce ne doit pas être de l’intérim de luxe. Un bon consultant doit apporter plus que de la compétence à son client.

Un bon consultant doit savoir convaincre son client et le faire agir

Oui pour moi, le succès d’un consultant se mesure à ce qu’il a réussi à faire faire à son client. Comment il a réussi à le transformer, à le faire adhérer à des idées nouvelles et à les faire appliquer. Un bon consultant provoque le changement, met en mouvement une organisation.

Un bon consultant n’est pas un exécutant, mais un agitateur d’idées, une force de proposition et de conviction qui sait défendre des idées qui ne font pas l’unanimité.

Mais ce n’est pas un leader et il ne doit pas se substituer à son client. Ce n’est pas lui qui décide mais il doit savoir apporter toutes les informations provoquant la décision. Il faut à ce titre qu’il sache rester à sa place et, s’il n’a pas réussi à convaincre, qu’il sache se conformer à la décision de son client et attende une nouvelle occasion d’infléchir la stratégie.

Donc, pour moi, un bon consultant ne doit pas vendre ses compétences mais ses idées et sa capacité à les faire appliquer.

Les 3 qualités d’un bon consultant

Pour réussir à bien vendre ses idées, un bon consultant doit avoir 3 qualités :

Avoir une vision stratégique et de la créativité

Pour convaincre, un bon consultant doit avoir des convictions… Et pour se forger des convictions, il doit avoir une vision stratégique et de la créativité ! Il doit être capable de comprendre les vrais enjeux du client (qui ne sont pas toujours ceux qui sont exprimés) et de proposer les solutions appropriées. Il doit avoir des idées originales et justes qui lui permettent de se différencier et d’être reconnu.

Être pédagogue

La pédagogie est une composante essentielle de la conviction. Pour convaincre il faut savoir expliquer, expliquer le déroulement de sa pensée, expliquer comment on est arrivé aux conclusions.

Il faut s’appuyer sur des savoirs, sur des faits observés, sur des hypothèses, construire des scénarios, étudier des alternatives pour faire adhérer son client à sa vision stratégique.

Cela passe, entre autres, par la capacité à construire des supports de présentation synthétique et structurée.

Avoir du charisme

Complémentaire de la pédagogie, le charisme. Un bon consultant doit être un bon communicant. Il doit savoir exprimer clairement ses idées, être à l’aise à l’oral, savoir influencer.

Il ne lui suffit pas d’avoir raison, d’avoir les meilleurs arguments, encore faut-il qu’il réussisse à les faire passer, à comprendre les ressorts émotionnels d’une décision. Savoir raconter des histoires, des anecdotes, faire appel à l’imagination du décideur, être à l’affût des signaux faibles, des peurs et des craintes. Savoir se taire aussi parfois…

Et vous qu’en pensez-vous? Partagez-vous la même vision du consultant et de ses qualités ? Le mot “consultant” étant beaucoup galvaudé, il est possible d’en avoir différentes définitions.

Dans tous les cas, si vous souhaitez nous briefer et être convaincu par nos consultants, vous pouvez nous contacter ici, et/ou découvrir notre Offre Plus d’1min30.

Par ailleurs, si vous êtes intéressé par devenir consultant chez nous, vous pouvez découvrir notre formation en croissance client ici.

Gabriel Dabi-Schwebel

Posté par

Ingénieur de formation, j'ai accompagné notamment pour Alcatel, TF1, SFR et Lagardère Active le lanc

Gabriel Dabi-Schwebel

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Gabriel Dabi-Schwebel

gds@1min30.com
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1 Commentaire

Presencity dit:15 Mai 2019

Rien que pour voir l'image, l'article vaut le coût :D


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