2021
08/Déc

Pourquoi intégrer le POC dans votre offre ?

Le Poc ou proof of concept est un élément indispensable dans votre stratégie commerciale. Il permet à un prospect de tester votre produit/service sur une durée courte afin de valider la pertinence de votre solution sur le long terme.

POC définition

Le Poc (preuve de concept) est une offre commerciale mise en place en amont d’un projet de plus grande envergure pour vérifier, tester ou encore confirmer la fiabilité d’une solution proposée. Le proof of concept doit conduire à lever les doutes sur les aspects importants tels qu’économiques, techniques ou encore marketing face à une prise de décision majeure. Dans son application concrète, cette offre s’accommode avec quasiment n’importe quel besoin en ressources organisationnelles, commerciales ou matérielles : développement d’un logiciel, élaboration d’un nouveau produit, réorganisation d’un service…

Méthodologie du POC

Le POC à pour objectif de lever les freins potentiels pour un projet de plus grande envergure. Toutefois, cela ne doit pas être une raison pour brûler les étapes, d’où l’importance de savoir quelle méthodologie employée pour réussir la phase du POC ?

1. Définir une durée précise pour le POC

La durée d’un POC doit être courte, cela peut aller de quelques semaines à 6 mois en fonction de l’importance du projet à déployer.

Le POC ayant pour objectif de valider ou non la pertinence d’une solution par rapport à un besoin donné, sa durée ne doit pas être trop longue et permettre une décision de Go / No Go.

2. La mise en situation réelle

Afin de réaliser un POC efficace, la mise en situation doit être réelle. Il doit permettre de tester entièrement la solution ou l’accompagnement et doit donc se faire sur un projet qui englobe le plus d’éléments possibles par rapport au projet de plus grande envergure.

3. Quel est le périmètre représentatif du POC ?

Le POC peut être simulé sous la forme d’un mini-projet qui servira par exemple d’étude de projet. L’objectif dans ce périmètre est d’envisager toutes les options sans engager des fonds importants à travers une échelle réduite du potentiel client.

Outre les entreprises, le POC est aussi une phase à laquelle les investisseurs ont recours avant de se lancer dans un projet s’ils sont convaincus.

4. La phase de « go » ou « no go »

Après avoir présenté le projet dans son ensemble et la probabilité de sa réussite, il revient à l’équipe projet de prendre une décision si elle souhaite continuer ou non.

Si les résultats du tests sont positifs on parle alors de “go” afin de lancer le projet de plus grande envergure.

À l’inverse s’il répond par la négative, le projet sera abandonné dès le départ, on parle alors de « no go ».

La phase de décision après le POC

Une fois les atouts mis en exergue dans la phase du POC, des incertitudes peuvent encore faire réfléchir le prospect. Dans ce cas, il revient au manager ou à l’équipe commerciale de :

  • Valider l’accompagnement rapidement

Il faudra constituer une équipe disponible avec un seul point de contact pour accompagner le client. Avoir trop d’interlocuteurs pourrait créer une perte d’objectif et une disparité d’informations.

  • Rassurer le client

Il s’agira d’établir des points réguliers avec le prospect qui aura pour but de rattraper d’éventuels ratés ou insuffisances rencontrés lors de la réalisation du POC.

  • Identifier les risques / limites

Une préparation minutieuse est requise pour transformer toute idée en projet réel. L’identification en amont des risques et limites est indispensable comme le budget, la chaîne de décision, les avantages à tirer…

  • Faciliter une prise de décision avec un investissement limité

La meilleure manière de mettre en avant votre POC est de réduire au plus bas le coût de l’investissement et le comparer à l’échelle réelle du ROI une fois le projet sur pied. Évidemment que pour si peu, cela vaudra de tenter le coup si les bons arguments financiers sont mis en avant.

Les avantages et les inconvénients du POC

L’un des avantages palpables du POC est évidemment de vérifier la faisabilité d’un projet à réaliser. Entre autres, voici quelques avantages à tirer d’un POC :

  • La limitation des incertitudes et des risques avant de lancer un projet car il est fait dès la gestation de l’idée ;
  • Identification rapide des éventuels risques et anticipation sur les solutions ;
  • Les managers s’en servent aussi pour évaluer et anticiper les réactions des prospects avant la mise en place d’un produit ou service.

Comme tout type de modèle de vente, le POC présente aussi quelques inconvénients dont :

  • Manque de pertinence sur les données qui peuvent aboutir par erreur à une mauvaise prise de décision, que cela soit en « go » ou en « no go » ;
  • Risque d’erreur dans l’estimation d’un produit/service viable à petite échelle mais moins convaincant à grande échelle ;
  • Si le périmètre pris en compte n’est pas représentatif, la conclusion peut être faussée.

Différence entre POC et MVP

Le MVP est souvent utilisé en conception de logiciel pour permettre de sortir rapidement un produit qui permet de répondre au problème principal du client avant d’ajouter des fonctionnalités accessoires.

Cela permet de confronter rapidement le produit au marché et de valider ou non le besoin du marché par rapport au produit.

Le POC quant à lui ne concerne pas le lancement d’un nouveau produit, il est réalisé sur une produit ou une offre de service existante permettant de valider ou non l’intérêt de celui-ci pour le client avant de passer sur un projet de plus grande envergure. Limiter les risques d’investissement et de perte lié au projet.

 

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Jérémie Dornbusch

Posté par

Formé aux techniques de vente et au marketing digital à l’INSEEC j’ai au cours de mes études, con

Jérémie Dornbusch

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