2021
08/Avr

Comment construire un fichier de prospection ?

Le fichier de prospection est un document très important pour les commerciaux. C’est grâce à cette liste de clients potentiels qu’ils sont en mesure de mieux atteindre leurs objectifs. Mais pour que le fichier de prospection soit efficace, il faut encore qu’il soit bien construit. Justement, cet article a pour objectif de vous expliquer comment construire un fichier de prospection. Il est possible de construire ce fichier par vos propres moyens si vous avez un budget limité, ou par d’autres méthodes qui peuvent être payantes et en fonction de vos objectifs. Découvrez dans cet article comment il faut procéder.

Ce qu’il faut faire avant de construire votre fichier de prospection

Avant d’entamer la création même du fichier de prospection, il faut effectuer un travail préliminaire dont dépendra le reste des étapes. Il faut d’abord commencer par l’identification de votre ICP ou Ideal Customer Profil. Certains préfèrent dire « déterminer les critères du Buyer Persona  ».

Un ICP constitue le profil parfait du client ou de l’entreprise qui correspond parfaitement à vos offres. Ce que vous proposez à votre ICP aura un réel impact dans son quotidien ou sur son revenu dans le cas d’une entreprise.

En bref, vous bénéficiez d’une relation gagnant-gagnant à long terme quand vous parvenez à trouver votre fameux ICP. D’ailleurs, pour le déterminer, il vous faut effectuer une segmentation de vos prospects à partir de quelques caractéristiques importantes :

  • Chiffres d’affaires ;
  • Codes NAF ou APE ;
  • La totalité de l’effectif de l’entreprise ou pour un département spécifié ;
  • Le taux du trafic de leur site Internet ;
  • Les outils déployés pour la recherche de clients ;
  • La date de création ;
  • La localisation géographique ;
  • Le nombre de locaux ou de sièges.

Une fois votre ICP défini, ou que vous avez dressé le profil de votre Buyer Persona, vous pouvez désormais entamer la création de votre fichier de prospection.

Construire votre fichier de prospection à partir de votre réseau

C’est le meilleur moyen pour débuter la construction de votre fichier de prospection. Votre réseau, ou les personnes de votre entourage sont vos prospects de proximité. Vos anciens collègues, votre voisinage, le professeur principal de votre enfant, etc. peuvent devenir vos futurs clients les plus fidèles.

Utiliser les réseaux sociaux pour construire un fichier de prospection

Il est également pratique d’utiliser un réseau professionnel comme vos contacts LinkedIn. Il vous suffit ensuite de filtrer pour identifier ceux qui pourraient devenir ou correspondre à votre ICP. Il s’agit d’une excellente technique gratuite vous permettant d’avoir des prospects qualifiés.

Les réseaux sociaux peuvent également devenir d’excellents outils pour construire un fichier de prospection. A l’exemple de Facebook ou Twitter, les plateformes sociales sont remplies de pages ou de groupes qui sont rangés par thématique. Il est alors intéressant d’utiliser des outils dédiés à la génération de leads pour augmenter vos chances d’atteindre plus de prospects.

Mettre en place un réseau de revendeurs

Recourir à la vente indirecte est aussi une stratégie intéressante. Cette technique consiste en la création d’un réseau d’affaires qui va recommander de manière active votre entreprise à leur réseau à eux. Pour expliquer plus simplement, c’est comme faire appel à un influenceur qui peut vous aider à trouver un prospect qualifié. Toutefois, le travail de cette personne se limite à trouver un potentiel client. C’est à l’entreprise de s’occuper de son cycle de vente.

Les salons professionnels pour construire votre fichier de prospection

Pour l’heure, il est difficile d’envisager ce type d’événement en raison de la crise sanitaire. Cependant, nous pouvons dire que les salons professionnels redeviendront des éléments importants dans la construction du fichier de prospection.

En effet, ces événements constituent une véritable mine de prospects qualifiés. Les visiteurs, mais aussi les autres participants au salon peuvent être intéressés par vos offres. C’est lors de ces salons qu’il devient plus simple de nouer des relations commerciales, voire même de trouver des futurs partenaires.

Même si pour l’instant les événements professionnels ne sont pas encore possibles, il reste possible d’opter pour les webinaires. Il s’agit d’une alternative très intéressante au salon qui permet également de générer des leads de qualité rapidement.

Faire du co-marketing avec des entreprises partenaires

Faire du co-marketing peut s’avérer être un excellent moyen pour construire un fichier de prospection. Que ce soit d’organiser des webinaires avec des partenaires ou faire des livres blancs avec ceux-ci. Ces moyens vous permettent ainsi de rationaliser les coûts marketing et de générer des leads grâce à votre partenaire.

Utiliser les données publiques de la base SIRENE

Une autre solution gratuite et très efficace, l’utilisation de la base SIRENE est un moyen intéressant pour trouver des entreprises de votre choix avec l’aide de filtres très précis comme la localisation, le nombre des effectifs, le code APE, etc. Avec cette méthode, la construction d’une base solide d’entreprises à contacter s’effectue en toute simplicité.

Une fois les sociétés déterminées, vous pouvez utiliser Linkedin pour trouver les contacts qui répondent à vos critères de ICP ou Buyer Persona. L’avantage de LinkedIn c’est aussi la possibilité de trouver des profils similaires à ceux que nous visitons. Il s’agit d’un moyen très intéressant pour trouver des cibles. Il faut ensuite utiliser des solutions comme hunter pour trouver des adresses e-mail ou le contact téléphonique de la cible.

Quand votre fichier de prospection est prêt

Vous voilà maintenant en possession d’un fichier de prospection de qualité avec toutes les informations nécessaires concernant vos prospects. La prochaine étape consiste à utiliser ces informations et de les exploiter pour faire mûrir vos prospects.

Pour les prospects froids, vous pouvez procéder à une campagne d’e-mailing ou SMS pour les convertir. En intégrant le prénom et le nom de votre prospect en début de message, avec le nom de son entreprise, c’est déjà une manière de créer une relation solide avec lui. Lancer un programme de lead nurturing peut aussi s’avérer indispensable pour agrandir vos contacts. Quand ces derniers démontrent un intérêt fort pour vos offres, vous pouvez passer à l’étape supérieure : procéder à une prospection téléphonique ou à une prise de rendez-vous.

 

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Jérémie Dornbusch

Posté par

Formé aux techniques de vente et au marketing digital à l’INSEEC j’ai au cours de mes études, connu

Jérémie Dornbusch

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